Dlaczego warto postawić na dane w sprzedaży B2B (i skąd je wziąć)
Firmy, które w sprzedaży B2B zaczęły systematycznie wykorzystywać dane, odnotowały wzrost zysku średnio o 15–25%. Coraz więcej menedżerów zdaje sobie sprawę, że intuicja i doświadczenie nie wystarczą już do osiągnięcia dobrych wyników biznesowych. Dlaczego właśnie Państwa firma powinna postawić na dane? I jak do nich dotrzeć?
W 2016 roku 62% menedżerów przy podejmowaniu decyzji bardziej opierało się na własnym doświadczeniu i rekomendacjach innych niż na danych.
Od tego czasu wiele się zmieniło. Intuicja i doświadczenie wciąż odgrywają ważną rolę w procesach decyzyjnych. Z badań wynika jednak, że w tzw. organizacjach data-driven istnieje trzykrotnie większa szansa na znaczące poprawienie zdolności decyzyjnych niż w firmach, które nie wykorzystują danych w takim stopniu.
Argumentów za wykorzystaniem danych w sprzedaży B2B jest jednak znacznie więcej.
Cztery powody, dla których warto postawić na dane w B2B
1. Efektywniejszy proces sprzedaży
Handlowcy spędzają prawie dwie trzecie czasu na wszystkim, tylko nie na samej sprzedaży. Papierkowa robota, wyszukiwanie kontaktów, przygotowywanie materiałów…
Podejście data-driven zwiększa efektywność sprzedaży o 12%, ponieważ handlowcy dokładnie wiedzą, na kogo się skoncentrować i z jaką ofertą.
2. Precyzyjniejsza identyfikacja właściwych klientów
Tradycyjne podejście handlowe często przypomina strzelanie ze strzelby: czasem można coś trafić, ale będzie to bardziej przypadek.
Dzięki danym mogą Państwo zwiększyć liczbę kwalifikowanych ofert nawet o 50%. Zamiast przypadkowo kontaktować się z setkami firm, mogą Państwo kierować działania do tych, które z dużym prawdopodobieństwem będą zainteresowane Państwa produktami lub usługami.
3. Wyższy poziom personalizacji
W B2B klienci oczekują, że rozumieją Państwo ich konkretną sytuację i proponują odpowiednie rozwiązania. Dzięki danym mogą Państwo poznać swoich klientów dogłębnie i dopasować komunikację tak, aby naprawdę do nich trafiała.
4. Przewidywanie potrzeb klientów
Nowoczesne narzędzia analityczne są jak kryształowa kula, która faktycznie działa. Pozwalają odkryć, kiedy i czym będą zainteresowani Państwa klienci. Mogą Państwo być więc jak barman, który miesza Państwa ulubiony drink, zanim jeszcze o niego poproszą.
5. Mierzalne wyniki biznesowe
Z badania firmy McKinsey wynika, że firmy, które systematycznie wykorzystują dane w sprzedaży B2B, rosną szybciej niż konkurencja, a ich zysk operacyjny (EBITDA) wzrósł średnio o 15–25 procent.
Gdzie zdobyć dane potrzebne do sprzedaży B2B
Pewnie nie trzeba podkreślać, że podstawą skutecznego podejścia data-driven są dobre dane. Mogą je Państwo zdobyć z wewnętrznych i zewnętrznych źródeł.
Dane wewnętrzne to informacje z Państwa systemu CRM, strony internetowej, kampanii e-mailowych czy historii sprzedaży. Są cenne, ale często nie dają pełnego obrazu rynku i potencjalnych klientów.
Dane zewnętrzne dają szerszy obraz i pomagają zidentyfikować nowe możliwości biznesowe.
Mogą je Państwo zdobyć:
- poprzez ręczne wyszukiwanie w internecie
- z popularnych baz firm opartych na danych rejestrowych
- ze specjalistycznych baz danych i narzędzi do sprzedaży B2B
Dlaczego popularne bazy firm często nie wystarczają
Klasyfikacja NACE, która jest podstawą wielu baz rejestrowych, może być przydatna przy wyszukiwaniu firm w bardziej ogólnych kategoriach. Ma jednak swoje ograniczenia:
- Kategorie bywają czasem zbyt ogólne i nie pozwalają na precyzyjne targetowanie
- Informacje w bazach danych bywają nieaktualne i niedokładne
- Trudno prawidłowo przypisać nowe branże do istniejących kategorii
Niech Państwo spróbują znaleźć w klasycznej bazie danych wszystkich dystrybutorów łożysk albo producentów bezpieczników. Otrzymają Państwo listę setek firm, z których większość nie ma nic wspólnego z poszukiwaną branżą.
Intedat - dane, których Państwo potrzebują
Skuteczny business development opiera się na trzech filarach. Muszą Państwo skontaktować się z:
- właściwymi firmami - dokładnie wybranymi według Państwa kryteriów
- właściwymi osobami - tymi, które faktycznie podejmują decyzje
- we właściwy sposób - systematycznie i efektywnie
Intedat to kompleksowe rozwiązanie, które obejmuje wszystkie trzy obszary. Dzięki własnemu systemowi klasyfikacji, zaawansowanym algorytmom AI oraz zespołowi analityków danych możemy:
- znaleźć firmy nie tylko według branży, ale i według wielu innych kryteriów (np. konkretnych produktów czy usług)
- zapewnić aktualne i dokładne dane
- zaoferować kontakty do kompetentnych osób z uprawnieniami decyzyjnymi
Jak zacząć z podejściem data-driven w sprzedaży B2B
Jeśli chcą Państwo skuteczniej kontaktować się z potencjalnymi klientami, warto postępować według poniższych kroków:
- Proszę ocenić swoją bieżącą sytuację: jakie dane mają już Państwo do dyspozycji i jak je wykorzystują?
- Proszę zidentyfikować słabe punkty: jakich danych brakuje Państwu do efektywniejszej sprzedaży?
- Proszę wybrać właściwe narzędzia: proszę poszukać rozwiązania, które zapewni dokładne, aktualne i odpowiednie dane.
- Proszę dopracować proces sprzedaży: proszę wykorzystać do tego zdobyte dane.
- Proszę stale oceniać wyniki: proszę mierzyć efektywność i nieustannie usprawniać proces.
W czasach, gdy produkty i usługi stają się coraz bardziej wymienne (albo, jak się dziś mówi, skomodytyzowane), właśnie sprytna praca z danymi może być tym, co odróżni Państwa od konkurencji.
Niech Państwo nie czekają, aż ktoś przypadkiem Państwa odnajdzie. Proszę wykorzystać siłę danych i znaleźć właściwych klientów, zanim zrobi to konkurencja.
Jest to prostsze i tańsze, niż może się wydawać. Z przyjemnością pomożemy Państwu w tym.
Więcej podobnych artykułów
NACE, ISIC i inne klasyfikacje działalności gospodarczej
Klasyfikacje działalności gospodarczej, takie jak NACE czy ISIC, pomagają nam odnaleźć się w dżungli firm, branż i sektorów. Ale jak dokładnie działają? W czym się sprawdzają, a gdzie napotykają swoje granice? I czy w dzisiejszej erze cyfryzacji i automatyzacji istnieje skuteczniejsza alternatywa?
Kiedy NACE nie wystarcza…
Klasyfikacja NACE jest powszechnie wykorzystywana do przypisywania firm do poszczególnych branż i może być doskonałym wsparciem dla Państwa business developmentu. Czasem jednak może nie wystarczyć. Jeśli potrzebują Państwo bardziej szczegółowej i precyzyjnej klasyfikacji, mamy dla Państwa rozwiązanie.
Co piąta firma już pozyskuje klientów dzięki AI
Redukcja kosztów nawet o jedną trzecią i wyraźny wzrost przychodów. Tak twierdzą firmy, które do pozyskiwania klientów zaczęły wykorzystywać sztuczną inteligencję. O ile w 2023 roku chodziło raczej o eksperymenty, dziś AI aktywnie wykorzystują już dwie na trzy firmy.
