Nepredávajte ľad Eskimákovi
Niekedy sa hovorí, že dobrý obchodník dokáže predať čokoľvek komukoľvek. Piesok pre beduína, med pre včelu a ľad pre Eskimáka. Odvážime sa povedať, že je to hlúposť. Najmä v segmente B2B. Najmä ak nehľadáte jednorazový predaj, ale dlhodobú spoluprácu.
Napriek neustálemu rozvoju nových obchodných kanálov zostáva priamy marketing najúčinnejším spôsobom získavania nových klientov v oblasti B2B.
Aby to však bola pravda, musia sa splniť tri podmienky:
- kvalitný výrobok alebo služba
- schopný obchodník
- potenciálny klient, ktorý môže riešenie skutočne používať.
V tomto článku sa zastavíme pri poslednom bode. A zároveň hneď uveďme konkrétny príklad.
Ako (ne)predávať priemyselné ložiská
Predpokladajme, že vaša spoločnosť vyrába priemyselné ložiská a v rámci projektu rozvoja podnikania sa rozhodne rozšíriť svoju zákaznícku základňu.
Ak váš obchodník bez rozdielu rozhadzuje siete v nádeji, že jednoducho „prehovorí nejakého klienta“, výsledok jeho úsilia bude pravdepodobne trojnásobný:
- žalostná účinnosť – pretože pri podobnej streľbe naslepo sa obchodník dostane k mnohým spoločnostiam, ktoré priemyselné ložiská vôbec nepoužívajú
- frustrácia predajcu – pretože slovo „nie“ počuje oveľa častejšie, ako by chcel.
- Frustrácia osloveného – pretože váš predajca mu bude vášnivo ponúkať niečo, čo jeho firma nemôže ani teoreticky využiť (ak úplne nezmení svoje zameranie len preto, aby si kúpil vaše ložiská)
Aby bol rozvoj vášho podniku skutočne funkčný, potrebuje kvalitné údaje.
Konkrétne:
- informácie o spoločnostiach, ktoré skutočne využívajú priemyselné ložiská
- (v ideálnom prípade) priame kontakty na výrobné alebo nákupné oddelenia spoločností, aby bola komunikácia čo najefektívnejšia
Niekedy klasifikácia NACE nestačí
Veľké databázy registrov spoločností klasifikujú spoločnosti do jednotlivých odvetví, napríklad podľa európskeho klasifikačného systému NACE alebo podľa národných klasifikácií založených na NACE.
Tieto klasifikácie sú užitočným nástrojom na základnú orientáciu v oblastiach. Zároveň neumožňujú presnejšie zacielenie, ktoré je často potrebné na účinný rozvoj podnikania.
O vafliach a makrónkach
Vezmime si iný názorný príklad: vaša spoločnosť ponúka profesionálne stroje na pečenie vaflí. Vašimi zákazníkmi budú logicky pekárne, ktoré vyrábajú vafle.
Klasifikácia NACE však neumožňuje podobne podrobné zacielenie. Nájdete tu tieto položky:
- 7 – Výroba pekárenských, cukrárenských a iných múčnych výrobkov
- 71 – Výroba pekárenských a cukrárenských výrobkov okrem trvanlivých
- 72 – Výroba suchárov a sušienok; výroba trvanlivých cukroviniek
- 73 – Výroba makarónov, rezancov, kuskusu a podobných múčnych výrobkov
Koľko spoločností v týchto oblastiach nájdete? Podľa klasifikácie NACE ich je len v Českej republike viac ako 4 000. V celej EÚ je to viac ako 180 000.
Samozrejme, že sa nezameriavate na všetky spoločnosti, ktoré vyrábajú výrobky z múky. Zrejme ani ten najlepší vaflovač neocenia výrobcovia makarónov.
Musíte osloviť spoločnosti, ktoré vyrábajú vafle. A s tým vám nepomôže žiadna databáza registrácie spoločností.
Radi vám však pomôžeme.
S Intedatom oslovíte správnych ľudí v správnych spoločnostiach
Intedat je jedinečné riešenie, ktoré dokáže úspešne spracovať podobne detailné úlohy (napr. spoločnosti v Českej republike a Nemecku s viac ako 100 zamestnancami, ktoré vyrábajú vafle).
Využívame zručnosti a skúsenosti našich dátových špecialistov, ako aj potenciál umelej inteligencie.
V našej databáze nájdete:
- správne spoločnosti (t. j. tie, ktoré môžu vaše riešenie skutočne zmysluplne využiť).
- správnych ľudí (t. j. kompetentných manažérov, ktorí môžu najlepšie posúdiť výhody vašej ponuky)
Takto si môžete byť istí, že vaši predajcovia pracujú zmysluplne a že ani oni, ani tí, ktorým ponúkajú vaše riešenie, nie sú frustrovaní.
Zistite viac. Neviazané
Či už vyrábate priemyselné ložiská, stroje na vafle alebo čokoľvek iné, aj vy môžete predávať správnym ľuďom v správnych spoločnostiach.
Kontaktujte nás a dohodnite si bezplatnú konzultáciu.
