Jak prowadzić sprzedaż w B2B? 1. Poznanie klientów
Chcą Państwo wiedzieć, jak uniknąć częstych błędów w środowisku B2B i skutecznie znajdować nowych klientów? Pomoże Państwu w tym nasz pięcioczęściowy cykl.
B2B kontra B2C. Jeśli zajmują się Państwo sprzedażą i marketingiem, czy to w B2B, czy w handlu detalicznym, dobrze Państwo wiedzą, że te dwa światy w wielu kwestiach się różnią.
Różnice widać na przykład w następujących obszarach:
- grupa docelowa (klienci końcowi vs. menedżerowie wysokiego szczebla, decydenci)
- cykl sprzedaży (w B2B bywa dłuższy i bardziej złożony)
- strategia cenowa (stała cena ustalona przez sprzedawcę vs. negocjacje i indywidualne ustalenia)
- strategia marketingowa
- kanały komunikacji
Jedno jednak łączy oba światy: jeśli chcą Państwo odnieść sukces, muszą bardzo dobrze znać swoich przyszłych klientów.
A to już nasza zasada nr 1: poznanie swoich klientów
Proszę nigdy nie zapominać o dwóch krokach:
Krok 1: jasne zdefiniowanie grupy docelowej
Kim są Państwa klienci? Jeśli nie produkują Państwo energii elektrycznej i nie działają w całych Czechach, poprawna odpowiedź na pewno nie brzmi „wszyscy”.
O tym, czy dana firma jest Państwa potencjalnym klientem, może decydować:
- jej wielkość (obrót, liczba pracowników)
- branża, sektor
- region działalności
- rodzaj oferowanego produktu lub usługi
- zaawansowanie technologiczne lub innowacyjność
- wartości lub filozofia
Ważne, aby grupę docelową opisać jak najbardziej szczegółowo.
Przykład
Grupę docelową mogą Państwo opisać na przykład tak: „Małe i średnie firmy z branży IT i tworzenia oprogramowania, które szukają skutecznego rozwiązania do zarządzania danymi i ich analizy”.
Krok 2: ustalenie, kto bierze udział w procesie decyzyjnym
Proszę odpowiedzieć na następujące pytania:
- Kto zwykle inicjuje zakup w firmach tego typu?
- Kto jeszcze ma wpływ na proces decyzyjny?
- Kto podejmuje ostateczną decyzję?
- Kto będzie ostatecznie korzystał z danego rozwiązania?
- Co jest ważne dla tych osób?
- Co mogą im Państwo zaoferować?
Odpowiedzi na te pytania powinny wpływać na to, jak będzie wyglądać Państwa komunikacja z daną firmą.
A to prowadzi nas do kolejnego ważnego punktu: personalizacji.
O niej jednak następnym razem.
Chcą Państwo znaleźć właściwych klientów w segmencie B2B?
Skontaktuj się z nami i umów bezpłatną konsultację.
Więcej podobnych artykułów
Jak prowadzić sprzedaż w B2B? 4. Oferowanie rozwiązań
Chcą Państwo wiedzieć, jak uniknąć częstych błędów w środowisku B2B i skutecznie znaleźć nowych klientów? Nasz pięcioczęściowy cykl w tym Państwu pomoże.
Jak prowadzić sprzedaż w B2B? 3. Budowanie relacji
Chcą Państwo wiedzieć, jak uniknąć częstych błędów w środowisku B2B i skutecznie znaleźć nowych klientów? Nasz pięcioczęściowy cykl w tym Państwu pomoże.
Jak prowadzić sprzedaż w B2B? 2. Personalizacja
Chcą Państwo wiedzieć, jak uniknąć częstych błędów w środowisku B2B i skutecznie znaleźć nowych klientów? Nasz pięcioczęściowy cykl w tym Państwu pomoże.
