So brechen Sie das Eis mit kalten Kontakten
"Nein danke. Und ruf mich nicht noch einmal an.“ Kaltakquise ist nicht jedermanns Sache. Dennoch ist es eine der effektivsten Vertriebsformen und für viele Unternehmen auch ein wichtiger Teil der Geschäftsstrategie, insbesondere im B2B-Segment.
Wie brechen Sie also das Eis und gewinnen Leads bei der Kaltakquise? Mit anderen Worten: Wie kann man Kaltakquise optimal nutzen und so noch zufriedenere Kunden gewinnen?
Wir haben 10 bewährte Tipps für Sie vorbereitet. Sie garantieren Ihnen keinen 100-prozentigen Erfolg, aber sie werden Ihnen zu 100 % dabei helfen, noch mehr Chancen in abgeschlossene Geschäfte zu verwandeln.
Was genau sind Kaltakquise?
Bei Kaltakquisen handelt es sich um Anrufe, mit denen der Gesprächspartner im Vorhinein nicht rechnet.
Dabei handelt es sich um eine Vertriebsmethode, bei der der Verkäufer potenzielle Kunden aus den Reihen von Privatpersonen oder Unternehmen telefonisch anspricht. Ziel der Kaltakquise ist die Kontaktaufnahme , die Präsentation eines Produkts oder einer Dienstleistung und oft auch die Vereinbarung eines weiteren Treffens .
Kaltakquise erfordert Geschick und Nerven
„Hallo, ich möchte Ihnen vorstellen…“ „Wir haben jetzt eine Sonderaktion…“ „Ich rufe Sie mit einem Win-Win-Angebot an, das…“
Wir werden alle mit einer Anzeige und einem kommerziellen Angebot nach dem anderen bombardiert. Und sie kommen auch dann, wenn es wirklich nicht passt. Natürlich reagieren wir normalerweise negativ auf sie. Und manchmal nicht sehr freundlich.
Als Telemarketer wissen Sie das natürlich. Dennoch ist es nicht einfach, sich damit abzufinden, dass man in den meisten Fällen ein mehr oder weniger entschiedenes „Nein“ hört.
Allerdings ist es nicht das Einzige, was einen guten Trader ausmacht, ein „Flush“ zu sein. Ein guter Verkäufer ist gut vorbereitet , einfühlsam , überzeugend und möchte sich ständig verbessern .
Aber wir kommen der Sache ein wenig voraus.
Die zehn Gebote für erfolgreiche Kaltakquise
1. Richten Sie Ihren Kopf ein
Lernen Sie sich perfekt kennen mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie anbieten. Nennen Sie die Vorteile, die es den Kunden bringt. Wenn Sie von Ihrem Angebot nicht überzeugt sind, werden Sie auch andere nicht überzeugen können.
Eine Ablehnung bedeutet nicht, dass Sie versagt haben. Es ist Teil Ihres Jobs. Nehmen Sie es so wie es ist und haben Sie keine Angst vor Ablehnung.
2. Erstellen Sie eine Liste potenzieller Kunden
Beeilen Sie sich nicht. Überlegen Sie, an welche Unternehmen Sie sich wenden sollten und wer der kompetente „Entscheider“ sein könnte, an den es sich mit einem Angebot einer geschäftlichen Zusammenarbeit zu wenden lohnt. Segmentieren Sie ggf. Ihre Kontakte.
Lassen Sie uns die Suppe hier etwas aufwärmen:
Wir von Intedat helfen Ihnen gerne bei der richtigen Auswahl potenzieller Kunden. Wir erstellen eine einzigartige Datenbank von Unternehmen (Ihren zukünftigen Kunden) genau nach Ihren Vorgaben. So stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Leute in den richtigen Unternehmen ansprechen .
Möchten Sie mehr wissen? Lassen Sie uns einen unverbindlichen Termin vereinbaren.
3. Bereiten Sie sich perfekt vor
Es ist wichtig, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau kennen. Aber hören Sie hier nicht auf. Lernen Sie auch Ihre zukünftigen Kunden kennen. Finden Sie heraus, was sie brauchen und welches Problem Sie für sie lösen können. Individuell, für jedes Unternehmen separat.
Sie werden feststellen, dass spätere Telefongespräche wesentlich angenehmer sein werden.
Bereiten Sie außerdem ein Call-Skript , also ein Call-Szenario, vor, das Ihnen hilft, Interesse zu wecken und die häufigsten Fragen und Einwände zeitnah zu beantworten.
Bestimmen Sie auch den Stil und Ton der Kommunikation mit der Zielgruppe.
4. Denken Sie an „Elevator Pitch“
Sie haben den Begriff wahrscheinlich schon einmal gehört. Die sogenannte Ein „Elevator Pitch“ ist eine kurze Beschreibung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, mit der Sie schnell und einfach die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden gewinnen können.
Ihr „Elevator Pitch“ sollte kurz und prägnant sein und die Vorteile Ihrer Lösung hervorheben.
5. Sprechen Sie den potenziellen Kunden namentlich an
Personalisierung trägt wesentlich dazu bei – das gilt auch für Kaltakquise. Versuchen Sie daher, den Namen Ihres potenziellen Kunden herauszufinden und verwenden Sie diesen Namen. Dadurch entsteht eine persönlichere und freundlichere Atmosphäre .
Es ist auch sinnvoll, zu Beginn des Gesprächs die Position der Person im Unternehmen zu erwähnen und zu erklären, warum Sie mit ihr Kontakt aufnehmen.
6. Seien Sie freundlich, einfühlsam und professionell
Fragen Sie, ob die Person gerade Zeit hat. Wenn nicht, vereinbaren Sie mit ihm einen bestimmten Termin , der besser zu ihm passt.
Versuchen Sie, so natürlich und entspannt wie möglich und gleichzeitig sachlich und professionell zu sein. Der Gesichtsausdruck beeinflusst auch den Ton Ihrer Stimme.
Wahrnehmen auch der Tonfall der Person, mit der Sie sprechen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass er gestresst oder gereizt ist, bieten Sie an, ihn ein anderes Mal anzurufen.
7. Verkaufen Sie Vorteile, keine Funktionen
Wir sind ganz ehrlich zu Ihnen: Die Merkmale und Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sind für niemanden außer Ihnen von Interesse.
Für Ihre zukünftigen Kunden ist nur wichtig, was Ihre Lösung ihnen bringt . Sie wollen ihr Leben vereinfachen. Zeit sparen. Geld sparen. Finden Sie also heraus, was sie brauchen, skizzieren Sie das Problem, das sie tatsächlich lösen, und zeigen Sie, was Sie für sie tun können.
8. Bieten Sie etwas Besonderes an
Lassen Sie Ihr USP (Alleinstellungsmerkmal) klar formulieren . Bieten Sie Ihrem potenziellen Kunden etwas, was Ihre Konkurrenten nicht können.
Konzentrieren Sie sich gleichzeitig auf das, was Ihren zukünftigen Kunden wirklich ansprechen kann – im B2B-Segment kann es oft etwas ganz anderes sein als im Einzelhandel.
9. Schätzen Sie Ihre Zeit und die Zeit anderer
Ein Telemarketer ist kein „Geschwätzer“. Sein Ziel ist es, den Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, die wirklich hilft.
Deshalb ist es so wichtig , die richtigen Unternehmen und Personen auszuwählen, mit denen man Kontakt aufnehmen kann. Und wenn sich trotz sorgfältiger Auswahl herausstellt, dass Ihre Lösung für das jeweilige Unternehmen nicht interessant ist? Es passiert überhaupt nichts. Die nächste Nummer kann die Nummer Ihres zukünftigen Kunden sein.
10. Lernen, lernen, lernen
Kaltakquise ist eine Fähigkeit, die man erlernen kann. Natürlich haben einige Menschen eine größere natürliche Begabung dafür, aber die absolute Grundlage ist regelmäßiges Training .
Erwarten Sie nicht von Anfang an Wunder von sich. Lernen Sie von den Erfahreneren, lernen Sie aus Ihren eigenen Fehlern und Erfolgen, verbessern Sie kontinuierlich Ihr Anrufskript, verfeinern Sie Ihre Antworten auf Fragen und Einwände.
Bitten Sie um Feedback. Mit jedem Telefonat werden Sie selbstbewusster.
Kaltakquise sind nichts für Sie?
Wenn Sie auch nach der Lektüre unseres Artikels nicht den starken Wunsch verspüren, mit der Kaltkontaktierung zu beginnen, ist das kein Problem.
Bei Intedat können wir für Sie nicht nur zukünftige Kunden finden , sondern diese auch in Ihrem Namen ansprechen . Professionell, effizient und systematisch.
Kontaktieren Sie uns und wir erzählen Ihnen gerne mehr.
