Jak przeprowadzić segmentację rynku

Dlaczego tradycyjna segmentacja B2B zawodzi

Tradycyjne podejście, czyli oparcie się na branży (np. „branża maszynowa”) i wielkości firmy (np. „50–250 pracowników”), w dzisiejszej cyfrowej konkurencji już nie wystarcza. Firmy w obrębie jednej branży mają diametralnie różne potrzeby i zachowania zakupowe.

Jeśli oferują Państwo specjalistyczny podzespół dla producentów maszyn specjalnych, ogólna „branża maszynowa” jest pojęciem zbyt szerokim. Bez bardziej szczegółowej segmentacji Państwa proces handlowy napotyka na:

• Niską efektywność: Handlowcy spędzają znaczną część czasu na researchu i weryfikacji kontaktów zamiast na samej sprzedaży. Według badania Salesforce State of Sales handlowcy spędzają z klientami tylko 22% swojego czasu.
• Demotywację zespołu: Nieustanne odmowy ze strony nieistotnych firm prowadzą do szybkiego wypalenia zespołu handlowego.
• Wysokie koszty akwizycji: Koszt pozyskania jednego klienta (CAC) rośnie proporcjonalnie do ilości czasu spędzonego w „ślepych zaułkach”.

4 filary nowoczesnej segmentacji: Od danych do zrozumienia sytuacji

Do precyzyjnego targetowania konieczne jest łączenie różnych warstw danych. Tylko tak stworzą Państwo tzw. Ideal Customer Profile (ICP), czyli profil idealnego klienta.

Metoda „Look-alike”: Jak znaleźć bliźniaki swoich najlepszych klientów

Najkrótsza droga do skutecznego segmentu prowadzi przez analizę Państwa dotychczasowych „gwiazdorskich” klientów.

• Krok 1: Proszę wybrać 3–5 klientów, z którymi mają Państwo najlepsze relacje i najwyższą rentowność.
• Krok 2: Proszę zdefiniować ich cechy wspólne: nie tylko branżę, ale także to, jak prezentują się na stronie internetowej i jakich słów kluczowych używają do opisu swoich usług.
• Krok 3: Proszę wyszukać podobne podmioty w krajach lub regionach, do których planują Państwo ekspansję.

Jak włączyć AI do strategicznego brainstormingu

Główną przeszkodą w segmentacji bywa często „ślepota operacyjna”. Trzymamy się rynków, które znamy, i umykają nam nowe okazje. AI potrafi przeanalizować dane o setkach milionów firm i znaleźć zależności, które nie są oczywiste na pierwszy rzut oka.

Narzędzie Intedat Match obsługuje proces od pomysłu do gotowej listy:

• Zadanie: Swobodnie opisują Państwo, czym zajmuje się Państwa firma i kogo Państwo szukają (np. „Produkuję precyzyjne komponenty aluminiowe i szukam partnerów w branży motoryzacyjnej w Bawarii”).
• Analiza: System przeszuka rozbudowaną bazę (obejmującą ponad 280 mln firm w 195 krajach) i zaproponuje Państwu konkretne segmenty branżowe o najwyższym prawdopodobieństwie dopasowania do Państwa biznesu.
• Wynik: Intedat Match nie tylko rekomenduje Państwu segmenty, ale od razu generuje listę odpowiednich firm wraz z kontaktami do osób odpowiedzialnych.

Przetestuj nasze rozwiązanie za darmo i niezobowiązująco

Służbowy e-mailWypróbuj za darmo

lub

Kontynuuj z kontem Google Kontynuuj z kontem Microsoft

Rejestrując się, akceptują Państwo nasz Regulamin i Politykę prywatności.

Sourcing: Jak segmentować rynek dostawców

Segmentacja jest kluczowa także dla działu zakupów przy tzw. Supplier Discovery. Szukając alternatywnych dostawców, nie patrzą Państwo wyłącznie na cenę, lecz segmentują rynek według ryzyka i jakości:

• Ryzyko geopolityczne: Podział dostawców według stabilności regionalnej (np. dywersyfikacja między Azją a UE).
• Certyfikaty i normy: Filtrowanie firm według tego, czy posiadają określone certyfikaty (ISO, IATF itp.).
• Moce produkcyjne: Segmentacja według obrotu i wielkości, aby dostawca był w stanie pokryć Państwa wolumeny.

Zobacz także osobny poradnik Jak przeprowadzić sourcing dostawców.

Segmentacja rynku jako motor wzrostu

Skuteczna segmentacja nie jest jednorazowym zadaniem, które się „odhacza”, lecz ciągłym procesem uczenia się. Rynek światowy się zmienia, a Państwa ICP powinno zmieniać się razem z nim. Regularnie testując nowe segmenty branżowe i doprecyzowując dane, zapewnią Państwo, że Państwa zespół handlowy będzie pracować na najświeższych okazjach, a jego aktywność przyniesie konkretne wyniki.