Päť tipov pre efektívny predaj a marketing B2B
Každá spoločnosť, ktorá sa zameriava na firemných zákazníkov, vie, že prostredie B2B sa v oblasti predaja a marketingu veľmi líši od maloobchodného prostredia (B2C). Ako môžete efektívne nájsť budúcich klientov v segmente B2B?
V tomto článku sa venujeme piatim veciam, ktoré sa nám a našim obchodným partnerom osvedčili.
1. Poznajte svojich zákazníkov
Možno to znie ako otrepané klišé, ale kľúčovým faktorom v predaji a marketingu B2B je jasne definovaná cieľová skupina.
Viete, koho chcete osloviť? Ak je vaša odpoveď „všetky“, pravdepodobne je niekde chyba. (Pokiaľ nie ste napríklad výrobca energie s celoštátnou pôsobnosťou.)
Množstvo vašich potenciálnych zákazníkov možno určiť podľa veľkosťou danej spoločnosti (obrat, počet zamestnancov), jej odvetví alebo . regiónukde pracuje. Čo najpodrobnejšie ho pomenujte.
Ujasnite si, kto všetko vstupuje rozhodovacieho procesučo je pre týchto ľudí dôležité a čo im môžete ponúknuť.
2. Prispôsobenie
Tento bod úzko súvisí s predchádzajúcim bodom. Manažéri jednotlivých spoločností oprávnene očakávajú, že nebudete len tak náhodne „rozhadzovať siete“, ale že sa na nich budete obracať s s presne cielenou ponukouktorá spĺňa ich špecifické potreby.
Kompetentných manažérov s rozhodovacími právomocami pravdepodobne nezaujme jednorazová zľava 10 % alebo akcia 2+1 zdarma.
Spoločnosti často hľadajú dôveryhodného partnera na dlhodobú spoluprácu. Záleží im na kvalita, spoľahlivosť, zákaznícka podpora a často na rýchlosť doručenie. Nerozhodujú sa emocionálne, ale racionálne a strategicky.
3. Budovanie vzťahov
Firemní zákazníci sú vo všeobecnosti pri rozhodovaní o nákupe selektívnejší skeptickejší a opatrnejší ako koneční spotrebitelia. Preto úspešnému obchodu v prostredí B2B často predchádza proces budovania dôvery.
Preto sa oplatí investovať do vzťahov – napríklad tým, že potenciálnym klientom ponúknete hodnotný obsah, nezáväzné konzultácie, ktoré sú súčasťou vášho know-how.
Výsledkom dobrých vzťahov potom môže byť nielen dlhodobá spolupráca a opakované objednávky, ale aj to, že spokojný klient je rád odporučí svojim ďalším obchodným partnerom.
4. Ponuka riešení
„Neponúkajte produkt, ponúknite riešenie.“ Určite ste už toto príslovie počuli viackrát. Opakuje sa, pretože funguje – najmä v segmente B2B.
Výrobky, ktoré spoločnosti nakupujú, sú len cesta k riešeniu konkrétny problém alebo potrebu. A ak výrobok alebo služba rieši problém alebo potrebu kvalitným a efektívnym spôsobom, sú často ochotní zaplatiť zaň vyššiu cenu.
Chcete uspieť? Ukážte, ako váš produkt reaguje na potreby budúceho zákazníka. Ukážte mu, aké špecifiká prinesie.
5. Outsourcing
Predchádzajúce štyri tipy nemusia znieť zložito. Pravdou však je, že obchodné procesy v segmente B2B sú čoraz náročnejšie.
A nie je to len o súťaž. Firemní zákazníci majú dnes prístup k obrovskému množstvo informácií. Vďaka tomu majú často jasnú predstavu o tom, čo chcú a za akých podmienok, ešte pred rokovaním. Tým sa zužuje manévrovací priestor pre obchodníkov.
Mnohé spoločnosti preto nechávajú hľadanie obchodných príležitostí a niekedy aj získavanie budúcich klientov na na spoľahlivých externých partnerov. Outsourcing im umožňuje sústrediť sa na hlavnú časť ich podnikania.
Investovali by ste 15 minút do rozvoja vašej spoločnosti?
So systémom Intedat spoľahlivo získate nových zákazníkov v Českej republike a na celom svete. Na nezáväznom stretnutí vám radi vysvetlíme, ako naše riešenie funguje.
