„Méně je více“ platí už i v business developmentu
V angličtině se tomu říká spray-and-pray. Volně přeloženo, střelba naslepo. Snaha oslovit co nejširší publikum bez přesného zacílení, s nadějí, že z toho třeba něco bude. Funguje to? Moc ne. Data ukazují, že výrazně lépe jsou na tom firmy, které potenciální klienty oslovují s rozmyslem.
Jen málokterá firma může nechat business development plně v rukou osudu. Někdy je potřeba si pro ty nejlepší obchodní příležitosti „dojít“ a nečekat, až se objeví samy. Jenže jak na to?
Jednou z možností je už zmíněný přístup spray-and-pray. Zkrátka rozhodit sítě na všechny strany a čekat, co se stane. Čím dál víc ale platí, že takový postup může nejen kolidovat s legislativou, ale zároveň bývá drahý, časově náročný a nepříliš účinný.
Proč „kobercové bombardování“ nefunguje?
Hromadné oslovování potenciálních klientů není jen neefektivní. Může vašemu byznysu přímo uškodit, a to minimálně ve třech směrech:
1. Poškození reputace
Krást lidem čas irelevantními nabídkami se v dnešní době nevyplácí. Působí to neprofesionálně a zoufale. Místo abyste si otevřeli dveře k budoucí spolupráci, můžete si je naopak zavřít. Cílený přístup vás naproti tomu staví do pozice specialisty, kterému mohou potenciální klienti důvěřovat.
2. Nekvalitní vztahy
Vaši potenciální klienti nejsou naivní. Když je oslovíte stylem „chci si jenom odškrtnout další položku v hodně dlouhém seznamu“, poznají to. I kdyby náhodou někdo z nich zareagoval – což není moc pravděpodobné –, začínáte spolupracovat bez vzájemné důvěry.
3. Demotivace týmu
Obchodníci, kteří musí používat neefektivní metody, ztrácejí motivaci a důvěru ve vedení. Když vidí, že jejich práce nepřináší výsledky, těžko si udrží elán a nadšení. To jsou přitom vlastnosti, bez kterých se úspěšný obchodník neobejde.
Klíčový problém hromadného oslovování je v tom, že ignoruje základní princip úspěšného prodeje: Každý potenciální zákazník má jiné potřeby, problémy a očekávání. Platí proto, že méně bývá více.
Tři předpoklady úspěšného zacílení
Úspěšný business development stojí na třech základních pilířích. Všechny jsou stejně důležité a pokud některý z nich chybí, výsledky se dostaví jenom stěží.
1. Správné firmy
Musíte identifikovat firmy, které odpovídají profilu vašeho ideálního klienta. Bez kvalitních dat a možností detailního filtrování je to jako hledat jehlu v kupce sena. Většinou nestačí vědět, v jakém oboru firma působí. Často potřebujete znát i další parametry:
- velikost firmy
- lokalitu, ve které působí
- technologie, které využívá
- produkty, které nakupuje, vyrábí nebo distribuuje
2. Správní lidé
Najít zajímavou firmu je jen začátek. Potřebujete se dostat ke kompetentním manažerům s rozhodovací pravomocí. Jinak vaše nabídka skončí v lepším případě u asistentky, v horším rovnou v koši.
Je proto zásadní vědět, kdo má v dané firmě jaké kompetence, a mít k dispozici aktuální kontaktní údaje.
3. Správný způsob oslovení
I ta nejlepší nabídka potřebuje promyšlený přístup. Když cílíte na zahraniční trhy, je důležité komunikovat s potenciálními klienty v jejich jazyce – spoléhat se jen na angličtinu často nestačí.
Klíčové je také systematicky nastavit správnou sekvenci kroků: od prvního kontaktu přes následnou komunikaci až po uzavření obchodu. A samozřejmě musíte mít přehled o tom, v jaké fázi se každý obchodní případ nachází a co je potřeba udělat jako další krok.
Jak na přesné zacílení v praxi
Řekli jsme si, že méně bývá více. Že kobercové bombardování nefunguje. Že je potřeba přesně cílit a nestřílet naslepo. Jako teorie to zní dobře. Ale jak to realizovat v praxi? Zvlášť když nezaměstnáváte desítky datových specialistů.
Máme pro vás řešení. Vyladěné, robustní, uživatelsky příjemné a zároveň finančně dostupné i pro menší firmy.
S Intedatem získáte:
- přístup do špičkové, průběžně aktualizované databáze firem (280 milionů firem ve světě, 1,5 milionu firem v ČR)
- informace o kompetentních osobách, často včetně přímých kontaktů
- pokročilé možnosti filtrování včetně unikátního zrcadlového výběru
- možnost propojení s vaším CRM systémem
- možnost během několika minut vyhledat výrobce, distributory nebo uživatele konkrétního produktu nebo technologie
Nemáte kapacitu vytipované firmy oslovovat?
I s tím vám pomůžeme. V rámci řešení Intedat Business vytipované firmy oslovíme vaším jménem a v jejich jazyce. Představíme jim vaši nabídku a vám předáme k dořešení pouze ty, které projevily zájem.
Začněte už dnes
Doba masového oslovování je (naštěstí) pryč. Firmy, které se spoléhají na metodu spray-and-pray, ztrácejí drahocenný čas i peníze. A jejich konkurence mezitím získává náskok.
Business development může být efektivnější a profesionálnější. Nemusíte čekat v koutě, až si vás někdo najde, ani zbytečně plýtvat časem neefektivním oslovováním. Víc než 900 firem už vyzkoušelo, že existuje lepší cesta. Přidejte se k nim.
Kontaktujte nás a my vám během nezávazné konzultace ukážeme, jak můžete s menším úsilím dosáhnout lepších výsledků.
Další podobné články
Intedat je nově uveden v Art of Procurement – přední globální platformě pro nákup a sourcing
S hrdostí oznamujeme, že Intedat byl oficiálně zařazen do Art of Procurement (AOP) Provider Directory — jedné z nejuznávanějších globálních platforem pro nákupní profesionály, kteří hledají ověřené technologie, tržní přehledy a spolehlivé strategické partnery.
TOP 100 hráčů slovenského průmyslu
Devět klíčových odvětví. Celkový obrat přibližně 60 miliard eur, z toho cca 25 miliard jen v první trojce. Přinášíme vám kompletní žebříček stovky nejvýznamnějších průmyslových firem u našich východních sousedů.
