Dekalog cold callingu: 8. Zaoferuj coś więcej
W dzisiejszym odcinku pokażemy między innymi, jak ważne jest posiadanie USP.
W siódmym odcinku przypomnieliśmy sobie znaną, choć czasem pomijaną zasadę: należy sprzedawać korzyści, a nie cechy.
Powiedzieliśmy sobie, że potencjalnych klientów nie interesuje Państwa rozwiązanie samo w sobie, a wyłącznie to, co im ono przyniesie:
- Czy zaoszczędzą lub zarobią dzięki niemu pieniądze?
- Czy zaoszczędzą dzięki niemu czas?
- Czy uproszczą sobie życie?
Dzisiejsza zasada brzmi:
Zaoferuj coś więcej
Jeśli działają Państwo w obszarze sprzedaży i marketingu, skrót USP z pewnością nie jest dla Państwa tajemniczym szyfrem. Dobrze Państwo wiedzą, że kryje się pod nim wyrażenie „unique selling proposition”, czyli unikalny argument sprzedażowy.
Kluczowe pytanie brzmi jednak:
- Czy mają Państwo jasno sformułowane swoje USP?
- Czy mogą Państwo zaoferować potencjalnemu klientowi coś, czego nie zaoferuje mu konkurencja?
Jeśli tak, proszę pamiętać, by podkreślić swoje USP w rozmowie.
Jeśli nie, proszę spróbować odkryć i jasno nazwać swoje USP, swój „atut wszystkich atutów”.
Kilka wskazówek, jak to zrobić:
- Proszę nie skupiać się wyłącznie na tym, czym różnią się Państwo od konkurencji. Proszę skupić się na różnicach, które są istotne dla klienta.
- Proszę pamiętać, że świat B2B i świat B2C różnią się pod wieloma względami. Klientów firmowych może przekonać coś zupełnie innego niż klienta końcowego.
- Proszę zwracać uwagę także na szczegóły. To, co dla Państwa jest zupełnie oczywiste, dla przyszłego klienta może być kluczowym argumentem sprzedażowym.
Chcą Państwo docierać do klientów, którzy naprawdę docenią Państwa USP?
Skontaktuj się z nami i umów się na bezpłatną konsultację.
Więcej podobnych artykułów
Dekalog cold callingu: 9. Proszę cenić swój czas i czas innych
Czas to towar deficytowy. Dotyczy to zarówno Państwa czasu, jak i czasu Państwa klienta. Jak uwzględnić ten fakt w cold callingu?
Dekalog cold callingu: 7. Sprzedawaj korzyści, nie cechy
W dzisiejszym odcinku przechodzimy do jednej ze złotych zasad skutecznego handlowca.
Dekalog cold callingu: 6. Proszę być miłym, empatycznym i profesjonalnym
Mamy już za sobą czteroczęściowe przygotowanie, więc podobnie jak w poprzednim odcinku również tym razem możemy mówić o samym telefonowaniu.
