Nie sprzedawaj lodu Eskimosowi
Czasem mówi się, że dobry handlowiec potrafi sprzedać wszystko każdemu. Piasek Beduinom, miód pszczołom, a lód Eskimosom. Śmiemy twierdzić, że to głupota. Zwłaszcza w segmencie B2B. A zwłaszcza, jeśli nie zależy Państwu na jednorazowej sprzedaży, lecz na długotrwałej współpracy.
Mimo stałego rozwoju nowych kanałów sprzedaży marketing bezpośredni wciąż pozostaje najskuteczniejszym sposobem pozyskiwania nowych klientów w obszarze B2B.
Aby tak było naprawdę, muszą zostać spełnione trzy warunki:
- wysokiej jakości produkt lub usługa
- kompetentny handlowiec
- potencjalny klient, który faktycznie może skorzystać z danego rozwiązania
W tym artykule zatrzymamy się przy ostatnim punkcie. I od razu podamy konkretny przykład.
Jak (nie) sprzedawać łożysk przemysłowych
Załóżmy, że Państwa firma produkuje łożyska przemysłowe i w ramach business developmentu postanawia poszerzyć grono swoich odbiorców.
Jeśli Państwa handlowiec będzie bezmyślnie zarzucał sieci na wszystkie strony w nadziei, że po prostu „zagada” jakiegoś klienta, efekt jego starań będzie prawdopodobnie trojaki:
- żałosna efektywność, ponieważ przy takim strzelaniu na oślep handlowiec dotrze też do wielu firm, które w ogóle nie wykorzystują łożysk przemysłowych
- frustracja handlowca, ponieważ słowo „nie” usłyszy znacznie częściej, niż by chciał
- frustracja osoby, z którą nawiązano kontakt, ponieważ Państwa handlowiec będzie jej z zapałem oferował coś, czego jej firma nie może wykorzystać nawet teoretycznie (chyba że całkowicie zmieni swój profil działalności tylko po to, by móc kupować Państwa łożyska)
Aby business development Państwa firmy był naprawdę skuteczny, Państwa handlowiec potrzebuje przede wszystkim dobrych danych.
Konkretnie:
- informacje o firmach, które faktycznie wykorzystują łożyska przemysłowe
- (najlepiej) bezpośrednie kontakty do działu produkcji lub działu zakupów w firmach, aby komunikacja była jak najbardziej efektywna
Klasyfikacja NACE czasem nie wystarcza
Duże rejestrowe bazy firm dzielą przedsiębiorstwa na poszczególne branże, na przykład według europejskiego systemu klasyfikacji NACE, ewentualnie według klasyfikacji krajowych opartych na NACE.
Do podstawowej orientacji w branżach te klasyfikacje są przydatnym narzędziem. Jednocześnie jednak nie pozwalają na precyzyjniejsze targetowanie, które jest często niezbędne dla skutecznego business developmentu.
O gofrach i makaronie
Podajmy jeszcze jeden ilustracyjny przykład: Państwa firma oferuje profesjonalne maszyny piekarnicze do produkcji gofrów. Państwa klientami będą więc logicznie piekarnie, które produkują gofry.
Klasyfikacja NACE nie pozwoli jednak Państwu na tak szczegółowe targetowanie. Znajdą w niej Państwo następujące pozycje:
- 7 - Produkcja wyrobów piekarskich, cukierniczych i innych wyrobów mącznych
- 71 - Produkcja wyrobów piekarskich i cukierniczych, z wyjątkiem trwałych
- 72 - Produkcja sucharów i herbatników; produkcja trwałych wyrobów cukierniczych
- 73 - Produkcja makaronu, klusek, kuskusu i podobnych wyrobów mącznych
Ile firm znajdą Państwo w tych branżach? Według klasyfikacji NACE tylko w Czechach jest ich ponad 4 000. A w całej UE jest to ponad 180 000.
Oczywiście jednak nie celują Państwo we wszystkie firmy, które produkują wyroby mączne. Producenci makaronu prawdopodobnie nie docenią nawet najlepszej maszyny do gofrów.
Muszą Państwo dotrzeć do firm, które produkują gofry. A w tym żadna rejestrowa baza firm już nie pomoże.
Chętnie jednak pomożemy w tym my.
Z Intedatem docierają Państwo do właściwych ludzi we właściwych firmach
Intedat to unikatowe rozwiązanie, które potrafi skutecznie obsłużyć nawet tak szczegółowe zapytanie (np. firmy w Czechach i w Niemczech, zatrudniające ponad 100 pracowników, które produkują gofry).
Wykorzystujemy do tego zarówno umiejętności i doświadczenie naszych specjalistów ds. danych, jak i potencjał sztucznej inteligencji.
Dzięki temu w naszej bazie danych znajdą Państwo:
- właściwe firmy (czyli te, które naprawdę mogą sensownie wykorzystać Państwa rozwiązanie)
- właściwych ludzi (czyli kompetentnych menedżerów, którzy najlepiej ocenią atrakcyjność Państwa oferty)
Mają Państwo dzięki temu pewność, że Państwa handlowcy pracują sensownie i że nie są sfrustrowani ani oni, ani ci, którym oferują Państwa rozwiązanie.
Dowiedz się więcej. Niezobowiązująco
Niezależnie od tego, czy produkują Państwo łożyska przemysłowe, maszyny do gofrów, czy coś zupełnie innego, także Państwo mogą sprzedawać właściwym ludziom we właściwych firmach.
Skontaktuj się z nami i umów się na bezpłatną konsultację.
Więcej podobnych artykułów
Nowe zlecenia za milion w ciągu 6 miesięcy (studium przypadku KOVO PRODUKT)
W 2022 roku dla czeskiej firmy z branży maszynowej nawiązywaliśmy kontakt z potencjalnymi klientami w Niemczech i Szwajcarii. Efektem półrocznej współpracy są zamówienia o wartości 1 miliona Kč. Kolejne zlecenia są w trakcie negocjacji.
I w nowym roku nawiązują Państwo z nami kontakt z właściwymi ludźmi
Postępu nie da się zatrzymać. Intedat rośnie i przechodzi przez to, co nazywa się „dynamicznym rozwojem”. Już na początku zeszłej jesieni było jasne, że nasza strona będzie musiała dostosować się do tej ewolucji i na ten rok przebrać się w nowe szaty.
Dekalog cold callingu: 2. Przygotowanie listy
Kontakt na zimno nie obejdzie się bez dobrego przygotowania. Poprzednia rekomendacja dotyczyła tego, jak „przygotować głowę”. Tym razem skupimy się na przygotowaniu praktycznym.
