Pět tipů pro efektivní obchod a marketing v B2B
Každá společnost, která cílí na firemní zákazníky, dobře ví, že pokud jde o sales a marketing, prostředí B2B se od toho retailového (B2C) výrazně liší. Jak můžete v segmentu B2B efektivně nacházet budoucí klienty?
V tomto článku rozebíráme pět věcí, které se osvědčily nám samotným i našim obchodním partnerům.
1. Poznejte své zákazníky
Může to znít jako otřepané klišé, ale klíčovým faktorem sales a marketingu v B2B je jasně definovaná cílová skupina.
Víte, koho chcete oslovit? V případě, že vaše odpověď zní „všechny“, asi je někde chyba. (Pokud nejste třeba výrobce elektřiny s celorepublikovým záběrem.)
Množina vašich potenciálních zákazníků může být určená velikostí dané firmy (obratem, počtem zaměstnanců), jejím oborem nebo regionem, kde působí. Pojmenujte si ji co nejdetailněji.
Mějte jasno v tom, kdo všechno vstupuje do rozhodovacího procesu, co je pro tyto lidi důležité a co jim můžete nabídnout.
2. Personalizujte
Tento bod úzce souvisí s bodem předchozím. Manažeři jednotlivých firem právem očekávají, že nebudete jen tak neadresně „rozhazovat sítě“, ale že je oslovíte s přesně zacílenou nabídkou, která odpovídá jejich specifickým potřebám.
Kompetentní manažery s rozhodovací pravomocí zřejmě neoslníte jednorázovou 10procentní slevou ani akcí 2 + 1 zdarma.
Firmy často hledají důvěryhodného partnera pro dlouhodobou spolupráci. Záleží jim na kvalitě, spolehlivosti, zákaznické podpoře a mnohdy i na rychlosti dodání. Nerozhodují se emočně, ale racionálně a strategicky.
3. Budujte vztahy
Firemní zákazníci jsou při rozhodování o nákupu obecně skeptičtější a opatrnější než koncoví spotřebitelé. Úspěšně uzavřenému obchodu v prostředí B2B proto často předchází proces budování důvěry.
Do vztahů se tedy vyplatí investovat – třeba tím, že potenciálním klientům nabídnete hodnotný obsah, nezávazné konzultace, část svého know-how.
Výsledkem dobrých vztahů pak může být nejen dlouhodobá spolupráce a opakované objednávky, ale i to, že vás spokojený klient rád doporučí svým dalším obchodním partnerům.
4. Nabízejte řešení
„Nenabízejte produkt, ale řešení.“ Tuhle poučku už jste určitě nejednou slyšeli. Opakuje se proto, že funguje – a to zvlášť v B2B segmentu.
Produkty, které firmy nakupují, jsou pro ně pouze cestou k řešení určitého problému nebo potřeby. A pokud nějaký výrobek nebo služba řeší daný problém či potřebu kvalitně a efektivně, často jsou ochotné za ně zaplatit vyšší cenu.
Chcete uspět? Ukažte, jak váš produkt reaguje na potřeby budoucího zákazníka. Ukažte, co konkrétního mu přinese.
5. Outsourcujte
Předchozí čtyři tipy možná nezněly nijak složitě. Pravda je ale taková, že obchodní proces v B2B segmentu je čím dál náročnější.
A nejde jen o konkurenci. Firemní zákazníci dnes mají přístup k ohromnému množství informací. Díky tomu často mají už před samotným jednáním jasnou představu o tom, co chtějí a za jakých podmínek. Obchodníkům se tak zužuje manévrovací prostor.
Řada firem proto vyhledávání obchodních příležitostí a někdy i akvizici budoucích klientů přenechává spolehlivým externím partnerům. Díky outsourcingu se tak mohou soustředit na jádro svého podnikání.
Investovali byste 15 minut do rozvoje své firmy?
S Intedatem spolehlivě získáte nové zákazníky v ČR i ve světě. Během nezávazné schůzky vám rádi vysvětlíme, jak naše řešení funguje.
