Tipps und Tricks9. 1. 2024

Was ist B2B-Marketing und was ist das Besondere daran?

Kein Unternehmen, das Firmenkunden erreichen will, kommt ohne eine Form des B2B-Marketings aus. Was ist B2B-Marketing? Und wie unterscheidet es sich vom Marketing im Einzelhandelssegment?

Wie groß ist der Unterschied zwischen B2B-Marketing und B2C-Marketing? Hierauf gibt es keine eindeutige Antwort. Einerseits sind in beiden Fällen die Menschen die eigentliche Zielgruppe. Andererseits gibt es im B2B-Umfeld spezifische Regeln, die bekannt sein und eingehalten werden müssen.

Häufig gestellte Fragen zu B2B-Begriffen

Bevor wir Ihnen einige Tipps für erfolgreiches B2B-Marketing geben, hier ein kurzer Überblick über die häufigsten Fragen und Begriffe, die Ihnen in der B2B-Welt begegnen können.

Was ist B2B?

B2B ist eine Abkürzung für Business-to-Business, d.h. für Geschäftsbeziehungen und gegenseitige Kommunikation zwischen Unternehmen oder Unternehmern. Es geht also nicht um die Beziehung zum Endkunden (Verbraucher).

Was ist B2B-Marketing?

Beginnen wir mit den allgemeinen Merkmalen des Marketings. Eine der Definitionen des berühmten Marketingexperten Philip Kotler lautet wie folgt:

„Marketing ist nicht die Kunst, clevere Wege zu finden, um das, was man hat, loszuwerden. Marketing ist die Kunst, einen echten Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Es ist die Kunst, Kunden zu helfen, besser zu werden. Die Schlagworte eines Vermarkters sind Qualität, Service und Wert“.

Sie müssen diese allgemeine Definition nur um die „B2B-Komponente“ ergänzen. In diesem Fall ist der Kunde, für den Sie versuchen, einen echten Wert zu schaffen, nicht der Verbraucher, sondern das Unternehmen.

Etwas einfacher ausgedrückt: B2B-Marketing ist eine Reihe von Aktivitäten, die darauf abzielen, den Bekanntheitsgrad eines Unternehmens, seiner Produkte oder Dienstleistungen zu erhöhen und neue Firmenkunden zu gewinnen.

Was ist B2B-Verkauf?

B2B-Verkauf ist ein Prozess, der zu einem Geschäft zwischen zwei Unternehmen führt. B2B-Verkäufer versuchen daher, potenzielle Geschäftskunden zu identifizieren, ihre Bedürfnisse zu verstehen und ihnen eine Lösung anzubieten, die ihnen hilft, ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Wie unterscheiden sich B2B und B2C?

Während die Abkürzung B2B für Business-to-Business steht und sich damit auf Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen bezieht, steht die Abkürzung B2C für Business-to-Customer und bezieht sich damit auf die Beziehung zwischen einem Unternehmen und dem Endkunden (Verbraucher).

Andere Begriffe, auf die Sie vielleicht stoßen

B2B e-shop

Ein B2B-E-Shop ist ein Online-Geschäft, über das ein Unternehmen Waren oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkauft.

B2B-E-Shops unterscheiden sich in mehrfacher Hinsicht von regulären Geschäften. Zum Beispiel:

  • Das Produktangebot muss sehr klar sein – B2B-Kunden bevorzugen oft eine einfache Linienansicht. In vielen Fällen kaufen sie wiederholt große Mengen der gleichen Produkte.
  • Die Beschreibung der Waren oder Dienstleistungen ist in der Regel ausführlicher. Der Entscheidungsprozess im B2B-Bereich ist länger und komplexer und erfordert mehr Informationen. Unternehmen müssen oft die technischen Spezifikationen einer Ware oder Dienstleistung, Preise für verschiedene Mengen oder Lieferbedingungen kennen.
  • Der Betreiber eines B2B-E-Shops hat häufig die Möglichkeit, unterschiedliche Preise für verschiedene Kunden festzulegen, Mehrwertsteuerzahler und Nichtzahler zu überprüfen usw.

B2B-Händler

Wie der Begriff schon sagt, widmet sich ein B2B-Vermarkter der Akquisition von Geschäftskunden. Er arrangiert oft nicht nur Geschäfte, sondern setzt sie auch um (bereitet Angebote vor, unterzeichnet Verträge usw.).

Sie sollten die von ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen sehr gut verstehen, um nicht nur als Verkäufer, sondern auch als Berater zu fungieren.

B2B-Verkaufstrichter

Der Begriff „B2B-Verkaufstrichter“ bezieht sich auf die Reihe von Schritten, die ein Unternehmen durchläuft, bevor es zum Kunden wird. Im Vergleich zum B2C-Segment ist dieser „Trichter“ in der Regel deutlich länger.

Laut dem Artikel B2B Sales Funnels: Stages, Strategies & Examples (B2B-Verkaufstrichter: Stufen, Strategien und Beispiele ) bilden die folgenden sechs Stufen einen B2B-Verkaufstrichter:

  • Bewusstseinsbildung
  • Zinsen (Zinsen)
  • Bewertung (Beurteilung)
  • Entscheidung
  • Kaufen Sie
  • Retention (Kundenbindung)

Wie man im B2B-Bereich neue Kunden gewinnt

In der Einleitung haben wir bereits darauf hingewiesen, dass das B2B-Umfeld seine eigenen Besonderheiten hat, so dass die automatische Anwendung von B2C-Marketinggewohnheiten möglicherweise nicht der effektivste Weg zur Gewinnung neuer Kunden ist.

Die Unterschiede zwischen B2B und B2C zeigen sich beispielsweise in den folgenden Aspekten:

  • Andere Zielgruppen (Verbraucher im B2C-Bereich, Manager, Entscheidungsträger im B2B-Bereich)
  • Unterschiedlicher Verkaufszyklus (komplizierter und länger im B2B-Bereich)
  • Unterschiedliche Preisstrategien (Festpreis im B2C-Bereich, Verhandlung und individuelle Vereinbarungen im B2B-Bereich)
  • Andere Marketingstrategien
  • Andere Kommunikationskanäle

Wir haben einige Tipps zusammengestellt, die Ihnen helfen, B2B-Marketing richtig zu betreiben.

1. kennen Sie Ihre Kunden

Dieser Grundsatz ist sowohl im B2B- als auch im B2C-Segment entscheidend: Definieren Sie Ihre Zielgruppe genau.

Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihre Kunden eigentlich alle Unternehmen auf der Welt (oder zumindest in der Tschechischen Republik) sind, sollten Sie noch einmal darüber nachdenken. Höchstwahrscheinlich wird das nicht der Fall sein.

Ihr potenzieller Kunde kann ein Unternehmen sein, das eine bestimmte Anzahl von Mitarbeitern hat, in einer bestimmten Branche oder Region tätig ist, bestimmte Produkte oder Dienstleistungen anbietet, bestimmte Werte hat… Erstellen Sie ein Profil Ihres idealen Kunden.

Versuchen Sie außerdem herauszufinden, wer in der Art der Unternehmen am Entscheidungsprozess beteiligt ist.

Beantworten Sie diese Fragen:

  • Wer initiiert den Kauf?
  • Wer hat noch Einfluss auf die Entscheidung?
  • Wer ist der letzte Entscheidungsträger?
  • Wer wird die Lösung letztendlich nutzen?
  • Was ist für diese Menschen wichtig?
  • Was können Sie ihnen bieten?

Unterm Strich lautet die Antwort auf die Frage, wie man neue Kunden im B2B-Segment gewinnen kann: Man muss sie kennen.

2. Personalisieren und Vertrauen aufbauen

Die Personalisierung ist einer der wichtigsten Aspekte des B2B-Marketings. Wenn Sie Ihre zukünftigen Kunden kennen (siehe vorheriger Punkt), können Sie ihnen zeigen, dass Sie sie verstehen, dass Sie wissen, was sie brauchen und dass Sie ihnen dabei helfen können.

Sprechen Sie sie mit einem gezielten Angebot an. Denken Sie daran, dass viele Unternehmen auf der Suche nach zuverlässigen Partnern für eine langfristige Zusammenarbeit sind. Eine persönliche Ansprache ist das erste Signal, dass Sie ein solcher Partner sind und das Vertrauen der Kunden verdienen.

3. Persönliche Beziehungen schaffen

Der Erfolg in einem B2B-Umfeld hängt immer noch stark von persönlichen Beziehungen ab. Sie sind u.a. die Grundlage dafür, dass bestehende Kunden Sie weiter empfehlen – einer der kürzesten Wege zu neuen Kunden.

Es lohnt sich also, in Beziehungen zu investieren – zum Beispiel, indem man potenziellen Kunden ein Angebot macht:

  • hochwertige Inhalte (Blog, Newsletter, E-Book, Webinar, Podcast, Fallstudie – Sie bauen Ihren professionellen Ruf auf und es ist wahrscheinlich, dass einige der „Konsumenten“ Ihrer Inhalte später Ihre Kunden werden)
  • kostenlose Beratungsgespräche (davon profitieren sowohl Ihre potenziellen Kunden als auch Sie, da Sie die Bedürfnisse der Kunden besser kennen lernen)
  • ein Stück Ihres Know-hows (in Form von Tipps und Tricks, Anleitungen oder „Best Practices“ – Sie schaffen Vertrauen und Respekt bei potenziellen Kunden)

Und auch wenn Emotionen bei der Entscheidungsfindung in einem B2B-Umfeld keine so große Rolle spielen, sollten Sie nicht vergessen, dass auch Entscheidungsträger „nur Menschen“ sind. Wenn Sie ein Vertrauensverhältnis zu ihnen aufbauen, haben Sie schon die Hälfte geschafft.

4. Lösungen anbieten

Sie kennen das Diktum: „Biete kein Produkt an, sondern eine Lösung“. Es mag ein abgedroschener Grundsatz sein, aber er ist absolut zentral für erfolgreiches B2B-Marketing.

Unternehmen kaufen Ihr Produkt nicht einfach aus dem Wunsch heraus, es zu besitzen. Es ist für sie nur eine Möglichkeit, ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu erfüllen. Und wenn es Ihnen gelingt, den Entscheidungsträger davon zu überzeugen, dass Sie das Problem effizient und zuverlässig lösen können, sind Sie im Grunde fertig.

Und wie lässt sich dieser Grundsatz in der Praxis anwenden?

  1. Betrachten Sie die Lösung, die Sie anbieten, mit den Augen eines potenziellen Kunden – jemand, der nicht daran interessiert ist, was Sie anbieten, sondern was er bekommen kann.
  2. Konzentrieren Sie sich nicht auf die Merkmale des Angebots, sondern auf die Ergebnisse, die der Kunde erzielen kann.
  3. Erzählen Sie echte Geschichten, die zeigen, welchen Nutzen jemand anderes aus Ihrer Lösung gezogen hat.

5. B2B-Vertrieb und -Marketing auslagern

Die vorangegangenen Tipps basierten auf der Annahme, dass Sie Ihren B2B-Vertrieb und Ihr B2B-Marketing selbst betreiben. Und vielleicht ist das wirklich die beste Lösung für Sie.

Gleichzeitig werden die Geschäftsprozesse im B2B-Segment aber immer komplexer. Dafür gibt es mindestens zwei Gründe:

  • scharfer Wettbewerb (insbesondere in bestimmten Sektoren)
  • hohes Kundenbewusstsein – die Kunden wissen oft genau, was sie wollen, so dass die Einzelhändler weniger Spielraum haben

Daher haben einige Unternehmen festgestellt, dass es sich lohnt, B2B-Vertrieb und -Marketing vollständig auszulagern.

Oder sie haben beschlossen, ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter einzusetzen, nutzen aber eine externe Lösung , um Unternehmen zu identifizieren, die es wert sind, angesprochen zu werden.

 

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Michal Turoň

Michal Turoň
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Lukáš Jírový

Lukáš Jírový
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Antonín Vlček

Antonín Vlček
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