Die zehn Gebote der Kaltakquise: 4. Denken Sie an „Elevator Pitch“
Vielleicht haben Sie sich darauf gefreut, dieses Mal endlich zum Telefon zu greifen. Aber warten Sie noch einen Moment. Bis zum nächsten Mal.
Zunächst eine traditionelle Erinnerung daran, was Kaltakquise eigentlich ist:
Bei der Kaltakquise spricht der Verkäufer potenzielle Kunden an, die damit nicht im Vorfeld rechnen. Ziel ist es, den Kontakt herzustellen, eine Lösung vorzustellen und in der Regel ein weiteres Treffen zu vereinbaren.
In den letzten drei Teilen haben wir über die Vorbereitung gesprochen, und zwar:
- wie man sich mental vorbereitet
- wie man eine Qualitätsliste potenzieller Kunden erstellt,
- wie wichtig es ist, Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt und Ihre zukünftigen Kunden zu kennen und ein professionelles Anrufskript zu erstellen.
Dieses Mal werden wir über das sogenannte sprechen Elevator Pitch, also zum Thema „Elevator-Präsentation“.
Was genau ist das?
Es handelt sich um eine kurze Präsentation, die darauf abzielt, potenzielle Kunden anzulocken und sie davon zu überzeugen, dass Ihre Lösung für sie geeignet ist.
Der Name „Elevator Pitch“ geht auf die Idee zurück, dass Sie in der Lage sein sollten , den Nutzen Ihrer Lösung (Produkt, Dienstleistung) während der Fahrt mit dem Aufzug, also in wenigen Sekunden, zu präsentieren .
Naja, vielleicht in ein paar Dutzend Sekunden. (Versuchen Sie trotzdem, unter dreißig zu passen.)
Und wie erstellt man eine hochwertige „Aufzugspräsentation“?
Vier Tipps:
- Konzentrieren Sie sich auf den Kundennutzen. Es reicht nicht aus, zu beschreiben, was Sie tun oder was Sie anbieten. Sie müssen auch zeigen, wie Sie das Problem Ihres Kunden lösen oder auf seine Bedürfnisse eingehen können. Verwenden Sie konkrete Beispiele oder Statistiken.
- Sprechen Sie kurz und deutlich. Wie bereits erwähnt, sollte der „Elevator Pitch“ nicht länger als 30 Sekunden sein und nur die wichtigsten Informationen enthalten. Vermeiden Sie Fachterminologie oder komplexe Erklärungen. Kommunizieren Sie einfach und auf den Punkt.
- Versuchen Sie, Neugier und Tatkraft zu wecken. Ziel des „Elevator Pitch“ ist nicht der sofortige Vertragsabschluss, sondern die Kontaktaufnahme und der Beginn des Vertrauensaufbaus. Daher sollten Sie Ihre Präsentation mit einer Frage, einem Angebot oder einer Herausforderung beenden, die das Publikum zur weiteren Kommunikation oder Zusammenarbeit motiviert.
- Trainiere und verbessere dich. Ein „Elevator Pitch“ ist nicht etwas, das man einmal schreibt und dann immer wieder verwendet. Es ist etwas, das man regelmäßig üben und je nach Situation und Zielgruppe anpassen muss. Bitten Sie Kollegen, Freunde oder Mentoren um Feedback und testen Sie Ihren Elevator Pitch in verschiedenen Situationen.
Sie möchten neue Kunden gewinnen, haben aber keine Lust, sich einen „Elevator Pitch“ auszudenken?
Kein Problem. Bei Intedat identifizieren wir nicht nur Ihre zukünftigen Kunden, also die Unternehmen mit dem größten Potenzial, sondern sprechen diese auch gerne in Ihrem Namen an.
Systematisch und professionell.
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