Jak przełamać lody przy zimnych kontaktach
„Nie, dziękuję. I proszę już do mnie nie dzwonić.” Cold calling nie jest dla każdego. Mimo to jest to jedna z najskuteczniejszych form sprzedaży, a dla wielu firm również ważny element strategii sprzedażowej, szczególnie w segmencie B2B.
Jak zatem podczas zimnych rozmów telefonicznych przełamać lody i zdobyć leady? Innymi słowy, jak w pełni wykorzystać cold calling i znaleźć dzięki temu jeszcze więcej zadowolonych klientów?
Przygotowaliśmy dla Państwa 10 sprawdzonych wskazówek. Nie zagwarantują Państwu stuprocentowej skuteczności, ale w stu procentach pomogą zamienić jeszcze więcej okazji w zamknięte transakcje.
Czym właściwie są cold calls?
Cold calls (dosłownie „zimne telefony”) to rozmowy, których druga strona wcześniej się nie spodziewa.
To metoda sprzedaży, w której handlowiec telefonicznie kontaktuje się z potencjalnymi klientami spośród osób prywatnych lub firm. Celem cold callingu jest nawiązanie kontaktu, zaprezentowanie produktu lub usługi, a często również umówienie kolejnego spotkania.
Cold calling wymaga umiejętności i mocnych nerwów
„Dzień dobry, chciałbym Państwu przedstawić…” „Mamy teraz specjalną promocję…” „Dzwonię z ofertą obustronnie korzystnej współpracy, która…”
Na nas wszystkich spada jedna reklama i jedna oferta handlowa za drugą. I pojawiają się nawet w chwilach, gdy naprawdę nie jest to na rękę. Naturalnie w większości przypadków reagujemy wtedy odmownie. A czasami niezupełnie przyjaźnie.
Jako handlowcy dzwoniący do klientów doskonale Państwo o tym wiedzą. Ale pogodzenie się z tym, że w większości przypadków usłyszą Państwo mniej lub bardziej stanowcze „nie”, wcale nie jest łatwe.
Dobrego handlowca nie tworzy jednak samo to, że jest „odporny na odmowy”. Dobry handlowiec jest świetnie przygotowany, empatyczny, przekonujący i stale chce się doskonalić.
Ale trochę wybiegamy naprzód.
Dekalog udanego cold callingu
1. Proszę się nastawić mentalnie
Proszę się doskonale zapoznać z produktem lub usługą, które Państwo oferują. Proszę nazwać korzyści, jakie przynoszą klientom. Jeśli sami nie będą Państwo przekonani do swojej oferty, nie przekonają Państwo także innych.
Odmowa nie oznacza, że ponieśli Państwo porażkę. To część Państwa pracy. Proszę tak to traktować i nie obawiać się odmowy.
2. Proszę przygotować listę potencjalnych klientów
Proszę się z tym nie spieszyć. Warto przemyśleć, z którymi firmami się skontaktować i kto mógłby być tym kompetentnym „decydentem”, do którego warto zwrócić się z ofertą współpracy handlowej. Jeśli to zasadne, warto podzielić swoje kontakty na poszczególne segmenty.
Tu odrobinę zadbamy o własny interes:
Z właściwym doborem potencjalnych klientów chętnie pomożemy Państwu w Intedacie. Przygotujemy unikatową bazę firm (Państwa przyszłych klientów) dokładnie według Państwa wytycznych. Będą więc Państwo mieli pewność, że docierają do właściwych osób we właściwych firmach.
Chcą Państwo wiedzieć więcej? Umówmy się na niezobowiązujące spotkanie.
3. Proszę się doskonale przygotować
Doskonała znajomość własnego produktu lub usługi to podstawa. Ale proszę na tym nie poprzestawać. Warto poznać też swoich przyszłych klientów. Proszę sprawdzić, czego potrzebują i jaki problem mogą Państwo dla nich rozwiązać. Indywidualnie, dla każdej firmy z osobna.
Przekonają się Państwo, że kolejne rozmowy telefoniczne będą dużo przyjemniejsze.
Warto przygotować też call script, czyli scenariusz rozmowy, który pomoże wzbudzić zainteresowanie i sprawnie odpowiadać na najczęstsze pytania i zastrzeżenia.
Z myślą o grupie docelowej warto też ustalić styl i ton komunikacji.
4. Proszę przemyśleć „prezentację windową”
Ten termin zapewne już Państwo słyszeli. Tak zwany „elevator pitch” to krótki opis Państwa produktu lub usługi, dzięki któremu można szybko i prosto zainteresować potencjalnego klienta.
Państwa „prezentacja windowa” powinna być zwięzła i treściwa i powinny się w niej pojawić korzyści, jakie oferuje Państwa rozwiązanie.
5. Proszę zwracać się do potencjalnego klienta po imieniu
Personalizacja wiele znaczy - dotyczy to również cold calls. Dlatego warto postarać się poznać imię swojego potencjalnego klienta i tego imienia używać. Dzięki temu powstanie bardziej osobista i przyjazna atmosfera.
Dobrze jest też na początku rozmowy wspomnieć o stanowisku, jakie dana osoba zajmuje w firmie, i wyjaśnić, dlaczego zwracają się Państwo właśnie do niej.
6. Proszę być mili, empatyczni i profesjonalni
Proszę zapytać, czy dana osoba ma akurat czas. Jeśli nie, warto umówić się z nią na konkretny termin, który będzie jej bardziej odpowiadał.
Proszę starać się być maksymalnie naturalni i swobodni, a jednocześnie rzeczowi i profesjonalni. Wyraz twarzy wpływa też na ton głosu.
Proszę zwracać uwagę również na ton głosu osoby, z którą Państwo rozmawiają. Jeśli wyczuwają Państwo, że jest zestresowana lub poirytowana, warto zaproponować, że zadzwonią Państwo innym razem.
7. Proszę sprzedawać korzyści, nie cechy
Będziemy z Państwem bardzo szczerzy: funkcje i cechy Państwa produktu lub usługi nie interesują nikogo poza Państwem.
Dla Państwa przyszłych klientów ważne jest tylko to, co przyniesie im Państwa rozwiązanie. Chcą uprościć sobie życie. Zaoszczędzić czas. Zaoszczędzić pieniądze. Dlatego warto ustalić, czego potrzebują, nakreślić problem, który faktycznie rozwiązują, i pokazać, co można dla nich zrobić.
8. Proszę zaoferować coś więcej
Warto mieć jasno sformułowane swoje USP (unique selling proposition, czyli unikatową propozycję sprzedaży). Proszę zaoferować potencjalnemu klientowi coś, czego nie mogą mu zaoferować Państwa konkurenci.
Proszę się przy tym skupić na tym, co może naprawdę przekonać Państwa przyszłego klienta - w segmencie B2B często może to być coś zupełnie innego niż w handlu detalicznym.
9. Proszę szanować swój czas i czas innych
Handlowiec dzwoniący do klientów nie jest „gadułą”. Jego celem jest sprzedaż produktu lub usługi klientom, którym rzeczywiście pomoże.
Dlatego tak istotne jest, aby trafnie wybrać firmy i osoby, z którymi Państwo się skontaktują. A gdy mimo starannego wyboru okaże się, że Państwa rozwiązanie nie jest interesujące dla danej firmy? Zupełnie nic się nie stało. Zaraz kolejny numer może być numerem Państwa przyszłego klienta.
10. Proszę się uczyć, uczyć, uczyć
Cold calling to umiejętność, której można się nauczyć. Niektórzy mają do niej oczywiście większe naturalne predyspozycje, ale absolutną podstawą jest regularny trening.
Proszę nie oczekiwać od siebie cudów od razu na początku. Warto uczyć się od bardziej doświadczonych, uczyć się na własnych błędach i sukcesach, na bieżąco ulepszać swój call script, dopracowywać reakcje na pytania i zastrzeżenia.
Proszę poprosić o informację zwrotną. Przekonają się Państwo, że z każdą kolejną rozmową będą coraz pewniejsi siebie.
Cold calls nie są dla Państwa?
Jeśli nawet po przeczytaniu naszego artykułu nie mają Państwo wielkiej ochoty zabrać się za cold calling, to żaden problem.
W Intedacie możemy bowiem nie tylko znaleźć Państwa przyszłych klientów, ale również skontaktować się z nimi w Państwa imieniu. Profesjonalnie, efektywnie i systematycznie.
Skontaktuj się z nami, a chętnie powiemy Państwu więcej.
Więcej podobnych artykułów
Dekalog cold callingu: 1. Nastawienie głowy
„Zimne kontaktowanie” nie jest dla każdego. Kiedy jednak robi się je dobrze, przynosi wyniki. Podpowiemy Państwu, jak się do tego zabrać.
Jak prowadzić skuteczną sprzedaż przez telefon
Sprzedaż telefoniczna w B2B nadal działa. Wśród handlowców nie jest to wprawdzie najbardziej lubiana forma sprzedaży, ale z pewnością należy do najskuteczniejszych. Jak wykorzystać ją w pełni? Zebraliśmy dla Państwa sprawdzone rady, jak prowadzić skuteczną sprzedaż telefoniczną w segmencie B2B.
Jak prowadzić sprzedaż w B2B? 1. Poznanie klientów
Chcą Państwo wiedzieć, jak uniknąć częstych błędów w środowisku B2B i skutecznie znajdować nowych klientów? Pomoże Państwu w tym nasz pięcioczęściowy cykl.
