Ako prelomiť ľady pomocou studených kontaktov
"Nie, ďakujem. A už mi nevolaj." Telefonovanie na diaľku nie je pre každého. Napriek tomu je to jedna z najúčinnejších foriem predaja a pre mnohé spoločnosti dôležitá súčasť ich obchodnej stratégie, najmä v segmente B2B.
Ako teda prelomiť ľady a získať potenciálnych zákazníkov pri telefonovaní? Inými slovami, ako čo najlepšie využiť cold calling a nájsť ešte viac spokojných zákazníkov?
Pripravili sme pre vás 10 osvedčených tipov. Nezaručia vám 100 % úspešnosť, ale 100 % vám pomôžu premeniť ešte viac príležitostí na uzavreté obchody.
Čo sú studené hovory?
Studené hovory sú hovory, ktoré druhá strana vopred neočakáva.
Je to metóda predaja, pri ktorej predajca oslovuje potenciálnych zákazníkov z radov jednotlivcov alebo firiem telefonicky. Cieľom telefonovania je nadviazať kontakt, predstaviť produkt alebo službu a často dohodnúť následné stretnutie.
Telefonovanie za studena si vyžaduje zručnosť aj pevné nervy
„Dobrý deň, rád by som vám predstavil…“ „Máme špeciálnu akciu…“ „Volám, aby som vám ponúkol vzájomne výhodnú spoluprácu, ktorá…“
Všetci sme bombardovaní jednou reklamou a jednou obchodnou ponukou za druhou. A prichádzajú aj v čase, keď sa to naozaj nehodí. Samozrejme, že na ne potom zvyčajne reagujeme odmietnutím. A niekedy nie práve priateľským spôsobom.
Ako predajca telefónov to samozrejme viete. Ale zmieriť sa s tým, že vo väčšine prípadov budete počuť viac či menej rezolútne „nie“, aj tak nie je jednoduché.
Dobrého obchodníka však nerobí len to, že je „splachovací“. Dobrý predajca je dobre pripravený, empatický, presvedčivý a chce sa neustále zlepšovať.
Ale to trochu predbiehame.
Desať prikázaní pre úspešný Cold Calling
1. Nastavte si hlavu
Dokonale sa spoznajte s produktom alebo službou, ktorú ponúkate. Uveďte výhody, ktoré prináša klientom. Ak nie ste presvedčení o svojej ponuke, nebudete schopní presvedčiť ostatných.
Odmietnutie neznamená, že ste zlyhali. Je to súčasť vašej práce. Berte to tak a nebojte sa odmietnutia.
2. Pripravte si zoznam potenciálnych zákazníkov
Neponáhľajte sa. Premyslite si, ktoré spoločnosti osloviť a kto by mohol byť kompetentným „rozhodovateľom“, ktorého sa oplatí kontaktovať s ponukou obchodnej spolupráce. Ak je to relevantné, rozdeľte svoje kontakty do segmentov.
Poďme zamiešať kartami:
My v spoločnosti Intedat vám radi pomôžeme so správnym výberom potenciálnych zákazníkov. Pripravíme vám jedinečnú databázu spoločností (vašich budúcich klientov) presne podľa vašich požiadaviek. Tým sa zabezpečí, že oslovíte správnych ľudí v správnych spoločnostiach.
Chcete sa dozvedieť viac? Dohodnime sa
nezáväzné stretnutie
.
3. Dokonale sa pripravte
Je nevyhnutné dokonale poznať svoj produkt alebo službu. Ale nezastavujte sa len pri tom. Spoznajte aj svojich budúcich klientov. Zistite, čo potrebujú a aký problém pre nich môžete vyriešiť. Individuálne, pre každú spoločnosť zvlášť.
Uvidíte, že následné telefonáty budú oveľa príjemnejšie.
Pripravte si scenár hovoru, ktorý vám pomôže vzbudiť záujem a pohotovo reagovať na bežné otázky a námietky.
S ohľadom na cieľovú skupinu by ste mali nastaviť aj štýl a tón svojej komunikácie.
4. Premyslite si svoju „výťahovú prezentáciu“
Tento termín ste už pravdepodobne počuli. „Výťah “ je krátky opis vášho produktu alebo služby, ktorý dokáže rýchlo a jednoducho zaujať potenciálneho zákazníka.
Váš „výťah“ by mal byť stručný a vý stižný a mal by zdôrazňovať výhody, ktoré vaše riešenie ponúka.
5. Oslovte potenciálneho zákazníka menom
Personalizácia robí veľa – to platí aj pre studené hovory. Preto sa pokúste zistiť meno svojho potenciálneho klienta a použite ho. Vytvorí sa tak osobnejšia a priateľskejšia atmosféra.
Je tiež dobré uviesť pozíciu, ktorú v spoločnosti zastávate, a vysvetliť, prečo ju kontaktujete.
6. Buďte príjemný, empatický a profesionálny
Spýtajte sa, či je daná osoba momentálne k dispozícii. Ak nie, dohodnite si s ním konkrétny termín, ktorý mu bude viac vyhovovať.
Snažte sa pôsobiť čo najprirodzenejšie a uvoľnene a zároveň vecne a profesionálne. Výraz tváre ovplyvňuje aj tón vášho hlasu.
Vnímajte tiež tón hlasu osoby, s ktorou hovoríte. Ak cítite, že je vystresovaný alebo podráždený, ponúknite mu, že mu zavoláte inokedy.
7. Predávajte výhody, nie funkcie
Budeme k vám veľmi úprimní: vlastnosti a funkcie vášho produktu alebo služby nikoho okrem vás nezaujímajú.
Pre vašich budúcich klientov je dôležité len to, čo im vaše riešenie prinesie. Chcú si zjednodušiť život. Ušetrite čas. Ušetrite peniaze. Zistite, čo potrebujú, načrtnite problém, ktorý reálne riešia, a ukážte, čo pre nich môžete urobiť.
8. Ponúknite niečo navyše
Majte jasne formulované svoje USP (jedinečné predajné tvrdenie). Ponúknite svojmu potenciálnemu zákazníkovi niečo, čo vaša konkurencia nemôže.
Zamerajte sa na to, čo môže vášho potenciálneho klienta skutočne osloviť – v segmente B2B to môže byť často niečo úplne iné ako v maloobchode.
9. Vážte si svoj čas a čas ostatných
Predavač na telefóne nie je „hovorca“. Jeho cieľom je predať produkt alebo službu klientom, ktorým môže skutočne pomôcť.
Preto je veľmi dôležité vybrať si tie správne spoločnosti a ľudí, ktorých oslovíte. A ak sa napriek starostlivému výberu ukáže, že vaše riešenie nie je pre spoločnosť zaujímavé? Vôbec nič sa nedeje. Ďalšie číslo môže byť číslo vášho budúceho klienta.
10. Učiť sa, učiť sa, učiť sa, učiť sa
Telefonovanie za studena je zručnosť, ktorá sa dá naučiť. Niektorí ľudia majú na to, samozrejme, väčšie prirodzené vlohy, ale absolútnym základom je pravidelný tréning.
Neočakávajte od seba zázraky hneď na začiatku. Učte sa od skúsených, poučte sa z vlastných chýb a úspechov, neustále zlepšujte scenár hovoru, vylaďte svoje reakcie na otázky a námietky.
Požiadajte o spätnú väzbu. Uvidíte, že s každým ďalším telefonátom budete čoraz istejší.
Nie sú studené hovory pre vás?
Ak ani po prečítaní nášho článku nemáte intenzívnu túžbu nadviazať studený kontakt, nie je to problém.
V spoločnosti Intedat dokážeme nielen nájsť vašich budúcich zákazníkov, ale aj osloviť ich vo vašom mene. Profesionálne, efektívne a systematické.
Kontaktujte nás a my vám radi povieme viac.
