Dekalog cold callingu: 7. Sprzedawaj korzyści, nie cechy
W dzisiejszym odcinku przechodzimy do jednej ze złotych zasad skutecznego handlowca.
Poprzednio o cold callingu mówiliśmy głównie od strony formy. Ustaliliśmy, że trzeba:
- być taktownym (choćby ze względu na możliwości czasowe potencjalnego klienta),
- być naturalnym i swobodnym, a zarazem rzeczowym i profesjonalnym,
- być empatycznym i wyczuwać ton głosu rozmówcy.
Tym razem skupimy się bardziej na treści. Zasada brzmi:
Sprzedawaj korzyści, nie cechy
To znana zasada, o której jednak czasem się zapomina. A dla sukcesu jest absolutnie kluczowa.
Oferują Państwo produkt lub usługę, w których tworzeniu sami Państwo uczestniczyli? W takim razie to naturalne, że funkcje i cechy swojego rozwiązania uznają Państwo za absolutnie najważniejsze.
Państwa potencjalnych klientów to jednak zupełnie nie dotyczy.
Interesuje ich wyłącznie to, co przyniesie im Państwa rozwiązanie:
- Zaoszczędzą lub zarobią dzięki niemu pieniądze?
- Zaoszczędzą dzięki niemu czas?
- Uproszczą sobie życie?
Dla Państwa oznacza to, że muszą Państwo:
- dobrze poznać swoich potencjalnych klientów i rozumieć, czego chcą i potrzebują,
- dać im odczuć, że ich Państwo rozumieją,
- jasno pokazać im, co mogą Państwo dla nich zrobić.
A do tego jeszcze taki „drobiazg”: swoje rozwiązanie muszą Państwo zaoferować firmom, które naprawdę mogą go potrzebować, oraz osobom, które mają uprawnienia decyzyjne.
Chętnie w tym Państwu pomożemy.
Chcą Państwo mieć pewność, że korzyści swojego rozwiązania sprzedają właściwym osobom?
Skontaktuj się z nami i umów się na bezpłatną konsultację.
Więcej podobnych artykułów
Dekalog cold callingu: 8. Zaoferuj coś więcej
W dzisiejszym odcinku pokażemy między innymi, jak ważne jest posiadanie USP.
Dekalog cold callingu: 6. Proszę być miłym, empatycznym i profesjonalnym
Mamy już za sobą czteroczęściowe przygotowanie, więc podobnie jak w poprzednim odcinku również tym razem możemy mówić o samym telefonowaniu.
Dekalog cold callingu: 5. Proszę zwracać się do potencjalnego klienta po nazwisku
No dobrze, zaczynamy. Po czterech pierwszych odcinkach naszej serii poświęconych przygotowaniu tym razem przechodzimy do samego telefonowania.
