Dekalog cold callingu: 5. Proszę zwracać się do potencjalnego klienta po nazwisku
No dobrze, zaczynamy. Po czterech pierwszych odcinkach naszej serii poświęconych przygotowaniu tym razem przechodzimy do samego telefonowania.
A zaczniemy niemal dosłownie od Adama, czyli od sposobu zwracania się do rozmówcy.
Również przy zimnych kontaktach w segmencie B2B personalizacja robi bardzo dużo. Przełamuje lody, tworzy przyjemną atmosferę, buduje zaufanie.
Personalizacja to oczywiście nie tylko właściwy sposób zwracania się do rozmówcy. Polega ona na tym, że swoją ofertę (używając wyświechtanego frazesu) szyją Państwo na miarę konkretnego klienta.
Ale sposób zwrócenia się do rozmówcy to ważny pierwszy krok.
Zanim więc do kogoś Państwo zadzwonią:
- proszę się upewnić, że znają Państwo jego imię i nazwisko w pełnym brzmieniu
- jeśli jest bardziej skomplikowane, proszę sprawdzić jego poprawną wymowę i odmianę (panie Ševče? Šveci?)
Już na wstępie stworzą Państwo bardziej osobistą i przyjazną atmosferę, niż gdyby od razu wyrzucili z siebie:
„Dzień dobry, dzwonię z firmy Rychlík & Pospíšil i mam dla Państwa świetną ofertę.”
Spersonalizowany sposób zwracania się do rozmówcy nie powinien jednak kończyć się na poprawnie wymówionym i odmienionym nazwisku.
Dobrze też, gdy na wstępie:
- wspomną Państwo o firmie, w której pracuje dana osoba
- wspomną Państwo o stanowisku, które ona zajmuje
- wyjaśnią Państwo, dlaczego zwrócili się właśnie do niej
Może to wyglądać na przykład tak:
„Dzień dobry, czy rozmawiam z panem Petrem Novákiem, dyrektorem handlowym firmy Alfabetagamma? … Panie Nováku, zauważyłem, że Państwa firma w ubiegłym roku rozpoczęła ekspansję na rynki zagraniczne…”
Imię i nazwisko to ważna część naszej tożsamości. Kiedy więc ktoś ich używa, świadomie lub podświadomie odbieramy to jako wyraz szacunku i uznania.
Zanim więc przedstawią Państwo potencjalnemu klientowi swoją nieodpartą ofertę, proszę pamiętać, aby zwrócić się do niego po nazwisku. Dadzą mu Państwo w ten sposób do zrozumienia, że jest dla Państwa wyjątkową osobą, a nie tylko częścią bezimiennego tłumu.
Bez pierwszorzędnych danych personalizacja jest trudna
Podstawą personalizacji są oczywiście dane wysokiej jakości, czyli dane, które chętnie Państwu dostarczymy.
Otrzymają Państwo od nas:
- dostęp do bazy Państwa potencjalnych klientów stworzonej na miarę
- aktualny przegląd menedżerów poszczególnych firm
- w przypadku wielu firm także bezpośrednie kontakty
Chcą Państwo wiedzieć więcej?
Skontaktuj się z nami i umów się na bezpłatną konsultację.
Więcej podobnych artykułów
Dekalog cold callingu: 6. Proszę być miłym, empatycznym i profesjonalnym
Mamy już za sobą czteroczęściowe przygotowanie, więc podobnie jak w poprzednim odcinku również tym razem możemy mówić o samym telefonowaniu.
Dekalog cold callingu: 4. Przemyślana „prezentacja w windzie”
Możliwe, że liczyli Państwo na to, że tym razem wreszcie podniesiemy słuchawkę. Ale proszę jeszcze chwilę wytrzymać. Następnym razem się Państwo doczekają.
Dekalog cold callingu: 3. Perfekcyjne przygotowanie
Jeśli wydaje się Państwu, że w naszej serii o cold callingu mówimy na razie wyłącznie o przygotowaniu, mają Państwo całkowitą rację. Perfekcyjne przygotowanie jest bowiem absolutną podstawą.
