Co je B2B marketing a čím je specifický

Žádná firma, která chce oslovit korporátní klientelu, se bez nějaké formy B2B marketingu neobejde. Co to vlastně B2B marketing je? A jak se liší od marketingu v retailovém segmentu?

Jak velký je rozdíl mezi B2B marketingem a B2C marketingem? Na to neexistuje jednoznačná odpověď. Na jedné straně platí, že v obou případech jsou skutečnou cílovou skupinou lidé. Na druhé straně existují v prostředí B2B specifická pravidla, která je nutné znát a respektovat.

Nejčastější otázky k B2B pojmům

Než vám dáme pár tipů pro úspěšný B2B marketing, nabízíme vám stručný přehled nejčastějších otázek a pojmů, na které ve světě B2B můžete narazit.

Co je to B2B?

B2B je zkratka pro business-to-business, tedy pro obchodní vztahy a vzájemnou komunikaci mezi společnostmi, případně podnikateli. Nejde tedy o vztahy s koncovým zákazníkem (spotřebitelem).

Co je to B2B marketing?

Nedá nám to a začneme obecnou charakteristikou marketingu. Jedna z definic, které zformuloval slavný odborník na marketing Philip Kotler, zní takto:

„Marketing není umění nacházet chytré způsoby, jak se zbavit toho, co máte. Marketing je umění vytvářet skutečnou hodnotu pro zákazníka. Je to umění pomáhat zákazníkům, aby se měli lépe. Hesly marketéra jsou kvalita, služba a hodnota.“

Do této obecné definice si už stačí jen dosadit onu „B2B složku“. Zákazníkem, pro kterého se snažíte vytvářet skutečnou hodnotu, totiž v tomto případě není spotřebitel, ale firma.

Když použijeme poněkud přízemnější popis, můžeme říct, že B2B marketing je soubor aktivit, které mají za cíl zvýšit povědomí o firmě, jejích produktech nebo službách a přilákat nové korporátní zákazníky.

Co je to B2B prodej?

B2B prodej (neboli B2B sales) je proces, který vede k uzavření obchodu mezi dvěma firmami. B2B prodejci se tedy snaží identifikovat potenciální firemní zákazníky, pochopit jejich potřeby a nabídnout jim řešení, které jim pomůže dosáhnout jejich obchodních cílů.

Jak se liší B2B a B2C?

Zatímco zkratka B2B znamená business-to-business, a označuje tedy obchodní vztahy mezi společnostmi, zkratka B2C znamená business-to-customer, a označuje tak vztah mezi firmou a koncovým zákazníkem (spotřebitelem).

Další výrazy, na které můžete narazit

B2B e-shop

B2B e-shop je internetový obchod, pomocí kterého firma prodává zboží nebo služby jiným firmám.

B2B e-shopy se od těch běžných v několika ohledech liší. Tak například:

• Produktová nabídka musí být velmi přehledná – B2B klienti často preferují jednoduché řádkové zobrazení. V mnoha případech nakupují opakovaně větší množství stejných produktů.
• Popis zboží nebo služby bývá podrobnější. Rozhodovací proces v B2B je delší a složitější a vyžaduje víc informací. Firmy často potřebují znát technické specifikace zboží nebo služby, ceny pro různé množství nebo podmínky dodávky.
• Provozovatel B2B e-shopu má často možnost nastavit různé ceny pro různé odběratele, ověřit plátce a neplátce DPH apod.

B2B obchodník

Jak už samotný pojem napovídá, B2B obchodník se věnuje získávání firemních klientů. Často obchody nejen domlouvá, ale také realizuje (připravuje nabídky, podepisuje smlouvy apod.).

Produktům či službám, které nabízí, by měl velmi dobře rozumět, aby mohl fungovat nejen jako prodejce, ale také jako konzultant.

B2B sales funnel

Výrazem „B2B sales funnel“ se označuje řada kroků, které firma absolvuje, než se stane zákazníkem. Oproti B2C segmentu bývá tento „trychtýř“ výrazně delší.

Podle článku B2B Sales Funnels: Stages, Strategies & Examples tvoří sales funnel v oblasti B2B těchto šest fází:

• Awareness (povědomí)
• Interest (zájem)
• Evaluation (posuzování)
• Decision (rozhodnutí)
• Purchase (nákup)
• Retention (retence – udržení zákazníka)

Jak získat nové zákazníky v B2B

Už v úvodu jsme si řekli, že prostředí B2B má svá specifika, takže uplatňovat v něm automaticky zvyklosti z B2C marketingu nemusí být tím nejefektivnějším způsobem, jak získat nové zákazníky.

Rozdíly mezi B2B a B2C se projevují například v těchto aspektech:

• Jiná cílová skupina (spotřebitelé v B2C, manažeři, decision-makeři v B2B)
• Jiný prodejní cyklus (v B2B bývá komplikovanější a delší)
• Jiná cenová strategie (pevná cena v B2C, vyjednávání a individuální dohody v B2B)
• Jiné marketingové strategie
• Jiné komunikační kanály

Připravili jsme pro vás několik tipů, které vám pomohou dělat B2B marketing správně.

1. Poznejte své zákazníky

Tato zásada je klíčová v B2B i v B2C segmentu: Přesně si definujte cílovou skupinu.

Pokud máte pocit, že vašimi zákazníci jsou vlastně všechny firmy na světě (nebo minimálně v ČR), zkuste se zamyslet znovu. S největší pravděpodobností to tak nebude.

Vaším potenciálním klientem může být firma, která má určitý počet zaměstnanců, působí v konkrétním oboru nebo regionu, nabízí konkrétní produkty nebo služby, má určité hodnoty… Vytvořte si profil svého ideálního klienta.

Kromě toho se snažte zjistit, kdo v daném typu firem vstupuje do rozhodovacího procesu.

Odpovězte si na tyto otázky:

• Kdo bývá iniciátorem nákupu?
• Kdo další má na rozhodování vliv?
• Kdo je konečným decision-makerem?
• Kdo bude dané řešení nakonec používat?
• Co je pro tyto lidi důležité?
• Co jim můžete nabídnout?

Sečteno podtrženo – odpověď na otázku, jak získat nové zákazníky v B2B segmentu, zní: Musíte je znát.

2. Personalizujte a budujte důvěru

Personalizace je jedním z nejdůležitějších aspektů B2B marketingu. Pokud své budoucí zákazníky znáte (viz předchozí bod), můžete jim ukázat, že jim rozumíte, že víte, co potřebují, a že jim s tím dokážete pomoct.

Oslovte je s přesně zacílenou nabídkou. Pamatujte, že řada firem hledá spolehlivé partnery pro dlouhodobou spolupráci. Osobní přístup je prvním signálem, že takovým partnerem jste a že si jejich důvěru zasloužíte.

3. Vytvářejte osobní vztahy

Úspěch v B2B prostředí pořád do značné míry závisí na osobních vztazích. Ty jsou mimo jiné základem pro to, aby vás stávající zákazníci doporučovali dál – což je jedna z nejkratších cest k novým klientům.

Do vztahů se proto vyplatí investovat – třeba tím, že potenciálním klientům nabídnete:

• kvalitní obsah (blog, newsletter, e-bok, webinář, podcast, případovou studii – budujete si tak profesní renomé a je pravděpodobné, že někteří z „konzumentů“ vašeho obsahu se později stanou vašimi klienty)
• bezplatné konzultace (ty budou benefitem jak pro vaše potenciální klienty, tak pro vás, protože díky nim lépe poznáte jejich potřeby)
• kus svého know-how (ve formě tipů a triků, návodů nebo „best practices“ – u potenciálních zákazníků si tak budujete důvěru a respekt)

A i když v prostředí B2B emoce nehrají při rozhodování takovou roli, nezapomeňte, že manažeři s rozhodovací pravomocí jsou taky „jenom lidé“. Když s nimi navážete vztah založený na důvěře, máte napůl vyhráno.

4. Nabízejte řešení

Tuhle poučku stoprocentně znáte: „Nenabízejte produkt, ale řešení.“ Zásada možná otřepaná, ale pro úspěšný B2B marketing naprosto stěžejní.

Firmy si váš produkt nekupují z prosté touhy ho vlastnit. Je to pro ně pouze cesta, jak vyřešit nějaký problém nebo naplnit nějakou potřebu. A pokud se vám podaří decision-makera přesvědčit o tom, že právě vy daný problém dokážete vyřešit efektivně a spolehlivě, je v podstatě hotovo.

A jak tuto zásadu využít v praxi?

1. Na řešení, které nabízíte, se podívejte očima potenciálního zákazníka – tedy člověka, kterého nezajímá to, co nabízíte, ale to, co on může získat.
2. V nabídce se nezaměřujte na funkce, ale na výsledky, kterých může zákazník dosáhnout.
3. Sdílejte skutečné příběhy, které ukazují, co díky vašemu řešení získal někdo jiný.

5. B2B sales a marketing outsourcujte

Předchozí tipy vycházely z předpokladu, že si B2B prodej a B2B marketing zajišťujete vlastními silami. A možná to pro vás opravdu bude to nejlepší řešení.

Zároveň ale platí, že obchodní proces v segmentu B2B je čím dál složitější. Důvody jsou minimálně dva:

• tvrdá konkurence (především v určitých odvětvích)
• vysoká informovanost zákazníků – ti často přesně vědí, co chtějí, a obchodníci tak mají menší manévrovací prostor

Některé společnosti proto zjistily, že se jim vyplatí B2B sales a marketing kompletně outsourcovat.

Nebo se rozhodly, že využijí svoje obchodníky, ale pomocí externího řešení identifikují firmy, které stojí za to oslovit.

 

V Intedatu pro vás umíme udělat obojí:

• Dáme vám přístup do unikátní databáze firem v rámci přehledné aplikace a pomůžeme vám najít společnosti s největším potenciálem.
• Pokud budete chtít, vybrané firmy vaším jménem oslovíme a seznámíme je s vaší nabídkou.

Intedat – váš spolehlivý pomocník pro B2B sales a marketing

Chcete efektivně získat nové zákazníky v B2B segmentu a ušetřit přitom čas, nervy a víc než 60 % nákladů na obchod?

Kontaktujte nás a domluvte si nezávaznou, bezplatnou konzultaci.