Desať prikázaní pri telefonovaní na diaľku: 7. Predávajte výhody, nie funkcie
V dnešnej epizóde sa dostaneme k jednému zo zlatých pravidiel úspešného obchodníka.
Minule sme hovorili o cold callingu najmä z hľadiska formy. Povedali sme, že to potrebujeme:
- buďte ohľaduplní (možno vzhľadom na časové obmedzenia vášho potenciálneho klienta),
- pôsobiť prirodzene a uvoľnene a zároveň vecne a profesionálne,
- buďte empatickí a všímajte si tón hlasu danej osoby.
Tentoraz sa viac zameriame na obsah. Princíp je nasledovný:
Predávajte výhody, nie funkcie
Je to dobre známa zásada, na ktorú sa však niekedy zabúda. A predsa je pre úspech absolútne nevyhnutná.
Ponúkate produkt alebo službu, na ktorej tvorbe ste sa podieľali? Potom je prirodzené, že funkcie a vlastnosti vášho riešenia považujete za absolútne kľúčové.
To však neplatí pre vašich potenciálnych klientov.
Zaujíma ich len to, čo im vaše riešenie prinesie:
- Ušetrí/vyrobí im to peniaze?
- Ušetrí to čas?
- Uľahčí vám to život?
Pre vás to znamená, že musíte:
- Dobre poznajte svojich potenciálnych klientov a pochopte, čo chcú a potrebujú,
- dajte im najavo, že ich chápete,
- jasne im ukázať, čo pre nich môžete urobiť.
A potom je tu ešte jedna „maličkosť“: musíte ponúknuť svoje riešenie spoločnostiam, ktoré ho môžu naozaj potrebovať, a ľuďom, ktorí majú rozhodovaciu právomoc.
Radi vám s tým pomôžeme.
Chcete sa uistiť, že výhody svojho riešenia predávate správnym ľuďom?
Kontaktujte nás
a dohodnite si bezplatnú konzultáciu.
