Jak prowadzić B2B business development: od wyboru rynku do nowej szansy biznesowej

Business development to nie to samo co sprzedaż

Sprzedaż zazwyczaj pracuje już z konkretną szansą biznesową. Zajmuje się potrzebą klienta, ofertą, ceną, negocjacjami i finalnie zamówieniem.

Business development jest o krok wcześniej. Jego zadaniem jest stworzenie warunków, w których nowe możliwości biznesowe mogą w ogóle powstać. Obejmuje poszukiwanie nowych rynków, segmentów, klientów, dystrybutorów lub partnerów biznesowych oraz ocenę, gdzie warto inwestować czas zespołu handlowego.

W mniejszych i średnich firmach role często się przenikają. Właściciel może jednocześnie odpowiadać za eksport, handlowiec wyszukiwać kontakty, a marketing przygotowywać kampanie. Ważniejszy od nazwy stanowiska jest więc powtarzalny proces.

Trzy filtry: rynek, firma, człowiek

Skuteczny business development można opisać za pomocą trzech filtrów: po pierwsze rynek lub segment, po drugie konkretna firma, po trzecie właściwy człowiek.

Pierwsze pytanie powinno brzmieć: w jakim typie firm występuje problem, który potrafimy dobrze rozwiązać? Dopiero później wybieramy konkretne przedsiębiorstwa odpowiadające profilowi idealnego klienta. A dopiero gdy wiemy, że dana firma jest warta kontaktu, szukamy właściwego decydenta.

Odwrotna kolejność — najpierw zdobycie dużej bazy e-maili, a dopiero później sprawdzanie, czy firmy są w ogóle odpowiednie — prowadzi zwykle do niskiej skuteczności i dużej ilości niepotrzebnej pracy.

Praktyczny proces w 7 krokach

1. 1. Wybierz segment lub rynek, na którym występuje realny problem, który potrafisz rozwiązać.
2. 2. Zdefiniuj profil idealnego klienta, czyli ICP, oraz określ firmy, których nie chcesz szukać.
3. 3. Znajdź konkretne przedsiębiorstwa i przy każdym zapisz powód, dla którego jest dla Ciebie interesujące.
4. 4. Określ role odpowiedzialne za dany obszar i znajdź aktualne kontakty.
5. 5. Przygotuj krótką wiadomość handlową odpowiadającą sytuacji danego segmentu.
6. 6. Łącz odpowiednie kanały — e-mail, telefon lub LinkedIn w zależności od wartości konta i dostępności kontaktów.
7. 7. Wykorzystuj każdą odpowiedź jako informację pozwalającą poprawić dalsze targetowanie.

Business development to proces uczenia się

Business development nie jest jednorazową kampanią. Każda odpowiedź rynku dostarcza nowych informacji.

Jeżeli firmy wielokrotnie odrzucają ofertę z tego samego powodu, może to oznaczać, że warto zmienić segment, ICP, komunikat handlowy lub sposób kontaktu.

Dobry business development nie generuje więc wyłącznie leadów. Generuje również wiedzę, która poprawia kolejne decyzje handlowe.

Fit i timing

Nawet odpowiednie firmy nie mają takiego samego priorytetu. Dlatego warto oddzielić dwie informacje.

Fit mówi, jak dobrze firma odpowiada profilowi idealnego klienta.

Timing mówi, czy istnieje powód, aby skontaktować się z nią właśnie teraz.

Jedna firma może idealnie odpowiadać profilowi idealnego klienta, ale w tej chwili nie mieć żadnej konkretnej potrzeby. Inne przedsiębiorstwo może mieć podobny profil, ale jednocześnie rozbudowywać produkcję, zatrudniać nowych pracowników lub wprowadzać nowy produkt.

Skuteczny business development wykorzystuje obie te informacje.

Przykład: pozyskiwanie klientów w Niemczech

Wyobraźmy sobie polskiego producenta metalowych komponentów, który chce zdobyć nowych klientów w Niemczech.

Mógłby po prostu wyszukać niemieckie firmy produkcyjne. To jednak zbyt szerokie kryterium.

Lepsze pytanie może brzmieć:

Które niemieckie firmy produkują maszyny lub urządzenia, wykorzystują komponenty podobne do tych, które potrafimy produkować, korzystają z zewnętrznych dostawców i mają skalę działalności, przy której nasze moce produkcyjne są dla nich odpowiednie?

Wtedy nie szukamy już dziesiątek tysięcy firm.

Szukamy kilkuset przedsiębiorstw, w przypadku których prawdopodobieństwo dopasowania biznesowego jest znacznie większe.

Technologia ma ograniczać niepotrzebną pracę

Automatyzacja i sztuczna inteligencja mogą znacznie przyspieszyć analizę rynków, wybór segmentów, wyszukiwanie przedsiębiorstw, ocenę ich dopasowania, wyszukiwanie kontaktów, a także follow-up i pracę z danymi.

Technologia nie powinna jednak służyć wyłącznie zwiększaniu liczby wysyłanych wiadomości.

Jej najważniejsze zadanie jest inne:

ograniczyć ilość niepotrzebnej pracy i pomóc handlowcom poświęcać więcej czasu firmom, które rzeczywiście mają potencjał.

Jak Intedat wspiera business development

Intedat może wspierać kolejne etapy procesu — od wyboru perspektywicznych segmentów, przez wyszukiwanie i priorytetyzację firm, aż po znalezienie odpowiednich kontaktów i systematyczne działania prospectingowe. Użytkownik opisuje, co oferuje i jakich klientów szuka. Na tej podstawie Intedat może pomóc zaproponować odpowiednie segmenty, znaleźć konkretne przedsiębiorstwa i ustalić, którym firmom warto poświęcić uwagę w pierwszej kolejności.

Celem nie powinna być największa możliwa baza danych. Celem powinna być priorytetowa lista firm z realnym potencjałem biznesowym. Technologia nie zastępuje oceny handlowej — ma pomóc skoncentrować pracę ludzi tam, gdzie ma ona największą wartość.

Więcej o tym, jak działa produkt: Intedat Match

Powiązane artykuły

• Jak segmentować rynek B2B
• Referencje i przykłady wykorzystania Intedat