Máme leady – a co teď?
Lead generation, tedy získávání leadů, je důležitou součástí moderního marketingu. Dostat se k leadům je ale jenom začátek. Co dělat dál? Jak s leady správně pracovat, aby se proměnily ve skutečné zákazníky? V tomto článku vám přinášíme několik tipů, jak leady efektivně využít a maximalizovat jejich potenciál.
V předchozím článku Inbound, nebo outbound marketing? Co funguje lépe? jsme se mimo jiné zaměřili na různé přístupy k získávání leadů.
Zmínili jsme o tom, že zatímco inbound marketing přitahuje potenciální zákazníky hodnotným obsahem, při outbound marketingu možné zákazníky oslovujeme například prostřednictvím reklamy nebo e-mailingu.
S tím souvisí i rozdíl ve způsobu získávání leadů:
- Inbound leady často pocházejí z blogů, sociálních sítí, SEO či e-mail marketingu. Princip spočívá v tom, že zákazníci sami vyhledávají informace a díky vašemu kvalitnímu obsahu přijdou k vám.
- Outbound leady se generují aktivním oslovováním potenciálních zákazníků přes cold calling, direct mail, PPC reklamu nebo eventy.
Dejme tomu, že v tuto chvíli už leady máte. Jak s nimi dál správně pracovat, aby se z nich stali vaši skuteční zákazníci?
Budeme mluvit o třech krocích:
- Hodnocení kvality leadů
- Segmentace leadů
- Lead nurturing
1. Hodnocení kvality leadů
Práce s leady začíná jejich hodnocením. Je to logické: Abyste svůj čas, energii a prostředky využívali efektivně, měli byste se primárně zaměřit na leady s největším potenciálem. Hodnocení kvality leadů zahrnuje dvě hlavní metody: lead scoring a lead grading.
Lead scoring
Lead scoring je proces přiřazování číselných hodnot (skóre) jednotlivým leadům na základě jejich chování a interakce s vaší značkou. Tato metoda využívá bodový systém, kde různé akce a atributy leadů mají různou váhu. Například:
- Chování na webu: Například návštěva webové stránky, stažení e-booku, účast na webináři.
- E-mailová interakce: Otevření e-mailů, kliknutí na odkazy v e-mailech.
- Sociální média: Sledování vašich příspěvků na sociálních sítích a interakce s nimi.
K hlavním výhodám lead scoringu patří:
- Efektivní prioritizace: Umožňuje obchodníkům zaměřit se na leady s nejvyšším potenciálem.
- Lepší segmentace: Pomáhá marketérům vytvářet cílenější kampaně.
- Zlepšení konverzního poměru: Pokud se soustředíte na leady s vysokým skóre, často to vede k vyšším mírám konverze.
Lead grading
Zatímco lead scoring hodnotí chování leadu, lead grading zohledňuje, jestli lead odpovídá profilu vašeho ideálního zákazníka (ICP = Ideal Customer Profile). Obvykle využívá klasifikační systém (např. A, B, C, D).
Při lead gradingu můžete brát v úvahu třeba následující faktory:
- Pozice ve firmě: Některé leady mohou patřit mezi decision-makery, tj. mít podstatný vliv na nákupní rozhodování.
- Velikost firmy: Malé firmy mohou mít jiné potřeby než velké korporace.
- Obor: Některé produkty nebo služby mohou být relevantnější pro specifické odvětví.
- Geografie: Některé trhy mohou být pro vaše podnikání strategicky důležitější.
K výhodám lead gradingu patří:
- Lepší kvalifikace leadů: Pomáhá rychle identifikovat leady, které mají nejvyšší potenciál stát se zákazníky.
- Efektivní alokace zdrojů: Umožňuje zaměřit marketingové a prodejní úsilí na leady, které nejlépe odpovídají vašemu ICP.
- Zlepšení ROI: Efektivnější využití zdrojů vede ke zlepšení návratnosti investic (ROI) z marketingových a prodejních kampaní.
2. Segmentace leadů
Při segmentaci leadů rozdělujete potenciální zákazníky do skupin podle určitých kritérií, jako jsou demografické údaje, behaviorální vzorce nebo geografická poloha.
Příklady segmentace
- Demografická segmentace
- Věk, pohlaví, příjem: Tyto základní informace vám mohou dát vhled do potřeb a preferencí jednotlivých skupin zákazníků. Například mladší demografická skupina může preferovat modernější technologie a komunikaci přes sociální média, zatímco starší zákazníci mohou preferovat tradičnější formy kontaktu.
- Pozice v zaměstnání: Segmentace podle pracovního zařazení může být užitečná zejména v B2B marketingu, kde je důležité rozlišovat mezi tím, kdo rozhoduje o nákupu a kdo bude ve finále skutečným uživatelem produktů nebo služeb.
- Geografická segmentace
- Lokalita: Zákazníci v různých regionech mohou mít různé nákupní zvyklosti a preference, které byste měli zohlednit, když vytváříte marketingové strategie a plánujete kampaně.
- Klimatické podmínky: I ty mohou mít vliv na poptávku po určitých produktech nebo službách. S nabídkou zimního oblečení nebo topných systémů logicky lépe uspějete ve Skandinávii než v tropických oblastech.
- Segmentace podle chování (tzv. behaviorální segmentace)
- Nákupní historie: Analýzou předchozích nákupů můžete odhalit vzorce chování, na základě kterých můžete vytvořit cílené nabídky a doporučení. Například zákazníky, kteří pravidelně nakupují určité produkty, můžete oslovit s nabídkou věrnostního programu nebo speciálních slev.
- Interakce s webovými stránkami: Sledujte, jak vaše leady reagují na různé typy obsahu a kampaní. Například leady, které často klikají na určité typy článků nebo produktů, můžete oslovit s relevantními nabídkami a informacemi.
3. Lead nurturing
Při tzv. lead nurturingu systematicky poskytujete potenciálním zákazníkům během jejich nákupního procesu relevantní a hodnotný obsah, a to ve správný čas.
Proč je lead nurturing důležitý?
Lead nurturing je nezbytný, pokud chcete udržet a zvyšovat zájem leadů o vaše produkty nebo služby. Mnoho leadů není připravených k okamžitému nákupu a právě systematické vzdělávání a poskytování hodnotného obsahu je klíčem k jejich postupné přeměně na zákazníky.
K hlavním přínosům lead nurturingu patří:
- Zkrácení prodejního cyklu: Kvalitním a správně načasovaným obsahem můžete potenciálním zákazníkům pomoct při rozhodování.
- Zvýšení konverzí: Personalizovaný a relevantní obsah zvyšuje pravděpodobnost konverze.
- Budování důvěry: Systematickým poskytováním užitečných informací posilujete vztah se svými leady a získáváte si jejich důvěru.
Klíčové prvky lead nurturingu
- Personalizace obsahu
- Dynamické e-maily: Vytvářejte personalizované e-maily na základě chování a preferencí leadů. Pomocí dynamického obsahu jim můžete nabídnout ty nejrelevantnější informace.
- Segmentace: Rozdělte leady do skupin podle jejich zájmů a potřeb, aby byl váš obsah co nejvíc přizpůsobený každé skupině (viz výše).
- Automatizace marketingu
- Automatické kampaně: Pomocí marketingové automatizace nastavte kampaně, které se spustí na základě určitých akcí (triggerů) nebo časových intervalů. Například když lead navštíví specifickou stránku na vašem webu, může od vás automaticky dostat e-mail s relevantními informacemi.
- Sledování a analýza: Sledujte, jak leady reagují na vaše kampaně, a upravujte obsah podle jejich chování a preferencí.
- Komunikace na několika frontách
- E-mail marketing: E-maily zůstávají jedním z nejefektivnějších nástrojů pro lead nurturing. K pravidelné komunikaci s leady využívejte personalizované i automatizované e-maily.
- Sociální média: Pokud aktivně působíte na sociálních sítích, můžete s leady komunikovat v reálném čase, poskytovat jim relevantní obsah a odpovídat na jejich dotazy.
- Retargeting: Pomocí retargetingových kampaní můžete své produkty nebo služby připomínat potenciálním zákazníkům, kteří o ně projevili zájem, ale nedokončili nákup.
- Vzdělávací obsah
- Blogové příspěvky a články: Pravidelně publikujte příspěvky a články, které odpovídají na otázky a řeší problémy vašich leadů. Získáváte si tak jejich důvěru a budujete své renomé odborníka.
- Webináře a e-booky: Nabízejte vzdělávací webináře a e-booky, které nabízejí hlubší vhled do specifických témat relevantních pro vaše leady.
Na co při práci s leady pamatovat
Na základě vlastních zkušeností jsme dali dohromady několik doporučení, která vám při práci s leady pomohou:
- Dejte tomu systém. Řada obchodníků řeší denní operativu a na leady jim nezbývá dost času. A pracovat s leady stylem „Teď mám půlhodinu, tak něco zkusím“ nefunguje.
- Neodkládejte to. První kontakt po přijatém leadu by měl být co nejrychlejší. Potenciálnímu zákazníkovi navrhněte online setkání, při kterém mu představíte vaši firmu, produkty/služby, zkušenosti a reference.
- Držte slovo. Pokud se na s potenciálním zákazníkem na něčem domluvíte, svědomitě to splňte – termín dalšího kontaktu, zaslání cenové nabídky nebo vzorků apod.
- Mluvte tak, aby vám rozuměli. Pokud cílíte na zahraniční trh, veďte jednání ideálně v jazyce potenciálního zákazníka nebo alespoň v perfektní angličtině. Totéž by mělo platit o obsahu vašich webových stránek.
S Intedatem vytěžíte leady na maximum
Máte leady a přemýšlíte, co s nimi? Vyzkoušejte aplikaci Intedat, která zjednoduší váš obchodní proces a umožní vám pracovat s leady systematicky, v přehledném, intuitivním prostředí. Firemní databáze Intedat vám navíc pomůže získat leady rychle a efektivně.
S Intedatem získáte
- přístup do špičkové, průběžně aktualizované databáze firem (280 milionů firem ve světě a 1,5 milionu v ČR)
- informace o kompetentních osobách, často včetně přímých kontaktů
- pokročilé filtrování, včetně zrcadlového výběru
- možnost propojit Intedat s vaším CRM systémem
Nemáte kapacitu potenciální zákazníky kontaktovat?
I s tím vám rádi pomůžeme. Vytipované firmy oslovíme vaším jménem a v jejich jazyce. Představíme jim vaši nabídku a vám předáme k dořešení pouze ty, které projevily zájem.
Nové klienty jsme našli už pro víc než 900 českých firem. Rádi s tím pomůžeme i vám.
Kontaktujte nás a my vám naše řešení představíme.
