Jak na B2B business development: od výběru trhu po získání nové obchodní příležitosti

Business development není totéž co prodej

Prodej řeší konkrétní obchodní příležitost: potřebu, nabídku, vyjednávání a objednávku.

Business development vytváří prostředí, ve kterém takové příležitosti vznikají. Hledá nové segmenty, země, zákazníky, distributory nebo dodavatele a ověřuje, kde má smysl investovat obchodní kapacitu.

V menších a středních firmách se role často překrývají. Jednatel může zároveň dělat export, obchodník hledat kontakty a marketing připravovat kampaně. Důležitější než název funkce je, zda firma používá opakovatelný proces.

Tři filtry: trh, firma, člověk

Silný business development postupuje ve třech filtrech.

Nejprve vybíráte segment, potom konkrétní firmy a teprve potom osoby, které stojí za oslovení.

Obrácený postup — nejdřív získat velký seznam e-mailů a až potom přemýšlet, komu vlastně nabídka dává smysl — vede k nízké relevanci a zbytečnému oslovování.

Praktický postup v 7 krocích

1. 1. Vyberte segment nebo trh, kde existuje reálný problém, který umíte řešit.
2. 2. Definujte profil ideálního zákazníka a jasná vylučovací kritéria.
3. 3. Najděte konkrétní firmy a ke každé zachyťte důvod, proč stojí za pozornost.
4. 4. Určete relevantní role a ověřte aktuální kontakty.
5. 5. Připravte stručné sdělení odpovídající situaci daného segmentu.
6. 6. Kombinujte e-mail, telefon a LinkedIn podle hodnoty účtu a dostupnosti kontaktů.
7. 7. Každou odpověď použijte jako data pro další zpřesnění cílení.

Dobrý business development je portfolio

Ne všechny firmy jsou připravené nakupovat právě teď.

Některé mají vysoký potenciál, ale špatné načasování. Jiné reagují rychle, ale jejich dlouhodobá hodnota je malá.

Proto je užitečné oddělit vhodnost firmy od aktuálního záměru a udržovat různé priority.

Fit a timing

Při prioritizaci firem je užitečné oddělit dvě informace.

Fit říká, jak dobře firma odpovídá profilu vašeho ideálního zákazníka.

Timing říká, zda existuje důvod jednat právě nyní.

Firma může mít perfektní fit, ale žádný aktuální signál. Přesto může patřit mezi strategické účty.

Naopak silný signál u firmy, která vašemu ICP neodpovídá, nemusí znamenat dobrou obchodní příležitost.

Jak ICP krok za krokem sestavit a oddělit fit od timingu, ukazuje návod: Jak definovat ideálního B2B zákazníka

Praktický příklad: hledání zákazníků v Německu

Představme si českého výrobce kovových dílů, který chce získat nové zákazníky v Německu.

Obecné zadání „najděte německé výrobní firmy“ je příliš široké.

Lepší otázka může znít:

Které německé firmy vyrábějí stroje nebo zařízení, používají komponenty podobné těm, které umíme vyrábět, využívají externí dodavatele a mají velikost, při které pro ně naše výrobní kapacita dává smysl?

Najednou nehledáme desetitisíce společností.

Hledáme několik stovek firem s výrazně vyšší pravděpodobností obchodní shody.

Technologie má snižovat zbytečnou práci

Automatizace a AI dávají smysl tam, kde zrychlí výzkum, kontrolu dat, výběr firem, dohledání kontaktů nebo follow-up.

Neměly by ale sloužit pouze k plošnému zvyšování objemu oslovení.

Cílem moderního business developmentu není poslat více zpráv.

Cílem je věnovat více pozornosti firmám, které mají skutečný potenciál.

Jak do toho zapadá Intedat

Intedat může podporovat jednotlivé kroky od návrhu segmentů přes vyhledání a prioritizaci firem až po dohledání kontaktů a řízené oslovení.

Technologie však nenahrazuje obchodní úsudek — má pomoci zaměřit lidskou práci tam, kde má největší hodnotu.

Související: Intedat Match

Doporučené související články

• Jak na segmentaci trhu
• Reference a příklady využití Intedatu