Čo je marketing B2B a čím je špecifický
Žiadna spoločnosť, ktorá chce osloviť firemných klientov, sa nezaobíde bez určitej formy B2B marketingu. Čo je B2B marketing? A ako sa líši od marketingu v maloobchodnom segmente?
Aký veľký je rozdiel medzi B2B marketingom a B2C marketingom? Na to neexistuje jasná odpoveď. Na jednej strane sú v oboch prípadoch skutočnou cieľovou skupinou ľudia. Na druhej strane, v prostredí B2B existujú špecifické pravidlá, ktoré je potrebné poznať a dodržiavať.
Často kladené otázky o podmienkach B2B
Skôr ako vám poskytneme niekoľko tipov pre úspešný marketing B2B, prinášame vám stručný prehľad najčastejších otázok a pojmov, s ktorými sa môžete vo svete B2B stretnúť.
Čo je B2B?
B2B je skratka pre business-to-business, t. j. pre obchodné vzťahy a vzájomnú komunikáciu medzi spoločnosťami alebo podnikateľmi. Nejde teda o vzťah s konečným zákazníkom (spotrebiteľom).
Čo je B2B marketing?
Začnime všeobecnou charakteristikou marketingu. Jedna z definícií, ktorú sformuloval známy marketingový expert Philip Kotler, znie takto:
„Marketing nie je umenie nájsť šikovný spôsob, ako sa zbaviť toho, čo máte. Marketing je umenie vytvárať skutočnú hodnotu pre zákazníka. Je to umenie pomáhať zákazníkom, aby sa lepšie bavili. Heslami marketéra sú kvalita, služby a hodnota.“
K tejto všeobecnej definícii stačí pridať „zložku B2B“. V tomto prípade zákazník, pre ktorého sa snažíte vytvoriť skutočnú hodnotu, nie je spotrebiteľ, ale spoločnosť.
Ak použijeme trochu jednoduchší opis, B2B marketing je súbor činností zameraných na zvýšenie povedomia o spoločnosti, jej produktoch alebo službách a získanie nových firemných zákazníkov.
Čo je predaj B2B?
B2B predaj je proces, ktorý vedie k uzavretiu obchodu medzi dvoma spoločnosťami. B2B predajcovia sa preto snažia identifikovať potenciálnych obchodných zákazníkov, pochopiť ich potreby a ponúknuť im riešenie, ktoré im pomôže dosiahnuť ich obchodné ciele.
Ako sa líšia B2B a B2C?
Zatiaľ čo skratka B2B znamená business-to-business, a teda sa vzťahuje na vzťahy medzi podnikmi, skratka B2C znamená business-to-customer, a teda sa vzťahuje na vzťah medzi podnikom a konečným zákazníkom (spotrebiteľom).
Ďalšie pojmy, s ktorými sa môžete stretnúť
B2B e-shop
B2B e-shop je internetový obchod, prostredníctvom ktorého spoločnosť predáva tovar alebo služby iným spoločnostiam.
B2B e-shopy sa od bežných e-shopov líšia v niekoľkých ohľadoch. Napríklad:
- Ponuka produktu musí byť veľmi jasná – klienti B2B často uprednostňujú jednoduchý riadkový pohľad. V mnohých prípadoch nakupujú veľké množstvá tých istých výrobkov opakovane.
- Opis tovaru alebo služieb je zvyčajne podrobnejší. Rozhodovací proces v B2B je dlhší a zložitejší a vyžaduje si viac informácií. Spoločnosti často potrebujú poznať technické špecifikácie tovaru alebo služby, ceny za rôzne množstvá alebo dodacie podmienky.
- Prevádzkovateľ B2B e-shopu má často možnosť nastaviť rôzne ceny pre rôznych zákazníkov, overovať platcov a neplatcov DPH atď.
B2B obchodník
Ako už samotný pojem napovedá, B2B marketér sa venuje získavaniu obchodných klientov. Často obchody nielen dohaduje, ale aj realizuje (pripravuje ponuky, podpisuje zmluvy atď.).
Mali by veľmi dobre rozumieť produktom alebo službám, ktoré ponúkajú, aby mohli fungovať nielen ako predajcovia, ale aj ako poradcovia.
Predajný lievik B2B
Pojem „predajný lievik B2B“ označuje sériu krokov, ktorými spoločnosť prejde, kým sa stane zákazníkom. V porovnaní so segmentom B2C býva tento „lievik“ výrazne dlhší.
Podľa článku B2B Sales Funnels: Stages, Strategies & Examples tvorí predajný lievik B2B nasledujúcich šesť fáz:
- Informovanosť
- Úrok (úrok)
- Hodnotenie (posudzovanie)
- Rozhodnutie
- Nákup
- Retencia (udržanie zákazníkov)
Ako získať nových zákazníkov v B2B
V úvode sme uviedli, že prostredie B2B má svoje špecifiká, takže automatické uplatňovanie marketingových zvyklostí B2C nemusí byť najefektívnejším spôsobom získavania nových zákazníkov.
Rozdiely medzi B2B a B2C sa prejavujú napríklad v týchto aspektoch:
- Iné cieľové skupiny (spotrebitelia v B2C, manažéri, rozhodovacie orgány v B2B)
- Odlišný predajný cyklus (komplikovanejší a dlhší v B2B)
- Rôzne cenové stratégie (pevná cena v B2C, vyjednávanie a individuálne dohody v B2B)
- Ďalšie marketingové stratégie
- Iné komunikačné kanály
Pripravili sme pre vás niekoľko tipov, ktoré vám pomôžu robiť B2B marketing správnym spôsobom.
1. Poznajte svojich zákazníkov
Táto zásada je kľúčová v segmente B2B aj B2C: presne definujte svoju cieľovú skupinu.
Ak máte pocit, že vaši zákazníci sú vlastne všetky firmy na svete (alebo aspoň v Českej republike), skúste sa zamyslieť ešte raz. S najväčšou pravdepodobnosťou to tak nebude.
Vaším potenciálnym klientom môže byť spoločnosť, ktorá má určitý počet zamestnancov, pôsobí v určitom odvetví alebo regióne, ponúka špecifické produkty alebo služby, vyznáva určité hodnoty… Vytvorte si profil svojho ideálneho klienta.
Okrem toho sa pokúste zistiť, kto vstupuje do rozhodovacieho procesu v danom type spoločností.
Odpovedzte na tieto otázky:
- Kto iniciuje nákup?
- Kto ďalší má vplyv na rozhodnutie?
- Kto je konečným rozhodovateľom?
- Kto bude nakoniec toto riešenie používať?
- Čo je pre týchto ľudí dôležité?
- Čo im môžete ponúknuť?
Zhrnutie – odpoveď na otázku, ako získať nových zákazníkov v segmente B2B, je: Musíte ich poznať.
2. Personalizácia a budovanie dôvery
Personalizácia je jedným z najdôležitejších aspektov marketingu B2B. Ak poznáte svojich budúcich zákazníkov (pozri predchádzajúci bod), môžete im ukázať, že im rozumiete, že viete, čo potrebujú, a že im s tým môžete pomôcť.
Oslovte ich s presne cielenou ponukou. Nezabúdajte, že mnohé spoločnosti hľadajú spoľahlivých partnerov na dlhodobú spoluprácu. Osobný prístup je prvým signálom, že ste takýmto partnerom a že si zaslúžite ich dôveru.
3. Vytváranie osobných vzťahov
Úspech v prostredí B2B stále do veľkej miery závisí od osobných vzťahov. Okrem iného sú základom pre to, aby vás existujúci zákazníci naďalej odporúčali, čo je jedna z najkratších ciest k novým klientom.
Preto sa oplatí investovať do vzťahov – napríklad tým, že potenciálnym klientom ponúknete:
- kvalitný obsah (blog, newsletter, e-bok, webinár, podcast, prípadová štúdia – budujete si profesionálnu reputáciu a je pravdepodobné, že niektorí „konzumenti“ vášho obsahu sa neskôr stanú vašimi klientmi)
- bezplatné konzultácie (budú prínosom pre vašich potenciálnych klientov aj pre vás, pretože lepšie spoznáte ich potreby)
- časť vášho know-how (vo forme tipov a trikov, návodov alebo „osvedčených postupov“ – budujete si dôveru a rešpekt u potenciálnych zákazníkov)
A hoci v prostredí B2B nehrajú emócie pri rozhodovaní takú veľkú úlohu, nezabúdajte, že aj tí, ktorí rozhodujú, sú „len ľudia“. Ak s nimi nadviažete vzťah dôvery, ste na polceste.
4. Ponuka riešení
Poznáte príslovie: „Neponúkajte produkt, ponúknite riešenie.“ Možno je to otrepaná zásada, ale pre úspešný marketing B2B je absolútne kľúčová.
Spoločnosti nekupujú váš produkt z jednoduchej túžby vlastniť ho. Je to pre nich len spôsob, ako vyriešiť problém alebo naplniť potrebu. A ak sa vám podarí presvedčiť osobu s rozhodovacou právomocou, že dokážete problém vyriešiť efektívne a spoľahlivo, máte v podstate hotovo.
A ako tento princíp využiť v praxi?
- Pozrite sa na riešenie, ktoré ponúkate, očami potenciálneho zákazníka – niekoho, koho nezaujíma, čo ponúkate, ale čo môže získať.
- Nezameriavajte sa na vlastnosti ponuky, ale na výsledky, ktoré môže zákazník dosiahnuť.
- Zdieľajte skutočné príbehy, ktoré ukazujú, čo niekto iný získal vďaka vášmu riešeniu.
5. Outsourcing predaja a marketingu B2B
Predchádzajúce tipy vychádzali z predpokladu, že predaj B2B a marketing B2B si robíte sami. A možno je to pre vás naozaj to najlepšie riešenie.
Obchodný proces v segmente B2B je však zároveň čoraz zložitejší. Existujú minimálne dva dôvody:
- silná konkurencia (najmä v niektorých odvetviach)
- vysoká informovanosť zákazníkov – zákazníci často presne vedia, čo chcú, čo dáva predajcom menší manévrovací priestor
Niektoré spoločnosti preto zistili, že sa im oplatí úplne zadať predaj a marketing B2B externým dodávateľom.
Alebo sa rozhodli využiť vlastných predajcov, ale na identifikáciu spoločností, ktoré sa oplatí osloviť, používajú externé riešenie.
V spoločnosti Intedat pre vás môžeme urobiť oboje:
- Poskytneme vám prístup k jedinečnému
databázu spoločností
v rámci prehľadnej aplikácie a pomôžeme vám nájsť spoločnosti s najväčším potenciálom. - Ak si to želáte, budeme vybrané spoločnosti kontaktovať vo vašom mene a informovať ich o vašej ponuke.
Intedat – váš spoľahlivý asistent pre B2B predaj a marketing
Chcete efektívne získavať nových zákazníkov v segmente B2B a ušetriť čas, nervy a viac ako 60 % obchodných nákladov?
Kontaktujte nás
a dohodnite si nezáväznú bezplatnú konzultáciu.
Ďalšie podobné články
Ako podnikať v B2B? 1. Spoznajte svojich zákazníkov
Chcete vedieť, ako sa vyhnúť bežným chybám v prostredí B2B a efektívne nájsť nových klientov? Náš päťdielny seriál vám s tým pomôže.
Päť tipov pre efektívny predaj a marketing B2B
Každá spoločnosť, ktorá sa zameriava na firemných zákazníkov, vie, že prostredie B2B sa v oblasti predaja a marketingu veľmi líši od maloobchodného prostredia (B2C). Ako môžete efektívne nájsť budúcich klientov v segmente B2B?
Nepredávajte ľad Eskimákovi
Niekedy sa hovorí, že dobrý obchodník dokáže predať čokoľvek komukoľvek. Piesok pre beduína, med pre včelu a ľad pre Eskimáka. Odvážime sa povedať, že je to hlúposť. Najmä v segmente B2B. Najmä ak nehľadáte jednorazový predaj, ale dlhodobú spoluprácu.
