Je vaša konkurencia konzervatívna? Využite ju!
"Teraz je pre nás trestom hľadať zákazníkov. Stále školíme nových pracovníkov obchodného centra, celé je to strašne drahé a výsledky sú bezcenné."
S podobnými sťažnosťami sa pri obchodných rokovaniach stretávame pomerne často. Nanešťastie, v mnohých prípadoch sa následná konverzácia odohráva v tomto duchu:
- „Je pravda, že efektívne podnikanie nie je jednoduché. Uvažovali ste o outsourcingu?“
- „Nie, nie je. To by bolo určite ešte drahšie.“
- „Napríklad s nami by ste boli približne o 50 percent lacnejší ako s vlastným riešením. Môžeme vám ponúknuť dvojmesačný „pilot“ za cenu, ktorú platíte mesačne za jedného obchodníka.“
- „Ach. Ale aj tak… jednoducho nedôverujem týmto moderným vymoženostiam.“
- „Napriek tomu je vaša spoločnosť vyslovene inovatívna.“
- „Áno, ale biznis je biznis, nechceme tam vnášať žiadne nové veci.“
Prečo meniť niečo, čo (ne)funguje?
Použili sme slovo „bohužiaľ“, ale pre vašu firmu to môže byť „našťastie“.
Dovoľte nám mierne parafrázovať slávny výrok Napoleona Bonaparta: „Keď konkurent urobí chybu, netreba ho rušiť.“
Ak sa ostatné spoločnosti vo vašom segmente držia drahých a neefektívnych riešení, môže to pre vás znamenať obrovskú konkurenčnú výhodu.
Akým spôsobom?
Nestrieľajte naslepo, hľadajte najlepšie príležitosti
Neefektívnosť niektorých predajných tímov B2B má jednoduchú príčinu: Obchodníci neoslovujú správnych ľudí v správnych spoločnostiach.
A často to nie je ich chyba. Problémom bývajú nekvalitné a zastarané databázy, ktoré môžu byť relatívne lacné, ale nakoniec sú veľmi drahé.
V mnohých prípadoch nastávajú tieto situácie:
- Obchodníci nemajú k dispozícii aktuálne údaje, preto sa im nepodarí kontaktovať niektoré spoločnosti.
- Obchodníci oslovujú spoločnosti, v ktorých je potenciál spolupráce minimálny.
- Obchodníci oslovujú správne spoločnosti, ale nesprávnych ľudí, takže ich potom „odpálkuje“ sekretárka s nulovou rozhodovacou právomocou.
To všetko stojí čas, nervy a samozrejme veľa peňazí.
Kvalita neznamená drahý. Naopak
S
kvalitná databáza firiem
ako je databáza spoločnosti Intedat, vám nehrozí žiadne nebezpečenstvo. Dátoví analytici použijú algoritmy umelej inteligencie na výber spoločností (v Českej republike alebo v zahraničí), ktoré najviac zodpovedajú profilu vášho ideálneho klienta.
Samozrejme, s aktuálnymi údajmi a kontaktmi na kompetentných manažérov, ktorí prijímajú kľúčové rozhodnutia.
To zaručuje, že vaši predajcovia využívajú svoje kapacity tam, kde to má naozaj zmysel.
Nechcete budovať predajný tím? Nemusíte!
Druhý dôvod, prečo sa podnikanie v niektorých spoločnostiach nevyvíja podľa predstáv manažmentu, je tiež celkom jednoduchý: ľudská práca je drahá.
Platenie kvalitného obchodníka stojí každý mesiac minimálne vyššie desiatky tisíc. A to hovoríme len o mzdových nákladoch (ktoré samozrejme neustále rastú).
Je potrebné pripočítať náklady na kancelárie, vybavenie, benefity, dovolenku, nemocenskú dovolenku alebo náklady na nábor a školenia.
Školenieto je kapitola sama pre seba. Niekedy trvá niekoľko mesiacov, kým sa nový predajca naučí pracovať a začne pre spoločnosť zarábať peniaze. A nikde nie je napísané, že po tých pár mesiacoch neodíde „za lepším“ alebo nezistí, že to nie je práca pre neho.
Riešenie sa nazýva „outsourcing“
Ak získavanie nových zákazníkov zadáte externému dodávateľovi, nemusíte sa tým zaoberať. Žiadne výberové konania, žiadne školenia, žiadny tlak na zvyšovanie miezd.
V spoločnosti Intedat napríklad radi oslovíme vybrané spoločnosti vaším menom a v ich jazyku a predstavíme im váš produkt alebo službu.
Potom vám zašleme kontakty len na tie spoločnosti, ktoré prejavili záujem o vaše riešenie.
Konzervatívny prístup treba rešpektovať… a používať
Prístup „vždy sme to robili takto a nebudeme to meniť“ je, samozrejme, úplne legitímny. Vedenie každej spoločnosti sa môže rozhodnúť, že nebude skúšať nové spôsoby.
Na druhej strane, ani v takej tradičnej oblasti, akou je obchod, sa pokrok nedá zastaviť.
Špičkové údaje, umelá inteligencia a sofistikované aplikácie predstavujú príležitosť. A ich správne používanie znamená mimoriadnu konkurenčnú výhodu.
Ak je vaša konkurencia konzervatívna, nerušte ju.
Využite ju.
Získajte náskok pred konkurenciou ešte dnes
S Intedatom spoľahlivo nájdete nových zákazníkov v Českej republike a na celom svete. Na nezáväznom stretnutí vám radi vysvetlíme, ako naše riešenie funguje.
