Czym jest marketing B2B i co go wyróżnia
Żadna firma, która chce dotrzeć do klienteli korporacyjnej, nie obejdzie się bez jakiejś formy marketingu B2B. Czym właściwie jest marketing B2B? I czym różni się od marketingu w segmencie detalicznym?
Jak duża jest różnica między marketingiem B2B a marketingiem B2C? Nie ma na to jednoznacznej odpowiedzi. Z jednej strony w obu przypadkach prawdziwą grupą docelową są ludzie. Z drugiej strony w środowisku B2B obowiązują specyficzne zasady, które trzeba znać i respektować.
Najczęstsze pytania o pojęcia B2B
Zanim przekażemy Państwu kilka wskazówek dotyczących skutecznego marketingu B2B, prezentujemy krótki przegląd najczęstszych pytań i pojęć, na jakie mogą Państwo natrafić w świecie B2B.
Czym jest B2B?
B2B to skrót od business-to-business, czyli od relacji handlowych i wzajemnej komunikacji między firmami lub przedsiębiorcami. Nie chodzi zatem o relacje z klientem końcowym (konsumentem).
Czym jest marketing B2B?
Nie sposób zacząć inaczej niż od ogólnej charakterystyki marketingu. Jedna z definicji, które sformułował słynny ekspert od marketingu Philip Kotler, brzmi tak:
„Marketing nie jest sztuką znajdowania sprytnych sposobów na pozbycie się tego, co się ma. Marketing jest sztuką tworzenia prawdziwej wartości dla klienta. To sztuka pomagania klientom, aby mieli się lepiej. Hasłami marketingowca są jakość, obsługa i wartość.”
Do tej ogólnej definicji wystarczy już tylko podstawić ów „element B2B”. Klientem, dla którego starają się Państwo tworzyć prawdziwą wartość, nie jest bowiem w tym przypadku konsument, lecz firma.
Jeśli użyjemy nieco bardziej przyziemnego opisu, możemy powiedzieć, że marketing B2B to zbiór działań, których celem jest zwiększenie świadomości firmy, jej produktów lub usług oraz przyciągnięcie nowych klientów korporacyjnych.
Czym jest sprzedaż B2B?
Sprzedaż B2B (czyli B2B sales) to proces, który prowadzi do zawarcia transakcji między dwiema firmami. Handlowcy B2B starają się więc zidentyfikować potencjalnych klientów firmowych, zrozumieć ich potrzeby i zaproponować im rozwiązanie, które pomoże im osiągnąć cele biznesowe.
Czym różnią się B2B i B2C?
Podczas gdy skrót B2B oznacza business-to-business i odnosi się do relacji handlowych między firmami, skrót B2C oznacza business-to-customer i określa relację między firmą a klientem końcowym (konsumentem).
Inne określenia, na jakie mogą Państwo natrafić
Sklep internetowy B2B
Sklep internetowy B2B to sklep w internecie, za pośrednictwem którego firma sprzedaje towary lub usługi innym firmom.
Sklepy internetowe B2B różnią się od zwykłych pod kilkoma względami. Na przykład:
- Oferta produktowa musi być bardzo przejrzysta - klienci B2B często wolą prosty widok listy. W wielu przypadkach wielokrotnie kupują większe ilości tych samych produktów.
- Opis towaru lub usługi bywa bardziej szczegółowy. Proces decyzyjny w B2B jest dłuższy i bardziej złożony, przez co wymaga więcej informacji. Firmy często muszą znać specyfikację techniczną towaru lub usługi, ceny dla różnych ilości albo warunki dostawy.
- Operator sklepu internetowego B2B ma często możliwość ustawienia różnych cen dla różnych odbiorców, weryfikacji płatników i niepłatników VAT itp.
Handlowiec B2B
Jak sama nazwa wskazuje, handlowiec B2B zajmuje się pozyskiwaniem klientów firmowych. Często nie tylko umawia transakcje, ale też je realizuje (przygotowuje oferty, podpisuje umowy itp.).
Powinien bardzo dobrze rozumieć produkty czy usługi, które oferuje, aby móc występować nie tylko jako sprzedawca, lecz także jako konsultant.
B2B sales funnel
Określeniem „B2B sales funnel” nazywa się szereg kroków, przez które przechodzi firma, zanim stanie się klientem. W porównaniu z segmentem B2C ten „lejek” bywa wyraźnie dłuższy.
Według artykułu B2B Sales Funnels: Stages, Strategies & Examples na lejek sprzedażowy w obszarze B2B składa się następujących sześć faz:
- Awareness (świadomość)
- Interest (zainteresowanie)
- Evaluation (ocena)
- Decision (decyzja)
- Purchase (zakup)
- Retention (retencja - utrzymanie klienta)
Jak pozyskać nowych klientów w B2B
Już we wstępie powiedzieliśmy, że środowisko B2B ma swoją specyfikę, więc automatyczne stosowanie w nim nawyków z marketingu B2C nie musi być najskuteczniejszym sposobem na pozyskanie nowych klientów.
Różnice między B2B a B2C ujawniają się na przykład w tych aspektach:
- Inna grupa docelowa (konsumenci w B2C, menedżerowie, decydenci w B2B)
- Inny cykl sprzedaży (w B2B bywa bardziej skomplikowany i dłuższy)
- Inna strategia cenowa (stała cena w B2C, negocjacje i indywidualne ustalenia w B2B)
- Inne strategie marketingowe
- Inne kanały komunikacji
Przygotowaliśmy dla Państwa kilka wskazówek, które pomogą Państwu prowadzić marketing B2B właściwie.
1. Poznanie własnych klientów
Ta zasada jest kluczowa zarówno w segmencie B2B, jak i B2C: Proszę precyzyjnie zdefiniować grupę docelową.
Jeśli mają Państwo wrażenie, że Państwa klientami są właściwie wszystkie firmy na świecie (albo przynajmniej w Czechach), warto zastanowić się jeszcze raz. Najprawdopodobniej tak nie jest.
Państwa potencjalnym klientem może być firma, która ma określoną liczbę pracowników, działa w konkretnej branży lub regionie, oferuje konkretne produkty lub usługi, wyznaje określone wartości… Proszę stworzyć profil swojego idealnego klienta.
Poza tym warto ustalić, kto w danym typie firm bierze udział w procesie decyzyjnym.
Proszę odpowiedzieć sobie na te pytania:
- Kto bywa inicjatorem zakupu?
- Kto jeszcze ma wpływ na decyzję?
- Kto jest ostatecznym decydentem?
- Kto będzie w końcu używał danego rozwiązania?
- Co jest dla tych osób ważne?
- Co mogą im Państwo zaoferować?
Podsumowując - odpowiedź na pytanie, jak pozyskać nowych klientów w segmencie B2B, brzmi: trzeba ich znać.
2. Personalizacja i budowanie zaufania
Personalizacja to jeden z najważniejszych aspektów marketingu B2B. Jeśli znają Państwo swoich przyszłych klientów (zob. poprzedni punkt), mogą im Państwo pokazać, że ich rozumieją, że wiedzą, czego potrzebują, i że potrafią im w tym pomóc.
Proszę skontaktować się z nimi, przedstawiając precyzyjnie ukierunkowaną ofertę. Warto pamiętać, że wiele firm szuka niezawodnych partnerów do długofalowej współpracy. Osobiste podejście jest pierwszym sygnałem, że są Państwo takim partnerem i że zasługują na ich zaufanie.
3. Budowanie osobistych relacji
Sukces w środowisku B2B wciąż w dużej mierze zależy od osobistych relacji. Są one między innymi podstawą tego, by dotychczasowi klienci polecali Państwa dalej, a to jedna z najkrótszych dróg do nowych klientów.
W relacje warto więc inwestować, choćby oferując potencjalnym klientom:
- wartościowe treści (blog, newsletter, e-book, webinar, podcast, studium przypadku - budują Państwo w ten sposób renomę zawodową i jest prawdopodobne, że część „konsumentów” Państwa treści zostanie później Państwa klientami)
- bezpłatne konsultacje (będą korzyścią zarówno dla Państwa potencjalnych klientów, jak i dla Państwa, ponieważ dzięki nim lepiej poznają ich potrzeby)
- kawałek swojego know-how (w formie porad i trików, poradników albo „best practices” - budują Państwo w ten sposób zaufanie i szacunek u potencjalnych klientów)
A nawet jeśli w środowisku B2B emocje nie odgrywają przy podejmowaniu decyzji aż takiej roli, warto pamiętać, że menedżerowie z uprawnieniami decyzyjnymi to też „tylko ludzie”. Gdy nawiążą z nimi Państwo relację opartą na zaufaniu, mają już połowę sukcesu za sobą.
4. Oferowanie rozwiązań
Tę regułę znają Państwo na pewno: „Nie oferuj produktu, lecz rozwiązanie”. Zasada może i oklepana, ale dla skutecznego marketingu B2B absolutnie kluczowa.
Firmy nie kupują Państwa produktu z prostej chęci posiadania go. To dla nich wyłącznie droga do rozwiązania jakiegoś problemu lub zaspokojenia jakiejś potrzeby. A jeśli uda się Państwu przekonać decydenta, że to właśnie Państwo potrafią rozwiązać dany problem skutecznie i niezawodnie, w zasadzie jest po sprawie.
A jak wykorzystać tę zasadę w praktyce?
- Na rozwiązanie, które Państwo oferują, proszę spojrzeć oczami potencjalnego klienta, czyli osoby, której nie interesuje to, co Państwo oferują, lecz to, co ona sama może zyskać.
- W ofercie proszę skupić się nie na funkcjach, lecz na wynikach, jakie klient może osiągnąć.
- Proszę dzielić się prawdziwymi historiami, które pokazują, co dzięki Państwa rozwiązaniu zyskał ktoś inny.
5. Outsourcing sprzedaży i marketingu B2B
Poprzednie wskazówki wychodziły z założenia, że sprzedaż B2B i marketing B2B prowadzą Państwo własnymi siłami. I być może rzeczywiście będzie to dla Państwa najlepsze rozwiązanie.
Jednocześnie jednak proces handlowy w segmencie B2B jest coraz bardziej złożony. Powody są co najmniej dwa:
- ostra konkurencja (przede wszystkim w określonych branżach)
- wysoki poziom wiedzy klientów - klienci często dokładnie wiedzą, czego chcą, a handlowcy mają przez to mniejsze pole manewru
Niektóre firmy odkryły więc, że opłaca im się całkowicie outsourcować sprzedaż i marketing B2B.
Albo zdecydowały, że wykorzystają własnych handlowców, ale za pomocą zewnętrznego rozwiązania zidentyfikują firmy warte kontaktu.
W Intedacie potrafimy zrobić dla Państwa jedno i drugie:
- Damy Państwu dostęp do unikalnej bazy firm w ramach przejrzystej aplikacji i pomożemy znaleźć firmy o największym potencjale.
- Jeśli będą Państwo chcieli, skontaktujemy się z wybranymi firmami w Państwa imieniu i przedstawimy im Państwa ofertę.
Intedat - Państwa niezawodny pomocnik w sprzedaży i marketingu B2B
Chcą Państwo skutecznie pozyskać nowych klientów w segmencie B2B i zaoszczędzić przy tym czas, nerwy i ponad 60% kosztów sprzedaży?
Skontaktuj się z nami i umów niezobowiązującą, bezpłatną konsultację.
Więcej podobnych artykułów
Jak prowadzić sprzedaż w B2B? 1. Poznanie klientów
Chcą Państwo wiedzieć, jak uniknąć częstych błędów w środowisku B2B i skutecznie znajdować nowych klientów? Pomoże Państwu w tym nasz pięcioczęściowy cykl.
Pięć wskazówek dla efektywnej sprzedaży i marketingu w B2B
Każda firma, która celuje w klientów biznesowych, dobrze wie, że w sprzedaży i marketingu środowisko B2B znacznie różni się od tego detalicznego (B2C). Jak mogą Państwo efektywnie znajdować przyszłych klientów w segmencie B2B?
Nie sprzedawaj lodu Eskimosowi
Czasem mówi się, że dobry handlowiec potrafi sprzedać wszystko każdemu. Piasek Beduinom, miód pszczołom, a lód Eskimosom. Śmiemy twierdzić, że to głupota. Zwłaszcza w segmencie B2B. A zwłaszcza, jeśli nie zależy Państwu na jednorazowej sprzedaży, lecz na długotrwałej współpracy.
