Porady i triki 25 kwietnia 2023

Pięć wskazówek dla efektywnej sprzedaży i marketingu w B2B

Każda firma, która celuje w klientów biznesowych, dobrze wie, że w sprzedaży i marketingu środowisko B2B znacznie różni się od tego detalicznego (B2C). Jak mogą Państwo efektywnie znajdować przyszłych klientów w segmencie B2B?

W tym artykule omawiamy pięć rzeczy, które sprawdziły się u nas i u naszych partnerów handlowych.

1. Proszę poznać swoich klientów

Może to zabrzmieć jak oklepany frazes, ale kluczowym czynnikiem sprzedaży i marketingu w B2B jest jasno zdefiniowana grupa docelowa.

Czy wiedzą Państwo, z kim chcą się skontaktować? Jeśli odpowiedź brzmi „ze wszystkimi”, prawdopodobnie gdzieś jest błąd. (O ile nie są Państwo na przykład producentem energii elektrycznej o zasięgu ogólnokrajowym.)

Grupę Państwa potencjalnych klientów można określić wielkością danej firmy (obrotem, liczbą pracowników), jej branżą lub regionem, w którym działa. Proszę określić ją możliwie szczegółowo.

Proszę mieć jasność, kto wchodzi w proces decyzyjny, co jest ważne dla tych osób i co mogą im Państwo zaproponować.

2. Proszę personalizować

Ten punkt jest ściśle związany z poprzednim. Menedżerowie poszczególnych firm słusznie oczekują, że nie będą Państwo bezadresowo „zarzucać sieci”, lecz skontaktują się z nimi z precyzyjnie ukierunkowaną ofertą, odpowiadającą ich konkretnym potrzebom.

Kompetentnych menedżerów z uprawnieniami decyzyjnymi prawdopodobnie nie zachwycą Państwo jednorazową zniżką 10% ani promocją 2 + 1 za darmo.

Firmy często szukają zaufanego partnera do długofalowej współpracy. Zależy im na jakości, rzetelności, obsłudze klienta, a często również na szybkości dostawy. Nie podejmują decyzji emocjonalnie, lecz racjonalnie i strategicznie.

3. Proszę budować relacje

Klienci biznesowi przy podejmowaniu decyzji zakupowych są ogólnie bardziej sceptyczni i ostrożniejsi niż konsumenci końcowi. Dlatego skutecznie zawartą transakcję w środowisku B2B często poprzedza proces budowania zaufania.

W relacje warto więc inwestować, na przykład oferując potencjalnym klientom wartościowe treści, niezobowiązujące konsultacje, część swojego know-how.

Efektem dobrych relacji może być nie tylko długofalowa współpraca i powtarzające się zamówienia, ale również to, że zadowolony klient z przyjemnością poleci Państwa kolejnym partnerom handlowym.

4. Proszę oferować rozwiązania

„Proszę nie oferować produktu, lecz rozwiązanie.” Z pewnością słyszeli Państwo tę zasadę więcej niż raz. Powtarza się, ponieważ działa, szczególnie w segmencie B2B.

Produkty, które kupują firmy, są dla nich jedynie drogą do rozwiązania konkretnego problemu lub potrzeby. A jeśli jakiś produkt lub usługa rozwiązuje dany problem czy potrzebę sprawnie i efektywnie, firmy są często gotowe zapłacić za niego wyższą cenę.

Chcą Państwo odnieść sukces? Proszę pokazać, jak Państwa produkt odpowiada na potrzeby przyszłego klienta. Proszę pokazać, co konkretnie mu to zapewni.

5. Proszę korzystać z outsourcingu

Poprzednie cztery wskazówki może nie wydawały się skomplikowane. Prawda jest jednak taka, że proces sprzedaży w segmencie B2B staje się coraz bardziej wymagający.

I nie chodzi tylko o konkurencję. Klienci biznesowi mają dziś dostęp do ogromnej ilości informacji. Dzięki temu często jeszcze przed samymi negocjacjami mają jasny obraz tego, czego chcą i na jakich warunkach. Handlowcom zawęża się tym samym pole manewru.

Dlatego wiele firm powierza wyszukiwanie szans handlowych, a czasem także zdobywanie przyszłych klientów, zaufanym partnerom zewnętrznym. Dzięki outsourcingowi mogą skoncentrować się na kluczowej części swojej działalności.

Zainwestowaliby Państwo 15 minut w rozwój swojej firmy?

Z Intedatem skutecznie zdobędą Państwo nowych klientów w Czechach i na całym świecie. Podczas niezobowiązującego spotkania z przyjemnością wyjaśnimy Państwu, jak działa nasze rozwiązanie.

Skontaktuj się z nami.