Tipps und Tricks18. 7. 2023

Wie macht man Geschäfte im B2B? 1. Poznejte své zákazníky

Möchten Sie wissen, wie Sie häufige Fehler im B2B-Umfeld vermeiden und effektiv neue Kunden gewinnen? Unsere fünfteilige Serie hilft Ihnen dabei.

 

B2B versus B2C. Wenn Sie in der Wirtschaft und im Marketing tätig sind, sei es im B2B- oder Einzelhandelsbereich, wissen Sie sehr gut, dass sich diese beiden Welten in mancher Hinsicht unterscheiden.

Unterschiede zeigen sich beispielsweise in folgenden Bereichen:

  • Zielgruppe (Endkunden vs. Führungskräfte, Entscheider)
  • Verkaufszyklus (im B2B ist er tendenziell länger und komplexer)
  • Preisstrategie (Festpreis durch Verkäufer vs. Verhandlung und individuelle Vereinbarungen)
  • Vermarktungsstrategie
  • Kommunikationskanäle

Doch eines haben beide Welten gemeinsam: Wer erfolgreich sein will, muss seine zukünftigen Kunden genau kennen.

Und das ist unser Grundsatz Nr. 1: Kennen Sie Ihre Kunden

Vergessen Sie niemals zwei Schritte:

Schritt 1 : Definieren Sie Ihre Zielgruppe klar

Wer sind Ihre Kunden? Wenn Sie keinen Strom produzieren und nicht in der gesamten Tschechischen Republik tätig sind, ist die richtige Antwort sicherlich nicht „jeder“.

Ob ein bestimmtes Unternehmen Ihr potenzieller Kunde ist, kann wie folgt entschieden werden:

  • seine Größe (Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter)
  • Branche, Industrie
  • Einsatzgebiet
  • die Art des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung
  • technologische Reife oder Innovation
  • Werte oder Philosophie

Es ist wichtig, die Zielgruppe möglichst detailliert zu benennen.

Beispiel

Die Zielgruppe können Sie wie folgt benennen: „Kleine und mittelständische Unternehmen im Bereich IT und Softwareentwicklung, die auf der Suche nach einer effektiven Lösung für Datenmanagement und Datenanalyse sind.“

Schritt 2 : Finden Sie heraus, wer am Entscheidungsprozess beteiligt ist

Beantworten Sie folgende Fragen:

  • Wer ist der Initiator des Kaufs in einer bestimmten Unternehmensform?
  • Wer hat sonst noch Einfluss auf den Entscheidungsprozess?
  • Wer trifft die endgültige Entscheidung?
  • Wer wird die Lösung letztendlich nutzen?
  • Was ist für diese Menschen wichtig?
  • Was können Sie ihnen bieten?

Die Antworten auf diese Fragen sollten Einfluss darauf haben , wie Ihre Kommunikation mit dem Unternehmen aussehen wird .

Und das bringt uns zu einem weiteren wichtigen Punkt – der Personalisierung.

Aber nächstes Mal mehr über sie.

Sie wollen im B2B-Segment die richtigen Kunden finden?

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Was sagen unsere Kunden über uns?

"Wir entwickeln und produzieren Verpackungen für alle Industriezweige. Mit Hilfe von Intedat haben wir potenzielle Kunden erreicht und sind sehr zufrieden mit der Kampagne. Aus den angesprochenen Segmenten erhalten wir Anfragen bezüglich unserer Liefermöglichkeiten".

Michal Turoň

Michal Turoň
Verkaufsdirektor

"Wir sind auf die Herstellung von bearbeiteten Teilen einschließlich Oberflächenbehandlung spezialisiert. Intedat hat seine Business-Development-Kapazitäten in Deutschland für uns zur Verfügung gestellt. Dadurch haben wir neue Aufträge im Wert von über 50.000 EUR gewonnen. Wir verhandeln zur Zeit noch mit anderen Kunden".

Lukáš Jírový

Lukáš Jírový
Geschäftsführender Direktor

"Ich bin vom Ergebnis der Zusammenarbeit mit Intedat angenehm überrascht. Ihr Ansatz ist professionell. Die Anwendung ist sehr gut. Sie erleichtert die Arbeit mit Leads und verfügt über nützliche Analysen. Wir haben einen Überblick darüber, wie viele Unternehmen angesprochen wurden und wie viele Interesse an unseren Produkten bekundet haben."

Antonín Vlček

Antonín Vlček
Verkaufsdirektor

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