Desatero cold callingu: 7. Prodávejte výhody, ne vlastnosti
V dnešním díle se dostáváme k jednomu ze zlatých pravidel úspěšného obchodníka.
Minule jsme o cold callingu mluvili hlavně z pohledu formy. Řekli jsme si, že je potřeba:
- být ohleduplný (třeba vzhledem k časovým možnostem vašeho potenciálního klienta),
- být přirozený a uvolněný a zároveň věcný a profesionální,
- být empatický a vnímat tón hlasu dotyčného.
Tentokrát se víc zaměříme na obsah. Zásada zní:
Prodávejte výhody, ne vlastnosti
Je to známý princip, na který se ale občas zapomíná. A přitom je pro úspěch naprosto zásadní.
Nabízíte produkt nebo službu, na jejichž vytváření jste se sami podíleli? Pak je přirozené, že funkce a vlastnosti svého řešení vnímáte jako naprosto klíčové.
O vašich potenciálních klientech ale nic takového neplatí.
Je zajímá jenom to, co jim vaše řešení přinese:
- Ušetří/vydělají díky němu peníze?
- Ušetří díky němu čas?
- Zjednoduší si život?
Pro vás to znamená, že musíte:
- dobře poznat své potenciální klienty a chápat, co chtějí a potřebují,
- dát jim najevo, že jim rozumíte,
- jasně jim demonstrovat, co pro ně můžete udělat.
A pak ještě taková „drobnost“: Své řešení musíte nabídnout firmám, které ho opravdu mohou potřebovat, a lidem, kteří mají rozhodovací pravomoce.
S tím vám rádi pomůžeme.
Chcete mít jistotu, že výhody svého řešení prodáváte těm správným lidem?
Kontaktujte nás a domluvte si bezplatnou konzultaci.
