Dekalog cold callingu: 4. Przemyślana „prezentacja w windzie”
Możliwe, że liczyli Państwo na to, że tym razem wreszcie podniesiemy słuchawkę. Ale proszę jeszcze chwilę wytrzymać. Następnym razem się Państwo doczekają.
Najpierw tradycyjne przypomnienie, czym właściwie jest cold calling (czyli „zimne telefonowanie”, „zimny kontakt”):
Podczas cold callingu handlowiec kontaktuje się z potencjalnymi klientami, którzy się tego nie spodziewają. Jego celem jest nawiązanie kontaktu, przedstawienie jakiegoś rozwiązania, a najczęściej także umówienie kolejnego spotkania.
W poprzednich trzech odcinkach mówiliśmy o przygotowaniu, konkretnie o tym:
- jak przygotować się mentalnie,
- jak przygotować dobrą listę potencjalnych klientów,
- jak ważne jest poznanie własnej usługi/produktu oraz przyszłych klientów i przygotowanie profesjonalnego skryptu rozmowy.
Tym razem porozmawiamy o tzw. elevator pitch, czyli o „prezentacji w windzie”.
Czym to właściwie jest?
To krótka prezentacja, której celem jest zainteresowanie potencjalnych klientów i przekonanie ich, że właśnie Państwa rozwiązanie jest dla nich tym właściwym.
Nazwa „elevator pitch” wywodzi się z wyobrażenia, że zalety swojego rozwiązania (produktu, usługi) powinni Państwo umieć zaprezentować podczas jazdy windą, czyli w kilka sekund.
No dobrze, może w kilkadziesiąt sekund. (W każdym razie proszę starać się zmieścić w trzydziestu.)
A jak stworzyć dobrą „prezentację w windzie”?
Cztery wskazówki:
- Proszę skupić się na wartości dla klienta. Nie wystarczy opisać, co Państwo robią albo co oferują. Trzeba też pokazać, w jaki sposób mogą Państwo rozwiązać problem swojego klienta lub odpowiedzieć na to, czego potrzebuje. Proszę użyć konkretnych przykładów albo statystyk.
- Proszę mówić zwięźle i zrozumiale. Jak już powiedzieliśmy, „elevator pitch” powinien trwać maksymalnie 30 sekund i zawierać wyłącznie kluczowe informacje. Proszę unikać fachowej terminologii i skomplikowanych wyjaśnień. Proszę komunikować się prosto i rzeczowo.
- Proszę wzbudzać ciekawość i skłaniać do działania. Celem „prezentacji w windzie” nie jest zamknięcie transakcji na miejscu, lecz nawiązanie kontaktu i rozpoczęcie budowania zaufania. Swoją prezentację powinni więc Państwo zakończyć pytaniem, ofertą albo wezwaniem, które zmotywuje słuchacza do dalszej komunikacji lub współpracy.
- Proszę trenować i doskonalić się. „Elevator pitch” nie jest czymś, co pisze się raz i potem używa w kółko. To coś, co trzeba regularnie ćwiczyć i dostosowywać do sytuacji oraz grupy docelowej. Proszę zwrócić się do kolegów, znajomych albo mentorów o informację zwrotną i przetestować swój „elevator pitch” w różnych sytuacjach.
Chcieliby Państwo znaleźć nowych klientów, ale nie mają ochoty wymyślać „prezentacji w windzie”?
Żaden problem. W Intedacie nie tylko wytypujemy Państwa przyszłych klientów, czyli firmy o największym potencjale, ale chętnie skontaktujemy się z nimi w Państwa imieniu.
Systematycznie i profesjonalnie.
Chcą Państwo wiedzieć więcej?
Skontaktuj się z nami, aby umówić bezpłatną konsultację.
Więcej podobnych artykułów
Dekalog cold callingu: 5. Proszę zwracać się do potencjalnego klienta po nazwisku
No dobrze, zaczynamy. Po czterech pierwszych odcinkach naszej serii poświęconych przygotowaniu tym razem przechodzimy do samego telefonowania.
Dekalog cold callingu: 3. Perfekcyjne przygotowanie
Jeśli wydaje się Państwu, że w naszej serii o cold callingu mówimy na razie wyłącznie o przygotowaniu, mają Państwo całkowitą rację. Perfekcyjne przygotowanie jest bowiem absolutną podstawą.
Dekalog cold callingu: 2. Przygotowanie listy
Kontakt na zimno nie obejdzie się bez dobrego przygotowania. Poprzednia rekomendacja dotyczyła tego, jak „przygotować głowę”. Tym razem skupimy się na przygotowaniu praktycznym.
