Jak u studených kontaktů prolomit ledy
„Ne, dík. A už mi nevolejte.“ Studené kontaktování není pro každého. Přesto je to jedna z nejúčinnějších forem prodeje a pro řadu firem také důležitá součást obchodní strategie, speciálně v B2B segmentu.
Takže jak při studeném telefonování prolomit ledy a získat leady? Jinými slovy, jak cold calling využít naplno a najít tak ještě víc spokojených zákazníků?
Připravili jsme pro vás 10 osvědčených tipů. Nezaručí vám stoprocentní úspěšnost, ale stoprocentně vám pomůžou, abyste ještě víc příležitostí proměnili v uzavřené obchody.
Co jsou vlastně cold calls?
Jako cold calls (doslova „studené telefonáty“) se označují hovory, které druhá strana dopředu neočekává.
Jde o metodu prodeje, při které obchodník telefonicky oslovuje potenciální zákazníky z řad jednotlivců nebo firem. Cílem cold callingu je navázat kontakt, představit produkt nebo službu a často také domluvit další schůzku.
Cold calling chce schopnosti i pevné nervy
„Dobrý den, rád bych vám představil…“ „Máme teď speciální promoakci…“ „Volám vám s nabídkou oboustranně výhodné spolupráce, která…“
Na nás všechny se valí jedna reklama a jedna obchodní nabídka za druhou. A přicházejí i ve chvílích, kdy se to opravdu nehodí. Přirozeně na ně pak většinou reagujeme odmítavě. A někdy ne úplně přátelsky.
Jako obchodník po telefonu tohle samozřejmě víte. Ale smířit se s tím, že ve většině případů uslyšíte více či méně rezolutní „ne“, stejně není jen tak.
Dobrého obchodníka nicméně nedělá jen to, že je „splachovací“. Dobrý obchodník je skvěle připravený, empatický, přesvědčivý a chce se neustále zlepšovat.
Ale to už trochu předbíháme.
Desatero pro úspěšný cold calling
1. Nastavte si hlavu
Perfektně se seznamte s produktem nebo službou, které nabízíte. Pojmenujte si výhody, které klientům přináší. Když o své nabídce nebudete přesvědčení vy, nedokážete přesvědčit ani druhé.
Odmítnutí neznamená, že jste selhali. Je to součást vaší práce. Berte to tak a odmítnutí se nebojte.
2. Nachystejte si seznam potenciálních zákazníků
Neuspěchejte to. Promyslete si, které firmy oslovit a kdo by mohl být tím kompetentním „decision makerem“, kterého stojí za to s nabídkou obchodní spolupráce kontaktovat. Pokud je to relevantní, rozdělte své kontakty do jednotlivých segmentů.
Tady si trochu přihřejeme polívčičku:
Se správným výběrem potenciálních zákazníků vám v Intedatu rádi pomůžeme. Připravíme vám unikátní databázi firem (vašich budoucích klientů) přesně podle vašeho zadání. Budete tak mít jistotu, že oslovujete správné lidi ve správných firmách.
Chcete vědět víc? Pojďme si domluvit nezávaznou schůzku.
3. Perfektně se připravte
Dokonale znát svůj produkt nebo službu je základ. Ale nezůstaňte jen u toho. Poznejte i své budoucí klienty. Zjistěte si, co potřebují a jaký problém jim můžete vyřešit. Individuálně, u každé firmy zvlášť.
Uvidíte, že následné telefonáty budou daleko příjemnější.
Připravte si také call script, tedy scénář hovoru, který vám pomůže vzbudit zájem a pohotově odpovědět na nejčastější otázky a námitky.
S ohledem na cílovou skupinu si také nastavte styl a tón komunikace.
4. Promyslete si „prezentaci do výtahu“
Ten termín už jste asi slyšeli. Tzv. „elevator pitch“ je krátký popis vašeho produktu nebo služby, kterým dokážete potenciálního zákazníka rychle a jednoduše zaujmout.
Vaše „výtahová prezentace“ by měla být stručná a výstižná a měly by v ní zaznít výhody, které vaše řešení nabízí.
5. Potenciálního zákazníka oslovujte jménem
Personalizace dělá hodně – to platí i v cold calls. Proto se snažte zjistit jméno svého potenciálního klienta a to jméno používejte. Vytvoříte tím osobnější a přátelštější atmosféru.
Je také dobré v úvodu rozhovoru zmínit pozici, kterou dotyčný ve firmě zastává, a vysvětlit, proč se obracíte právě na něj.
6. Buďte příjemní, empatičtí a profesionální
Zeptejte se, jestli má dotyčný momentálně čas. Pokud ne, domluvte se s ním na konkrétním termínu, který mu bude vyhovovat víc.
Snažte se být maximálně přirození a uvolnění a zároveň věcní a profesionální. Výraz obličeje ovlivní i tón vašeho hlasu.
Vnímejte také tón hlasu toho, s kým mluvíte. Pokud cítíte, že je vystresovaný nebo podrážděný, nabídněte mu, že zavoláte jindy.
7. Prodávejte výhody, ne vlastnosti
Budeme k vám velmi upřímní: Funkce a vlastnosti vašeho produktu nebo služby nezajímají nikoho kromě vás.
Pro vaše budoucí klienty je důležité jenom to, co jim vaše řešení přinese. Chtějí si zjednodušit život. Ušetřit čas. Ušetřit peníze. Proto zjistěte, co potřebují, nastiňte problém, který reálně řeší, a ukažte, co pro ně můžete udělat.
8. Nabídněte něco navíc
Mějte jasně zformulovanou svoji USP (unique selling proposition, tedy jedinečný prodejní argument). Nabídněte svému potenciálnímu zákazníkovi něco, co mu vaši konkurenti nabídnout nemůžou.
Zaměřte se přitom na to, co může vašeho budoucího klienta opravdu oslovit – v B2B segmentu to často může být něco úplně jiného než v retailu.
9. Važte si svého času i času druhých
Obchodník po telefonu není „ukecávač“. Jeho cílem je prodat produkt nebo službu klientům, kterým opravdu pomůže.
Proto je tak zásadní správně vybrat firmy a lidi, které oslovíte. A když se navzdory pečlivému výběru ukáže, že vaše řešení pro danou firmu není zajímavé? Vůbec nic se neděje. Hned dalším číslem může být číslo vašeho budoucího klienta.
10. Učte se, učte se, učte se
Studené telefonování je dovednost, která se dá naučit. Někdo k němu má samozřejmě větší přirozené vlohy, ale absolutním základem je pravidelný trénink.
Nečekejte od sebe zázraky hned od začátku. Učte se od zkušenějších, učte se z vlastních chyb i úspěchů, průběžně vylepšujte svůj call script, dolaďujte svou reakci na otázky a námitky.
Poproste o zpětnou vazbu. Uvidíte, že s každým telefonátem budete jistější a jistější.
Nejsou cold calls nic pro vás?
Pokud ani po přečtení našeho článku nemáte intenzivní chuť se do studeného kontaktování pustit, není to žádný problém.
V Intedatu vám totiž budoucí zákazníky můžeme nejen najít, ale vaším jménem je i oslovit. Profesionálně, efektivně a systematicky.
Kontaktujte nás a my vám rádi řekneme víc.
