Mamy leady - co teraz?

Lead generation, czyli pozyskiwanie leadów, to ważny element nowoczesnego marketingu. Zdobycie leadów to jednak dopiero początek. Co robić dalej? Jak właściwie pracować z leadami, aby zamieniły się w prawdziwych klientów? W tym artykule przedstawiamy Państwu kilka wskazówek, jak efektywnie wykorzystać leady i zmaksymalizować ich potencjał.

W poprzednim artykule Inbound czy outbound marketing? Co działa lepiej? skupiliśmy się między innymi na różnych podejściach do pozyskiwania leadów.

Wspomnieliśmy, że podczas gdy inbound marketing przyciąga potencjalnych klientów wartościowymi treściami, w outbound marketingu docieramy do potencjalnych klientów na przykład za pomocą reklamy lub e-mailingu.

Z tym wiąże się także różnica w sposobie pozyskiwania leadów:

• Leady inbound najczęściej pochodzą z blogów, mediów społecznościowych, SEO lub e-mail marketingu. Zasada jest taka, że klienci sami wyszukują informacje i dzięki wartościowym treściom trafiają właśnie do Państwa.
• Leady outbound powstają dzięki aktywnemu docieraniu do potencjalnych klientów poprzez cold calling, direct mail, reklamę PPC lub eventy.

Załóżmy, że mają już Państwo leady. Jak dalej właściwie z nimi pracować, aby stały się Państwa prawdziwymi klientami?

Omówimy trzy kroki:

1. Ocena jakości leadów
2. Segmentacja leadów
3. Lead nurturing

1. Ocena jakości leadów

Praca z leadami zaczyna się od ich oceny. To logiczne: aby efektywnie wykorzystywać swój czas, energię i zasoby, powinni Państwo skupić się przede wszystkim na leadach o największym potencjale. Ocena jakości leadów obejmuje dwie główne metody: lead scoring i lead grading.

Lead scoring

Lead scoring to proces przypisywania wartości liczbowych (punktacji) poszczególnym leadom na podstawie ich zachowania i interakcji z Państwa marką. Ta metoda wykorzystuje system punktowy, w którym różne działania i atrybuty leadów mają różną wagę. Na przykład:

• Zachowanie na stronie: Na przykład wizyta na stronie internetowej, pobranie e-booka, udział w webinarze.
• Interakcja e-mailowa: Otwieranie e-maili, klikanie w linki w e-mailach.
• Media społecznościowe: Obserwowanie Państwa postów w mediach społecznościowych i interakcja z nimi.

Do głównych zalet lead scoringu należą:

• Skuteczna priorytetyzacja: Pozwala handlowcom skupić się na leadach o najwyższym potencjale.
• Lepsza segmentacja: Pomaga marketerom tworzyć bardziej celowane kampanie.
• Poprawa współczynnika konwersji: Skupienie się na leadach o wysokiej punktacji często prowadzi do wyższych wskaźników konwersji.

Lead grading

Podczas gdy lead scoring ocenia zachowanie leada, lead grading uwzględnia, czy lead odpowiada profilowi Państwa idealnego klienta (ICP = Ideal Customer Profile). Zwykle wykorzystuje się system klasyfikacji (np. A, B, C, D).

Przy lead gradingu mogą Państwo brać pod uwagę na przykład następujące czynniki:

• Pozycja w firmie: Niektóre leady mogą być decydentami, czyli mieć istotny wpływ na decyzje zakupowe.
• Wielkość firmy: Małe firmy mogą mieć inne potrzeby niż duże korporacje.
• Branża: Niektóre produkty lub usługi mogą być bardziej istotne dla konkretnej branży.
• Geografia: Niektóre rynki mogą być dla Państwa działalności strategicznie ważniejsze.

Do zalet lead gradingu należą:

• Lepsza kwalifikacja leadów: Pomaga szybko zidentyfikować leady, które mają największy potencjał, by stać się klientami.
• Efektywna alokacja zasobów: Pozwala skierować działania marketingowe i sprzedażowe na leady, które najlepiej odpowiadają Państwa ICP.
• Poprawa ROI: Efektywniejsze wykorzystanie zasobów prowadzi do poprawy zwrotu z inwestycji (ROI) z kampanii marketingowych i sprzedażowych.

2. Segmentacja leadów

Segmentując leady, dzielą Państwo potencjalnych klientów na grupy według określonych kryteriów, takich jak dane demograficzne, wzorce behawioralne czy lokalizacja geograficzna.

Przykłady segmentacji

1. Segmentacja demograficzna

• Wiek, płeć, dochód: Te podstawowe informacje mogą dać Państwu wgląd w potrzeby i preferencje poszczególnych grup klientów. Na przykład młodsza grupa demograficzna może preferować nowocześniejsze technologie i komunikację przez media społecznościowe, podczas gdy starsi klienci mogą preferować bardziej tradycyjne formy kontaktu.
• Stanowisko zawodowe: Segmentacja według stanowiska może być szczególnie przydatna w marketingu B2B, gdzie ważne jest rozróżnienie między osobą podejmującą decyzję zakupową a tym, kto ostatecznie będzie faktycznym użytkownikiem produktów lub usług.

2. Segmentacja geograficzna

• Lokalizacja: Klienci w różnych regionach mogą mieć różne nawyki zakupowe i preferencje, które powinni Państwo uwzględnić przy tworzeniu strategii marketingowych i planowaniu kampanii.
• Warunki klimatyczne: One również mogą wpływać na popyt na określone produkty lub usługi. Z ofertą odzieży zimowej lub systemów grzewczych logicznie lepiej odniosą Państwo sukces w Skandynawii niż w regionach tropikalnych.

3. Segmentacja według zachowania (tzw. segmentacja behawioralna)

• Historia zakupów: Analizując wcześniejsze zakupy, mogą Państwo wykryć wzorce zachowań, na podstawie których da się stworzyć celowane oferty i rekomendacje. Na przykład do klientów, którzy regularnie kupują określone produkty, można dotrzeć z ofertą programu lojalnościowego lub specjalnych rabatów.
• Interakcja ze stroną internetową: Warto sprawdzić, jak Państwa leady reagują na różne typy treści i kampanii. Na przykład do leadów, które często klikają w określone typy artykułów lub produktów, mogą Państwo dotrzeć z odpowiednimi ofertami i informacjami.

3. Lead nurturing

Dzięki tzw. lead nurturingowi systematycznie dostarczają Państwo potencjalnym klientom odpowiednie i wartościowe treści w trakcie ich procesu zakupowego, i to we właściwym momencie.

Dlaczego lead nurturing jest ważny?

Lead nurturing jest niezbędny, jeśli chcą Państwo utrzymać i zwiększać zainteresowanie leadów Państwa produktami lub usługami. Wiele leadów nie jest gotowych do natychmiastowego zakupu, a właśnie systematyczna edukacja i dostarczanie wartościowych treści jest kluczem do ich stopniowej przemiany w klientów.

Do głównych korzyści lead nurturingu należą:

• Skrócenie cyklu sprzedaży: Wartościowe treści dostarczone w odpowiednim momencie mogą pomóc potencjalnym klientom w podjęciu decyzji.
• Zwiększenie konwersji: Spersonalizowane i trafne treści zwiększają prawdopodobieństwo konwersji.
• Budowanie zaufania: Systematycznie dostarczając przydatne informacje, wzmacniają Państwo relację ze swoimi leadami i zdobywają ich zaufanie.

Kluczowe elementy lead nurturingu

1. Personalizacja treści

• Dynamiczne e-maile: Warto tworzyć spersonalizowane e-maile na podstawie zachowania i preferencji leadów. Dzięki dynamicznym treściom można zaoferować im najbardziej trafne informacje.
• Segmentacja: Warto podzielić leady na grupy według ich zainteresowań i potrzeb, aby treści były jak najlepiej dopasowane do każdej grupy (patrz wyżej).

2. Automatyzacja marketingu

• Automatyczne kampanie: Dzięki automatyzacji marketingu można ustawić kampanie, które uruchamiają się na podstawie określonych działań (triggerów) lub interwałów czasowych. Na przykład gdy lead odwiedzi konkretną stronę w Państwa witrynie, może automatycznie otrzymać od Państwa e-mail z odpowiednimi informacjami.
• Śledzenie i analiza: Warto śledzić, jak leady reagują na Państwa kampanie, i dostosowywać treści do ich zachowania i preferencji.

3. Komunikacja na kilku frontach

• E-mail marketing: E-maile pozostają jednym z najskuteczniejszych narzędzi lead nurturingu. Do regularnej komunikacji z leadami warto wykorzystywać zarówno spersonalizowane, jak i automatyczne e-maile.
• Media społecznościowe: Jeśli aktywnie działają Państwo w mediach społecznościowych, mogą Państwo komunikować się z leadami w czasie rzeczywistym, dostarczać im odpowiednie treści i odpowiadać na ich pytania.
• Retargeting: Dzięki kampaniom retargetingowym mogą Państwo przypominać o swoich produktach lub usługach potencjalnym klientom, którzy wykazali nimi zainteresowanie, ale nie dokończyli zakupu.

4. Treści edukacyjne

• Wpisy blogowe i artykuły: Warto regularnie publikować wpisy i artykuły, które odpowiadają na pytania i rozwiązują problemy Państwa leadów. Zdobywają Państwo w ten sposób ich zaufanie i budują swoją renomę eksperta.
• Webinary i e-booki: Warto oferować edukacyjne webinary i e-booki, które dają głębszy wgląd w konkretne tematy istotne dla Państwa leadów.

O czym pamiętać przy pracy z leadami

Na podstawie własnych doświadczeń zebraliśmy kilka rekomendacji, które pomogą Państwu w pracy z leadami:

• Warto to usystematyzować. Wielu handlowców zajmuje się bieżącą działalnością operacyjną i nie starcza im czasu na leady. A praca z leadami w stylu „Mam teraz pół godziny, więc czegoś spróbuję” nie działa.
• Nie należy tego odkładać. Pierwszy kontakt po otrzymaniu leada powinien nastąpić jak najszybciej. Warto zaproponować potencjalnemu klientowi spotkanie online, podczas którego przedstawią mu Państwo swoją firmę, produkty lub usługi, doświadczenie i referencje.
• Warto dotrzymywać słowa. Jeśli coś Państwo ustalą z potencjalnym klientem, należy sumiennie to zrealizować: termin kolejnego kontaktu, wysyłkę oferty cenowej lub próbek itp.
• Warto mówić tak, aby dobrze Państwa rozumiano. Jeśli celują Państwo w rynek zagraniczny, warto prowadzić rozmowy najlepiej w języku potencjalnego klienta lub przynajmniej w doskonałym angielskim. To samo powinno dotyczyć treści Państwa strony internetowej.

Z Intedatem wykorzystają Państwo leady maksymalnie

Mają Państwo leady i zastanawiają się, co z nimi zrobić? Warto wypróbować aplikację Intedat, która uprości Państwa proces sprzedażowy i umożliwi systematyczną pracę z leadami w przejrzystym, intuicyjnym środowisku. Baza firm Intedat dodatkowo pomoże Państwu szybko i efektywnie pozyskiwać leady.

Z Intedatem otrzymają Państwo

• dostęp do najlepszej, na bieżąco aktualizowanej bazy firm (280 milionów firm na świecie i 1,5 miliona w Czechach)
• informacje o kompetentnych osobach, często wraz z bezpośrednimi kontaktami
• zaawansowane filtrowanie, w tym wybór lustrzany
• możliwość połączenia Intedatu z Państwa systemem CRM

Nie mają Państwo możliwości kontaktowania się z potencjalnymi klientami?

Z tym również chętnie Państwu pomożemy. Skontaktujemy się z wytypowanymi firmami w Państwa imieniu i w ich języku. Przedstawimy im Państwa ofertę, a Państwu przekażemy do dalszej obsługi tylko te, które wykazały zainteresowanie.

Nowych klientów znaleźliśmy już dla ponad 900 czeskich firm. Chętnie pomożemy w tym również Państwu.

Skontaktuj się z nami, a przedstawimy Państwu nasze rozwiązanie.

Więcej podobnych artykułów

Porady i triki 7 czerwca 2024

Inbound czy outbound marketing? Co działa lepiej?

Oferować czy przyciągać? Iść tradycyjną drogą czy wybrać nowoczesne podejście? Tak właśnie można opisać dylemat części firm, które wybierają między dwiema strategiami marketingowymi: outbound i inbound marketingiem. Która z tych metod jest skuteczniejsza?

O Intedacie 14 marca 2023

Jak pozyskać zagranicznych klientów 2× taniej niż konkurencja

Produkty czeskich firm cieszą się za granicą dobrą opinią, kojarzą się z niezawodnością i jakością. Mimo to niektórym firmom nie udaje się pozyskać zagranicznych klientów. Dlaczego tak jest? I czy istnieje skuteczne i cenowo dostępne rozwiązanie do pozyskiwania takich klientów, które miałoby sens także dla mniejszych graczy?

O Intedacie 20 czerwca 2023

Do 67% oszczędności kosztów? Proszę nam nie wierzyć, tylko policzyć!

Przez długi czas obiecywaliśmy klientom, że z nami zaoszczędzą do 50% kosztów sprzedaży. Praktyka pokazała jednak, że to dość konserwatywna wartość, a realna oszczędność może być jeszcze wyraźnie wyższa.