Jak prowadzić business development

Jak tradycyjny BD spala drogi czas handlowców

Niektóre firmy błędnie sądzą, że najdroższą pozycją w akwizycji jest zakup danych. Rzeczywistość jest jednak inna. Według uznanych badań Salesforce State of Sales przedstawiciele handlowi poświęcają na samą sprzedaż średnio tylko 40% swojego czasu. Pozostałe 60% ich mocy przerobowych pochłaniają czynności, które nie generują bezpośredniego zysku, czyli administracja, ręczny prospecting i żmudna weryfikacja kontaktów.

Z tych danych jasno wynika, że drogi nie jest sam wsad (dane), lecz właśnie praca wokół niego. Bez właściwych narzędzi proces jest ciężki i nieefektywny. Płacenie doświadczonemu handlowcowi za ręczne wyszukiwanie adresów e-mail w arkuszach to nieefektywne wykorzystanie jego potencjału. Business development ma odwrócić te proporcje: technologia zajmuje się administracją, a ludzie sprzedają.

Koniec „nalotów dywanowych”: ochrona marki i RODO

Wysyłanie tysięcy e-maili do nieistotnych firm bez realnego potencjału dawno przestało działać. Poza znikomym odzewem naraża to Państwa na dwa zasadnicze ryzyka:

• Uszczerbek na reputacji w oczach potencjalnych klientów.
• Konflikt z przepisami (RODO).

W Intedacie idziemy inną drogą. Nowoczesny BD opiera się bowiem na precyzyjnym targetowaniu: kontaktują się Państwo tylko z firmami, o których na podstawie danych wiedzą, że mają realny potencjał dla Państwa produktu lub usługi. Dodatkowo dzięki temu, że pracujemy wyłącznie z najlepszymi źródłami publicznymi i nie korzystamy z danych niepublicznych, utrzymujemy Państwa firmę w zgodzie z RODO. Bezpieczeństwo Państwa marki jest w tym procesie priorytetem.

Filary skutecznej akwizycji: dlaczego jakość danych ma znaczenie

Podstawą każdego skutecznego workflow jest jakość „paliwa”. Aby akwizycja działała, muszą Państwo spełnić trzy podstawowe warunki:

• Firmy z realnym potencjałem: Nie ma sensu docierać do całego rynku bez wyboru. Identyfikacja segmentów o najwyższym prawdopodobieństwie dopasowania dzięki analizie AI ICP (Ideal Customer Profile), czyli profilu idealnego klienta, sprawi, że Państwa przekaz padnie na podatny grunt.
• Aktualne kontakty i osoby: W sektorze B2B stale zachodzą zmiany personalne (rocznie dezaktualizuje się około 20–30% kontaktów). Intedat dostarcza dane walidowane w czasie rzeczywistym, dzięki czemu minimalizuje liczbę niedoręczonych wiadomości.
• Czystość źródeł: Praca z legalnie zweryfikowanymi danymi z rejestrów publicznych i cyfrowych śladów eliminuje ryzyko, że Państwa wiadomości trafią do filtrów antyspamowych albo na biurko działu prawnego.

Workflow i automatyzacja: jak utrzymać tempo przez cały rok

Jeden e-mail dziś zwykle nie wystarcza. Sukces w business development przynoszą dopiero automatyczne sekwencje. Dlaczego są kluczowe?

• Utrzymanie intensywności: Czynnik ludzki jest w akwizycji zawodny: po dziesięciu odmowach motywacja handlowca naturalnie spada. Platforma Intedat potrafi utrzymać potrzebną intensywność kontaktu handlowego przez pełnych 12 miesięcy (przez okres ważności Państwa kredytów), niezależnie od bieżącego obłożenia zespołu.
• Efekt przypomnień: Praktyka pokazuje, że pierwszy e-mail otwierający współpracę często ginie. Świetnie działa automatyczne przypomnienie (follow-up), które ponownie zwraca uwagę na Państwa ofertę w momencie, gdy klient ma czas, aby się nią zająć.
• Podejście multi-channel: Według raportu firmy Sopro kampanie wielokanałowe mogą osiągnąć o 31% niższy koszt pozyskania leada niż kampanie jednokanałowe. Workflow na platformie Intedat pozwoli Państwu skoordynować e-mail z kontaktem przez LinkedIn lub telefon.

Scenariusze typowe: jakie firmy zyskają na Intedacie najwięcej?

Nowoczesne ujęcie business development na platformie Intedat, wspierane sztuczną inteligencją, to idealna droga zwłaszcza dla firm, które:

• Dokładnie wiedzą, na jakiej branży się skupić, i chcą systematycznie umacniać w niej swoją pozycję.
• Celują w kilka branż i krajów jednocześnie i muszą utrzymać w procesie jednolity workflow oraz porządek.
• Dywersyfikują swoje działania i szukają szans w nowych branżach lub na terytoriach, na których nie mają zbudowanych historycznych relacji.
• Chcą usprawnić i obniżyć koszty własnych procesów handlowych oraz rozwiązać ręce swoim ludziom do rozmów strategicznych.
• Nie mają zasobów na ręczną akwizycję, ale nie chcą tracić nowych szans handlowych.

Warto przełączyć się z administracji na strategiczny wzrost

Wykorzystanie technologii do automatyzacji rutyny w business development to nie tylko trend, ale konieczność dla każdej firmy, która chce pozostać konkurencyjna.

Intedat to rozwiązanie, które pokrywa cały cykl: od analizy rynku przy użyciu AI, przez dostarczenie danych, aż po finalny kontakt handlowy.

Proszę powierzyć administrację technologii i pozwolić swoim ludziom robić to, w czym są niezastąpieni: budować zaufanie i zamykać transakcje. Sprawny business development nie musi kosztować Państwa fortuny.