Neprodávejte Eskymákovi led
Občas se říká, že dobrý obchodník umí prodat cokoli komukoli. Beduínovi písek, včelám med a Eskymákovi led. Troufáme si tvrdit, že je to hloupost. Zvlášť v segmentu B2B. A zvlášť pokud vám nejde o jednorázový prodej, ale o dlouhodobou spolupráci.
I přes neustálý rozvoj nových obchodních kanálů zůstává přímý marketing pořád tím nejefektivnějším způsobem, jak v oblasti B2B získat nové klienty.
Aby to tak ale opravdu bylo, musí se sejít tři předpoklady:
- kvalitní produkt nebo služba
- schopný obchodník
- potenciální klient, který dané řešení může reálně využít
U posledního bodu se v tomto článku zastavíme. A současně si hned uvedeme konkrétní příklad.
Jak (ne)prodávat průmyslová ložiska
Dejme tomu, že vaše firma vyrábí průmyslová ložiska a v rámci business developmentu se rozhodne rozšířit okruh svých odběratelů.
Pokud bude váš obchodník bez rozmyslu rozhazovat sítě na všechny strany v naději, že nějakého klienta prostě „ukecá“, výsledek jeho úsilí bude zřejmě trojí:
- žalostná efektivita – protože při podobné střelbě naslepo obchodník osloví i spoustu firem, které průmyslová ložiska vůbec nevyužívají
- frustrace obchodníka – protože slovo „ne“ uslyší mnohem častěji, než by mu bylo příjemné
- frustrace osloveného – protože mu váš obchodník bude zapáleně nabízet něco, co jeho firma nemůže využít ani teoreticky (pokud by kompletně nezměnila své zaměření jen proto, aby mohla vaše ložiska odebírat)
Aby byl business development vaší firmy opravdu funkční, potřebuje váš obchodník především kvalitní data.
Konkrétně:
- informace o firmách, které průmyslová ložiska opravdu využívají
- (ideálně) přímé kontakty na výrobní nebo nákupní oddělení firem, aby byla komunikace co nejefektivnější
Klasifikace NACE někdy nestačí
Velké rejstříkové firemní databáze rozřazují firmy do jednotlivých oborů například podle evropského klasifikačního systému NACE, případně podle národních klasifikací, které jsou na NACE založené.
Pro základní orientaci v oborech jsou tyto klasifikace užitečným nástrojem. Zároveň ale neumožňují přesnější zacílení, které je pro efektivní business development často nezbytné.
O vaflích a makaronech
Uveďme si ještě jeden ilustrační příklad: Vaše firma nabízí profesionální pečicí stroje pro výrobu vaflí. Vašimi klienty tak logicky budou pekárny, které vafle vyrábějí.
Klasifikace NACE vám ale podobně detailní zacílení neumožní. Najdete v ní následující položky:
- 7 – Výroba pekařských, cukrářských a jiných moučných výrobků
- 71 – Výroba pekařských a cukrářských výrobků, kromě trvanlivých
- 72 – Výroba sucharů a sušenek; výroba trvanlivých cukrářských výrobků
- 73 – Výroba makaronů, nudlí, kuskusu a podobných moučných výrobků
Kolik firem v těchto oborech najdete? Podle klasifikace NACE jich je jen v ČR přes 4 000. A v celé EU je to přes 180 000.
Jenže vy samozřejmě necílíte na všechny firmy, které vyrábí moučné výrobky. Výrobci makaronů zřejmě ani ten nejkvalitnější stroj na vafle neocení.
Vy potřebujete oslovit firmy, které vyrábí vafle. A s tím už vám žádná rejstříková firemní databáze nepomůže.
Rádi vám s tím ale pomůžeme my.
S Intedatem oslovujete správné lidi ve správných firmách
Intedat je unikátní řešení, které umí i podobně detailní zadání (např. firmy v ČR a v Německu nad 100 zaměstnanců, které vyrábí vafle) úspěšně zpracovat.
Využíváme k tomu jednak schopnosti a zkušenosti našich datových specialistů a jednak potenciál umělé inteligence.
V naší databázi díky tomu najdete:
- správné firmy (tj. ty, které vaše řešení opravdu mohou smysluplně využít)
- správné lidi (tj. kompetentní manažery, kteří mohou výhodnost vaší nabídky nejlépe posoudit)
Máte tak jistotu, že vaši obchodníci pracují smysluplně a že nejsou frustrovaní oni ani ti, kterým vaše řešení nabízí.
Zjistěte víc. Nezávazně
Ať už vyrábíte průmyslová ložiska, stroje na vafle, nebo něco jiného, i vy můžete prodávat správným lidem ve správných firmách.
Kontaktujte nás a domluvte si bezplatnou konzultaci.
Další podobné články
Nové zakázky za milion během 6 měsíců (case study KOVO PRODUKT)
V roce 2022 jsme pro českou strojírenskou firmu oslovovali potenciální zákazníky v Německu a Švýcarsku. Výsledkem půlroční spolupráce jsou objednávky v hodnotě 1 milionu Kč. Další zakázky jsou v jednání.
I v novém roce s námi oslovujete ty správné lidi
Pokrok nezastavíš. Intedat roste a prochází tím, čemu se říká „dynamický rozvoj“. Zkraje loňského podzimu už bylo jasné, že se náš web bude muset současné evoluci přizpůsobit a na letošní rok se převléknout do nového.
Desatero cold callingu: 2. Nachystejte si seznam
Studené kontaktování se neobejde bez dobré přípravy. Předchozí doporučení se týkalo toho, jak si „připravit hlavu“. Tentokrát se zaměříme na přípravu praktickou.
