So verkaufen Sie erfolgreich am Telefon

Der B2B-Telefonverkauf funktioniert immer noch. Obwohl es sich bei Händlern nicht um die beliebteste Verkaufsform handelt, ist es auf jeden Fall eine der effektivsten. Wie kann man es voll ausnutzen? Für den erfolgreichen telefonischen Verkauf im B2B-Bereich haben wir bewährte Ratschläge aufgeschrieben.

Sie arbeiten als Telefonistin von zu Hause aus und möchten Sie auf ein höheres Niveau aufsteigen und bessere Ergebnisse erzielen? Oder reizt Sie die Arbeit als Home-Office-Betreiber?

Oder sind Sie in Ihrem Unternehmen für die Geschäftsentwicklung verantwortlich und möchten die Vertriebseffizienz steigern?

Wie dem auch sei, wir glauben, dass die folgenden „Zehn“ für Sie nützlich sein werden.

Bewährte Beratung zum Verkauf am Telefon

Wie bereits erwähnt, ist der Verkauf über das Telefon nicht einfach. Dies gilt insbesondere, wenn es um das sogenannte geht Kaltakquise , also Anrufe, mit denen der Gesprächspartner im Vorfeld nicht rechnet.

Angesichts der Menge an Geschäftsangeboten, mit denen wir alle bombardiert werden, reagieren viele von uns automatisch mit einem „Nein, ich habe kein Interesse“-Geist.

Ein Telefonist oder Telefonverkäufer hat dann eine schwierige Aufgabe: Das Vertrauen eines potenziellen Kunden zu gewinnen, herauszufinden, was er braucht , und entsprechend zu reagieren .

Wir möchten nicht behaupten, dass die folgende Liste mit Tipps vollständig ist und Ihnen einen 100-prozentigen Erfolg garantiert. Aber es wird Ihnen auf jeden Fall dabei helfen, sich beim Verkauf am Telefon wohler zu fühlen und noch mehr Geschäftsmöglichkeiten zu nutzen.

Kommen wir also zur Sache – hier sind unsere 10 Tipps für den Verkauf am Telefon :

1. Richten Sie Ihren Kopf ein

Man sagt, dass bis zu 90 % der sportlichen Leistung vom „Kopf“, der Psyche, erbracht werden. Ähnlich verhält es sich mit dem Telefonverkauf. Bevor Sie also anfangen anzurufen:

• Lernen Sie die von Ihnen angebotene Lösung (Produkt, Dienstleistung) bestmöglich kennen
• Benennen Sie konkret seine Vorteile – was es den Kunden bringt
• Erinnern Sie sich daran, dass Ablehnung zu Ihrem Job gehört – das bedeutet nicht, dass Sie versagt haben

Aber natürlich besteht das Ziel eines Vermarkters nicht darin, den ganzen Tag auf Ablehnung zu hören. Wie erhöhen Sie also Ihre Erfolgschancen?

2. Erstellen Sie eine Liste potenzieller Kunden

Planen Sie ausreichend Zeit für die Zubereitung ein. (Obwohl Sie vielleicht versucht sind, zum Telefon zu greifen und so schnell wie möglich mit dem Verkauf zu beginnen – entweder weil Sie sich darauf freuen oder weil Sie es hinter sich bringen wollen.)

• Ermitteln Sie, für welche Art von Unternehmen (Branche, Umsatz, Mitarbeiterzahl, Standort etc.) Ihre Lösung interessant sein könnte.
• Wählen Sie bestimmte Unternehmen aus, die zu dieser Aufgabe passen.
• Überlegen Sie, an wen im Unternehmen Sie sich wenden können (z. B. Wer ist eine kompetente Person mit Entscheidungsbefugnis).

Gleichzeitig können Sie einzelne Kontakte in einzelne Segmente unterteilen. Dies ist besonders praktisch, wenn Sie für jedes Segment ein individuelles Angebot erstellen.

Möchten Sie es einfacher machen?

Wir von Intedat helfen Ihnen gerne bei der Auswahl potenzieller Kunden. Unsere Die Unternehmensdatenbank umfasst etwa 1,5 Millionen Unternehmen in der Tschechischen Republik und 100 Millionen Unternehmen weltweit.

• Dank erweiterter Filteroptionen (einschließlich Spiegelauswahl ) können Sie ganz einfach diejenigen auswählen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.
• Bei vielen Unternehmen stehen Ihnen auch direkte Ansprechpartner zur Verfügung an kompetente Führungskräfte. So stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Leute in den richtigen Unternehmen ansprechen.

Kontaktieren Sie uns und vereinbaren Sie ein kostenloses Beratungsgespräch.

3. Bereiten Sie sich perfekt vor

Eine gute Vorbereitung für den Telefonverkauf umfasst mehrere Schritte. Über zwei haben wir bereits gesprochen:

• Bereiten Sie sich mental vor.
• Erstellen Sie eine hochwertige Liste potenzieller Kunden.

Weitere Schritte umfassen:

1. Lernen Sie das Produkt oder die Dienstleistung perfekt kennen, die Sie anbieten. Was macht Ihre Lösung einzigartig? Was sind Ihre Verkaufsargumente? Vergessen Sie nicht, dass für B2B-Verkäufe etwas andere Regeln und Argumente gelten als für Verkäufe an Endkunden.
2. Lernen Sie Ihre zukünftigen Kunden kennen (und denken Sie individuell darüber nach). Was genau brauchen sie? Bei welchem ​​Problem können Sie ihnen helfen?
3. Bereiten Sie ein Anrufskript vor, also das Aufrufskript. Denken Sie beim Erstellen darüber nach: Wie kann man möglichst schnell Interesse wecken? Was könnte ein potenzieller Kunde fragen? Wie reagiert man auf die häufigsten Einwände?

Denken Sie über den Stil und Ton der Kommunikation nach, der nicht nur zu Ihrer Marke, sondern auch zu den Erwartungen Ihrer Kunden passt.

4. Denken Sie an „Elevator Pitch“

Was genau ist der „Elevator Pitch“?

Es handelt sich um eine kurze Präsentation, die darauf abzielt, potenzielle Kunden anzulocken und sie davon zu überzeugen, dass Ihre Lösung für sie geeignet ist.

Der Name „Elevator Pitch“ geht auf die Idee zurück, dass Sie in der Lage sein sollten, den Nutzen Ihrer Lösung (Produkt, Dienstleistung) während der Fahrt mit dem Aufzug, also in wenigen Sekunden, zu präsentieren. Naja, vielleicht in ein paar Dutzend Sekunden. (Versuchen Sie trotzdem, unter dreißig zu passen.)

Und wie erstellt man eine hochwertige „Aufzugspräsentation“ für B2B-Verkäufe am Telefon?

Vier Tipps:

1. Konzentrieren Sie sich auf den Kundennutzen. Es reicht nicht aus, zu beschreiben, was Sie tun oder was Sie anbieten. Sie müssen auch zeigen, wie Sie das Problem Ihres Kunden lösen oder auf seine Bedürfnisse eingehen können. Verwenden Sie konkrete Beispiele oder Statistiken.
2. Sprechen Sie kurz und deutlich. Wie bereits erwähnt, sollte der „Elevator Pitch“ nicht länger als 30 Sekunden sein und nur die wichtigsten Informationen enthalten. Vermeiden Sie Fachterminologie oder komplexe Erklärungen. Kommunizieren Sie einfach und auf den Punkt.
3. Versuchen Sie, Neugier und Tatkraft zu wecken. Ziel des „Elevator Pitch“ ist nicht der sofortige Vertragsabschluss, sondern die Kontaktaufnahme und der Beginn des Vertrauensaufbaus. Daher sollten Sie Ihre Präsentation mit einer Frage, einem Angebot oder einer Herausforderung beenden, die das Publikum zur weiteren Kommunikation oder Zusammenarbeit motiviert.
4. Trainiere und verbessere dich. Ein „Elevator Pitch“ ist nicht etwas, das man einmal schreibt und dann immer wieder verwendet. Es ist etwas, das man regelmäßig üben und je nach Situation und Zielgruppe anpassen muss. Bitten Sie Kollegen, Freunde oder Mentoren um Feedback und testen Sie Ihren Elevator Pitch in verschiedenen Situationen.

5. Sprechen Sie den potenziellen Kunden namentlich an

Die ersten vier Ratschläge in unserem Artikel betrafen die Vorbereitung. Nun kommen wir zum eigentlichen Verkauf. Und wir beginnen fast wörtlich bei Adam, also mit der Ansprache.

Personalisierung bewirkt viel – das gilt generell und natürlich auch für den B2B-Verkauf am Telefon. Bricht das Eis, schafft eine angenehme Atmosphäre, schafft Vertrauen.

Natürlich besteht Personalisierung nicht nur in der richtigen Herangehensweise. Es besteht darin, Ihr Angebot (um ein abgedroschenes Klischee zu verwenden) auf einen bestimmten Kunden zuzuschneiden. Aber die Kontaktaufnahme ist ein wichtiger erster Schritt.

Bevor Sie also jemanden anrufen:

• Stellen Sie sicher, dass Sie seinen vollständigen Namen kennen
• Wenn es komplizierter ist, überprüfen Sie die korrekte Aussprache und Betonung (Herr Ševč? Šveci?)

Sie schaffen von Anfang an eine persönlichere und freundlichere Atmosphäre, als wenn Sie nur herausplatzen würden:

„Hallo, ich rufe aus Rychlík & Pospíšil an und habe ein tolles Angebot für Sie.“

Eine personalisierte Ansprache sollte jedoch nicht nur mit einem korrekt ausgesprochenen und flektierten Namen enden.

Es ist auch gut, wenn in der Einleitung:

• Sie erwähnen das Unternehmen, in dem die Person arbeitet
• Sie erwähnen die Position, die er innehat
• Erklären Sie, warum Sie sich gerade an ihn gewandt haben

Es könnte so aussehen:

„Hallo, ich spreche mit Herrn Petr Novák, Geschäftsführer von Alfabetagamma? … Herr Novák, mir ist aufgefallen, dass Ihr Unternehmen im letzten Jahr begonnen hat, in ausländische Märkte zu expandieren …“

Ein Name ist ein wichtiger Teil unserer Identität. Wenn jemand es daher nutzt, nehmen wir es bewusst oder unbewusst als Zeichen von Respekt und Anerkennung wahr.

Vergessen Sie daher nicht, Kontakt zu ihm aufzunehmen, bevor Sie Ihrem potenziellen Kunden Ihr unwiderstehliches Angebot vorstellen. Dadurch wird er wissen, dass er für Sie da ist eine einzigartige Persönlichkeit und nicht nur Teil einer namenlosen Menge.

6. Seien Sie freundlich, einfühlsam und professionell

Was genau bedeutet das? Einige Tipps:

• Auch wenn Sie vielleicht nervös sind, versuchen Sie , sich zu entspannen und natürlich zu lächeln (das geht nur am Telefon, aber Ihre Stimme verrät es).
• Aber übertreiben Sie es nicht mit Entspannung. Das solltest du immer noch sein sachlich und professionell , nicht übermäßig fröhlich.
• Seien Sie rücksichtsvoll und einfühlsam. Fragen Sie die Person, ob sie gerade Zeit hat. Wenn nicht, vereinbaren Sie einen weiteren Termin mit ihm.
• Beachten Sie den Tonfall mit wem du sprichst. Wenn Sie das Gefühl haben, dass er gestresst oder gereizt ist, bieten Sie an, ihn ein anderes Mal anzurufen.
• Überfordern Sie sich nicht die Menge der betreffenden Wörter und Informationen. Streben Sie einen Dialog an, keinen Monolog.
• Hören Sie aktiv zu.
• Bleiben Sie stets höflich und zuvorkommend .

Der Verkauf per Telefon ist keine leichte Disziplin. Und immer freundlich, einfühlsam und professionell zu sein, kann eine Menge Arbeit erfordern.

Vergessen Sie aber nicht, dass Ihre Art der Kommunikation der wichtige erste Eindruck sein kann, den ein potenzieller Kunde von Ihrem Unternehmen bekommt.

Und dass Sie maßgeblich beeinflussen können, ob aus einem potenziellen Kunden ein echter wird.

7. Verkaufen Sie Vorteile, keine Funktionen

Es ist ein bekanntes Prinzip, das jedoch manchmal vergessen wird. Und gleichzeitig ist es für den erfolgreichen Verkauf am Telefon unabdingbar.

Bieten Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung an, an deren Entwicklung Sie mitgewirkt haben? Dann ist es selbstverständlich, dass Sie die Funktionen und Features Ihrer Lösung als absolut entscheidend empfinden. Aber nichts dergleichen trifft auf Ihre potenziellen Kunden zu.

Sie sind nur daran interessiert, was Ihre Lösung ihnen bringt:

• Wird es Geld sparen/verdienen?
• Spart es Zeit?
• Wird es Ihr Leben vereinfachen?

Für Sie bedeutet das, dass Sie:

• Lernen Sie Ihre potenziellen Kunden gut kennen und verstehen Sie, was sie wollen und brauchen,
• Lassen Sie sie wissen, dass Sie sie verstehen
• Zeigen Sie ihnen deutlich, was Sie für sie tun können.

Und dann gibt es noch eine weitere „Kleinigkeit“: Sie müssen mit Ihrem Angebot Unternehmen erreichen, die es wirklich brauchen könnten und Menschen mit Entscheidungsbefugnis.

Wir helfen Ihnen gerne dabei .

8. Bieten Sie etwas Besonderes an

Wenn Sie im Bereich Wirtschaft und Marketing tätig sind, ist das Akronym USP Für Sie handelt es sich sicherlich nicht um eine mysteriöse Chiffre. Sie wissen sehr gut, dass da eine Verbindung dahinter steckt „uniqueselling proposition“ , also ein Alleinstellungsmerkmal .

Aber die grundlegenden Fragen sind:

• Haben Sie Ihren USP klar formuliert?
• Können Sie Ihrem potenziellen Kunden etwas bieten, was Ihre Konkurrenten nicht können?

Wenn ja, vergessen Sie nicht, Ihren USP im Vorstellungsgespräch hervorzuheben. Wenn nicht, versuchen Sie, Ihren USP, Ihren „Trumpf aller Trümpfe“, zu entdecken und klar zu benennen.

Einige Empfehlungen dazu:

• Konzentrieren Sie sich nicht nur auf das, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet. Konzentrieren Sie sich auf Unterschiede, die für den Kunden relevant sind .
• Denken Sie daran, dass die B2B- und B2C-Welten sehr unterschiedlich sind. Geschäftskunden werden möglicherweise von etwas ganz anderem angesprochen als Endkunden.
• Achten Sie auf die Details. Was für Sie selbstverständlich sein mag, kann für einen zukünftigen Kunden ein wichtiges Verkaufsargument sein.

9. Schätzen Sie Ihre Zeit und die Zeit anderer

Manche mögen denken, dass ein guter Bediener im Grunde ein „Geschwätzer“ ist. Mit frecher Stirn. Ein Mann, der Sand an einen Beduinen und Honig an Bienen verkaufen kann.

Aber ein guter Verkäufer will nicht nur verkaufen.

Er möchte an Menschen verkaufen, die von der angebotenen Lösung profitieren – und sich nicht denen aufdrängen, die an nichts Ähnlichem interessiert sind.

Deshalb ist es so wichtig, dass Sie als Vermarkter Folgendes erreichen:

• die richtigen Unternehmen (also diejenigen, die die Lösung wirklich sinnvoll nutzen können)
• die richtigen Leute (also kompetente Manager, die die Machbarkeit Ihres Angebots am besten einschätzen können)

Und wenn sich herausstellt, dass das angesprochene Unternehmen trotz sorgfältiger Auswahl kein Interesse an Ihrer Lösung hat?

Es passiert überhaupt nichts. Wie wir bereits gesagt haben, bedeutet eine Ablehnung nicht, dass Sie versagt haben. Es ist Teil Ihres Jobs.

Bei Ihrem nächsten Anruf können Sie ein tolles Angebot machen. Mit einer Person, die wirklich von Ihrer Lösung profitieren wird.

10. Lernen, lernen, lernen

Natürlich gibt es auch im Bereich der Kaltakquise (und des Telefonverkaufs im Allgemeinen) Naturtalente. Positiv eingestellte Extrovertierte, die es mit Menschen einfach „machen“ und nicht zusammenbrechen, wenn etwas nicht klappt.

Aber Talent ist nicht die absolute Grundlage für Erfolg. Es handelt sich um regelmäßiges Training und Selbstbildung.

Hier sind einige Tipps für Ihr Unternehmenswachstum:

• Erwarten Sie nicht von Anfang an Wunder von sich.
• Lernen Sie von erfahreneren Kollegen, suchen Sie nach „Best Practices“.
• Lernen Sie aus Ihren Fehlern und Erfolgen. Verfolgen Sie, was funktioniert und was nicht.
• Verbessern Sie Ihr Anrufskript kontinuierlich. Polieren Sie es nach und nach wie einen Diamanten.
• Optimieren Sie bei der Vorbereitung Ihre Antwort auf Fragen und Einwände.
• Bitten Sie erfahrenere Kollegen um ehrliches Feedback.
• Gib nicht auf. Mit zunehmender Erfahrung werden Sie immer selbstbewusster.

Wir hoffen, dass unsere Ratschläge für Sie hilfreich sind und Sie als Telefonist oder Business Development Manager erfolgreich sein werden.

Verkaufen über das Telefon ist nicht jedermanns Sache, aber wenn Sie lernen, wie man es gut macht (vielleicht dank unserer Serie), sind Sie mit ziemlicher Sicherheit „zum Erfolg bestimmt“.

Sie können B2B-Verkäufe auch telefonisch auslagern

Wenn Sie die Vorteile des B2B-Vertriebs per Telefon nutzen möchten, aber nicht über die Kapazitäten verfügen, potenzielle Kunden zu erreichen, haben wir eine Lösung für Sie.

Bei Intedat können wir nicht nur zukünftige Kunden für Sie finden , sondern diese auch in Ihrem Namen ansprechen. Systematisch, professionell und effizient.

Kontaktieren Sie uns und wir erzählen Ihnen gerne mehr.

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