Jak dělat obchod v B2B? 1. Poznejte své zákazníky
Chcete vědět, jak se v prostředí B2B vyhnout častým chybám a efektivně najít nové klienty? Náš pětidílný seriál vám v tom pomůže.
B2B versus B2C. Pokud se věnujete obchodu a marketingu, ať už v B2B, nebo v retailu, dobře víte, že se tyhle dva světy v lecčems liší.
Rozdíly jsou patrné třeba v následujících oblastech:
- cílová skupina (koneční zákazníci vs. vysocí manažeři, decision makers)
- prodejní cyklus (v B2B bývá delší a složitější)
- cenová strategie (pevná cena stanovená prodejcem vs. vyjednávání a individuální dohody)
- marketingová strategie
- komunikační kanály
Něco ale mají oba světy společného: Pokud chcete uspět, musíte své budoucí zákazníky velmi dobře znát.
A to už je naše zásada č. 1: Poznejte své zákazníky
Nikdy nezapomeňte na dva kroky:
1. krok: Jasně si definujte cílovou skupinu
Kdo jsou vaši zákazníci? Pokud nevyrábíte elektřinu a nepůsobíte v celé ČR, správná odpověď určitě nebude „všichni“.
O tom, jestli je daná firma vaším potenciálním klientem, může rozhodovat:
- její velikost (obrat, počet zaměstnanců)
- obor, odvětví
- region působnosti
- typ produktu nebo služby, které nabízí
- technologická vyspělost nebo inovativnost
- hodnoty nebo filozofie
Důležité je si cílovou skupinu pojmenovat co nejdetailněji.
Příklad
Cílovou skupinu si můžete pojmenovat třeba takto: „Malé a střední firmy v oblasti IT a vývoje softwaru, které hledají efektivní řešení pro správu dat a jejich analýzu.“
2. krok: Zjistěte, kdo vstupuje do rozhodovacího procesu
Odpovězte si na následující otázky:
- Kdo bývá v daném typu firem iniciátorem nákupu?
- Kdo další má v rozhodovacím procesu vliv?
- Kdo dělá finální rozhodnutí?
- Kdo bude dané řešení nakonec používat?
- Co je pro tyto lidi důležité?
- Co jim můžete nabídnout?
Odpovědi na tyto otázky by měly mít vliv na to, jak bude vaše komunikace s danou firmou vypadat.
A tím už se dostáváme k dalšímu důležitému bodu – k personalizaci.
O ní ale zase příště.
Chcete najít ty správné zákazníky v B2B segmentu?
Kontaktujte nás a domluvte si bezplatnou konzultaci.
