Je vaše konkurence konzervativní? Využijte toho!
„Shánět zákazníky je teď pro nás vysloveně za trest. Pořád školíme nové obchoďáky, celé je to strašně drahé a výsledky nestojí za nic.“
Při obchodních jednáních se s podobnými stesky setkáváme poměrně často. Bohužel v mnoha případech se následný rozhovor odvíjí v tomto duchu:
- „Je pravda, že dělat obchod efektivně není jen tak. Neuvažovali jste o outsourcingu?“
- „Ne, to ne. To by bylo určitě ještě dražší.“
- „Třeba s námi byste to měli oproti in-house řešení asi o 50 procent levnější. Můžeme vám nabídnout dvouměsíční ‚pilot‘ za cenu, jakou měsíčně zaplatíte za jednoho obchodníka.“
- „Aha. Ale stejně… Já těmhle moderním vymoženostem prostě nevěřím.“
- „Přitom vaše firma je vysloveně inovativní.“
- „Jo, jenže obchod je obchod, tam žádné novoty tahat nechceme.“
Proč měnit něco, co (ne)funguje?
Použili jsme sice slovo „bohužel“, ale pro vaši firmu to ve skutečnosti může být „bohudík“.
Dovolíme si drobnou parafrázi slavného výroku, který pronesl Napoleon Bonaparte: „Když konkurent dělá chybu, není třeba ho rušit.“
Pokud se jiné firmy ve vašem segmentu drží drahých, neefektivních řešení, pro vás to může být obrovská konkurenční výhoda.
V čem konkrétně?
Nestřílejte naslepo, jděte po nejlepších příležitostech
Neefektivita některých obchodních týmů v B2B má jednoduchou příčinu: Obchodníci neoslovují správné lidi ve správných firmách.
A často to není jejich chyba. Problém bývá v nekvalitních, neaktuálních databázích, které jsou možná relativně levné, ale nakonec se pořádně prodraží.
V řadě případů potom totiž nastávají tyto situace:
- Obchodníci nemají aktuální údaje, takže se jim některé firmy ani nepodaří kontaktovat.
- Obchodníci oslovují firmy, kde je potenciál spolupráce minimální.
- Obchodníci oslovují správné firmy, ale nesprávné lidi, takže je pak „odpálkuje“ třeba sekretářka s nulovou rozhodovací pravomocí.
To všechno stojí čas, nervy a samozřejmě hodně peněz.
Kvalitní neznamená drahé. Naopak
S kvalitní databází firem, jako je ta od Intedatu, vám nic takového nehrozí. Datoví analytici vám za pomoci algoritmů umělé inteligence připraví na míru výběr firem (ať už v ČR, nebo v zahraničí), které nejpřesněji odpovídají vašemu profilu ideálního klienta.
Samozřejmě s aktuálními údaji a kontakty na kompetentní manažery, kteří dělají klíčová rozhodnutí.
Máte tak jistotu, že vaši obchodníci využívají své kapacity tam, kde to má opravdu smysl.
Nechcete budovat obchodní tým? Nemusíte!
Druhá příčina toho, že obchod v některých firmách nešlape podle představ managementu, je také poměrně jednoduchá: Lidská práce je drahá.
Zaplatit kvalitního obchodníka stojí každý měsíc minimálně vyšší desítky tisíc. A to mluvíme jen o mzdových nákladech (které samozřejmě průběžně rostou).
Připočítat se musí náklady na kancelář, na vybavení, na benefity, na dovolenou, na nemocenskou nebo náklady spojené s náborem a se školením.
Školení, to je kapitola sama pro sebe. Než se nový obchodník zaučí a začne firmě vydělávat peníze, trvá to někdy několik měsíců. A nikde není psáno, že po těch několika měsících neodejde „za lepším“ nebo nezjistí, že tohle není práce pro něj.
Řešení má jméno „outsourcing“
Pokud akvizici nových zákazníků outsourcujete, nic z toho nemusíte řešit. Žádná výběrová řízení, žádná školení, žádný tlak na zvyšování mezd.
Například v Intedatu vybrané firmy rádi oslovíme vaším jménem a v jejich jazyce a seznámíme je s vaším produktem nebo službou.
Vám potom předáme kontakty jenom na ty firmy, které o vaše řešení projevily zájem.
Konzervativní přístup je potřeba respektovat… a využít
Přístup „takhle jsme to dělali vždycky a nebudeme to měnit“ je samozřejmě zcela legitimní. Management každé firmy se může rozhodnout, že zkoušet nové cesty nebude.
Na druhou stranu i v tak tradiční oblasti, jako je obchod, platí, že pokrok se nedá zastavit.
Špičková data, umělá inteligence a sofistikované aplikace představují příležitost. A jejich správné využití znamená mimořádnou konkurenční výhodu.
Takže pokud je vaše konkurence konzervativní, nerušte ji.
Využijte toho.
Získejte před konkurencí náskok už dnes
S Intedatem spolehlivě najdete nové zákazníky v ČR i ve světě. Během nezávazné schůzky vám rádi vysvětlíme, jak naše řešení funguje.
