Jak dělat obchod v B2B? 4. Nabízejte řešení
Chcete vědět, jak se v prostředí B2B vyhnout častým chybám a efektivně najít nové klienty? Náš pětidílný seriál vám v tom pomůže.
Zatím jsme mluvili o třech zásadách:
- Poznejte své zákazníky.
- Personalizujte
- Budujte vztahy.
Čtvrtá zásada zní:
Nabízejte řešení
Ano, může to znít jako ohrané klišé. Slyšeli jste to už stokrát:
Nenabízejte produkty, nabízejte řešení. Neprodávejte vrtačku, ale díru do zdi (anebo ještě lépe: radost z nového obrazu).
Tahle poučka se opakuje proto, že se na ni občas zapomíná. A taky proto, že funguje.
Speciálně v B2B segmentu.
Když firma kupuje nějaký produkt nebo službu, většinou je to pro ni pouze cesta k vyřešení nějakého problému.
Podařilo se vám kompetentní osoby přesvědčit, že právě vy dokážete daný problém vyřešit nejefektivněji a nejspolehlivěji? Začněte chladit šampaňské – máte skoro vyhráno.
Jak princip „nabízejte řešení“ uplatnit v praxi?
- Na svůj produkt či službu se podívejte očima potenciálního zákazníka – tedy člověka, kterého nezajímá to, co nabízíte, ale to, co on může získat.
- V nabídce se nezaměřujte na funkce svého řešení, ale na reálné výsledky, kterých může zákazník dosáhnout.
- Sdílejte reálné příběhy, které ukazují, co díky vašemu řešení získal někdo jiný.
Chcete najít firmy, kterým se vyplatí vaše řešení nabídnout?
Kontaktujte nás a domluvte si bezplatnou konzultaci.
