Tipy a triky18. 7. 2023

Jak dělat obchod v B2B? 1. Poznejte své zákazníky

Chcete vědět, jak se v prostředí B2B vyhnout častým chybám a efektivně najít nové klienty? Náš pětidílný seriál vám v tom pomůže.

 

B2B versus B2C. Pokud se věnujete obchodu a marketingu, ať už v B2B, nebo v retailu, dobře víte, že se tyhle dva světy v lecčems liší.

 

Rozdíly jsou patrné třeba v následujících oblastech:

  • cílová skupina (koneční zákazníci vs. vysocí manažeři, decision makers)
  • prodejní cyklus (v B2B bývá delší a složitější)
  • cenová strategie (pevná cena stanovená prodejcem vs. vyjednávání a individuální dohody)
  • marketingová strategie
  • komunikační kanály

 

Něco ale mají oba světy společného: Pokud chcete uspět, musíte své budoucí zákazníky velmi dobře znát.

A to už je naše zásada č. 1: Poznejte své zákazníky

 

Nikdy nezapomeňte na dva kroky:

1. krok: Jasně si definujte cílovou skupinu

Kdo jsou vaši zákazníci? Pokud nevyrábíte elektřinu a nepůsobíte v celé ČR, správná odpověď určitě nebude „všichni“.

O tom, jestli je daná firma vaším potenciálním klientem, může rozhodovat:

  • její velikost (obrat, počet zaměstnanců)
  • obor, odvětví
  • region působnosti
  • typ produktu nebo služby, které nabízí
  • technologická vyspělost nebo inovativnost
  • hodnoty nebo filozofie

 

Důležité je si cílovou skupinu pojmenovat co nejdetailněji.

 

Příklad

Cílovou skupinu si můžete pojmenovat třeba takto: „Malé a střední firmy v oblasti IT a vývoje softwaru, které hledají efektivní řešení pro správu dat a jejich analýzu.“

2. krok: Zjistěte, kdo vstupuje do rozhodovacího procesu

 Odpovězte si na následující otázky:

  • Kdo bývá v daném typu firem iniciátorem nákupu?
  • Kdo další má v rozhodovacím procesu vliv?
  • Kdo dělá finální rozhodnutí?
  • Kdo bude dané řešení nakonec používat?
  • Co je pro tyto lidi důležité?
  • Co jim můžete nabídnout?

 

Odpovědi na tyto otázky by měly mít vliv na to, jak bude vaše komunikace s danou firmou vypadat.

A tím už se dostáváme k dalšímu důležitému bodu – k personalizaci.

O ní ale zase příště.

Chcete najít ty správné zákazníky v B2B segmentu?

Kontaktujte nás a domluvte si bezplatnou konzultaci.

 

Jaký potenciál má naše spolupráce?

Přemýšlíte, jestli by se vám vyplatilo Intedat využít?
Věnujte nám tři minuty, a budete mít jasno.

  • Zjistíme počet vašich potenciálních klientů či dodavatelů
  • Doporučíme vám vhodnou licenci
  • Vše je zdarma a bez závazků
Chci mít jasno 3 min

Proč expandovat s námi?

  • 10 let zkušeností
  • 900+ zákazníků
  • 40+ zemí
  • Úspora času a peněz
  • Prověřené postupy
  • V souladu s GDPR

Co o nás říkají naši klienti?

„Zabýváme se vývojem a výrobou obalů do všech odvětví průmyslu. Pomocí Intedatu jsme oslovili potenciální zákazníky v ČR a s průběhem kampaně jsme velmi spokojeni. Z oslovených segmentů dochází poptávky a dotazy na možnosti dodávek.“

Michal Turoň

Michal Turoň
obchodní ředitel

„Specializujeme se na výrobu obráběných dílů včetně povrchových úprav. Intedat nabídl naši kapacitu strojírenským firmám v Německu a Švýcarsku. Výsledkem jsou nové zakázky přesahující 1 mil. CZK. S dalšími zákazníky jednáme.“

Lukáš Jírový

Lukáš Jírový
jednatel

„Výsledkem spolupráce s Intedatem jsem mile překvapen. Jejich přístup je profesionální. Aplikace je velmi dobrá. Usnadňuje práci s leady a má analytiku. Máme přehled, kolik firem bylo osloveno a kolik projevilo zájem o naše produkty.“

Antonín Vlček

Antonín Vlček
obchodní ředitel

Buďte první, kdo se dozví
o novinkách v Intedatu

Odesláním souhlasíte se
zpracováním osobních údajů