Máme leady – a čo teraz?

Lead generation, teda získavanie leadov, je dôležitou súčasťou moderného marketingu. Dostať sa k leadom je ale iba začiatok. Čo robiť ďalej? Ako s leadmi správne pracovať, aby sa premenili na skutočných zákazníkov? V tomto článku vám prinášame niekoľko tipov, ako leady efektívne využiť a maximalizovať ich potenciál.

V predchádzajúcom článku Inbound, alebo outbound marketing? sme sa okrem iného zamerali na rôzne prístupy k získavaniu leadov.

Zmienili sme o tom, že zatiaľ čo inbound marketing priťahuje potenciálnych zákazníkov hodnotným obsahom, pri outbound marketingu možných zákazníkov oslovujeme napríklad prostredníctvom reklamy alebo e-mailingu.

S tým súvisí aj rozdiel v spôsobe získavania leadov:

• Inbound leady často pochádzajú z blogov, sociálnych sietí, SEO alebo e-mail marketingu. Princíp spočíva v tom, že zákazníci sami vyhľadávajú informácie a vďaka vášmu kvalitnému obsahu prídu k vám.
• Outbound leady sa generujú aktívnym oslovovaním potenciálnych zákazníkov cez cold calling, direct mail, PPC reklamu alebo eventy.

Dajme tomu, že v tejto chvíli už leady máte. Ako s nimi ďalej správne pracovať, aby sa z nich stali vaši skutoční zákazníci?

Budeme hovoriť o troch krokoch:

1. Hodnotenie kvality leadov
2. Segmentácia leadov
3. Lead nurturing

1. Hodnotenie kvality leadov

Práca s leadmi začína ich hodnotením. Je to logické: Aby ste svoj čas, energiu a prostriedky využívali efektívne, mali by ste sa primárne zamerať na leady s najväčším potenciálom. Hodnotenie kvality leadov zahŕňa dve hlavné metódy: lead scoring a lead grading .

Lead scoring

Lead scoring je proces priraďovania číselných hodnôt (skóre) jednotlivým leadom na základe ich správania a interakcie s vašou značkou. Táto metóda využíva bodový systém, kde rôzne akcie a atribúty leadov majú rôznu váhu. Napríklad:

• Správanie na webe: Napríklad návšteva webovej stránky, stiahnutie e-booku, účasť na webinári.
• E-mailová interakcia: Otvorenie e-mailov, kliknutie na odkazy v e-mailoch.
• Sociálne médiá: Sledovanie vašich príspevkov na sociálnych sieťach a interakcie s nimi.

K hlavným výhodám lead scoringu patria:

• Efektívna prioritizácia: Umožňuje obchodníkom zamerať sa na leady s najvyšším potenciálom.
• Lepšia segmentácia: Pomáha marketérom vytvárať cielenejšie kampane.
• Zlepšenie konverzného pomeru: Ak sa sústredíte na leady s vysokým skóre, často to vedie k vyšším mieram konverzie.

Lead grading

Zatiaľ čo lead scoring hodnotí správanie leadu, lead grading zohľadňuje, či lead zodpovedá profilu vášho ideálneho zákazníka (ICP = Ideal Customer Profile). Obvykle využíva klasifikačný systém (napr. A, B, C, D).

Pri lead gradingu môžete brať do úvahy potrebné nasledujúce faktory:

• Pozícia vo firme: Niektoré leady môžu patriť medzi decision-makery, tj. mať podstatný vplyv na nákupné rozhodovanie.
• Veľkosť firmy: Malé firmy môžu mať iné potreby ako veľké korporácie.
• Odbor: Niektoré produkty alebo služby môžu byť relevantnejšie pre špecifické odvetvie.
• Geografia: Niektoré trhy môžu byť pre vaše podnikanie strategicky dôležitejšie.

K výhodám lead gradingu patria:

• Lepšia kvalifikácia leadov: Pomáha rýchlo identifikovať leady, ktoré majú najvyšší potenciál stať sa zákazníkmi.
• Efektívna alokácia zdrojov: Umožňuje zamerať marketingové a predajné úsilie na leady, ktoré najlepšie zodpovedajú vášmu ICP.
• Zlepšenie ROI: Efektívnejšie využitie zdrojov vedie k zlepšeniu návratnosti investícií (ROI) z marketingových a predajných kampaní.

2. Segmentácia leadov

Pri segmentácii leadov rozdeľujete potenciálnych zákazníkov do skupín podľa určitých kritérií, ako sú demografické údaje, behaviorálne vzorce alebo geografická poloha.

Príklady segmentácie

1. Demografická segmentácia

• Vek, pohlavie, príjem: Tieto základné informácie vám môžu dať vhľad do potrieb a preferencií jednotlivých skupín zákazníkov. Napríklad mladšia demografická skupina môže preferovať modernejšie technológie a komunikáciu cez sociálne médiá, zatiaľ čo starší zákazníci môžu preferovať tradičnejšie formy kontaktu.
• Pozícia v zamestnaní: Segmentácia podľa pracovného zaradenia môže byť užitočná najmä v B2B marketingu, kde je dôležité rozlišovať medzi tým, kto rozhoduje o nákupe a kto bude vo finále skutočným užívateľom produktov alebo služieb.

2. Geografická segmentácia

• Lokalita: Zákazníci v rôznych regiónoch môžu mať rôzne nákupné zvyklosti a preferencie, ktoré by ste mali zohľadniť, keď vytvárate marketingové stratégie a plánujete kampane.
• Klimatické podmienky: Aj tie môžu mať vplyv na dopyt po určitých produktoch alebo službách. S ponukou zimného oblečenia alebo vykurovacích systémov logicky lepšie uspejete v Škandinávii ako v tropických oblastiach.

3. Segmentácia podľa správania (tzv. behaviorálna segmentácia)

• Nákupná história: Analýzou predchádzajúcich nákupov môžete odhaliť vzorce správania, na základe ktorých môžete vytvoriť cielené ponuky a odporúčania. Napríklad zákazníkov, ktorí pravidelne nakupujú určité produkty, môžete osloviť s ponukou vernostného programu alebo špeciálnych zliav.
• Interakcie s webovými stránkami: Sledujte, ako vaše leady reagujú na rôzne typy obsahu a kampaní. Napríklad leady, ktoré často klikajú na určité typy článkov alebo produktov, môžete osloviť s relevantnými ponukami a informáciami.

3. Lead nurturing

Pri tzv. lead nurturingu systematicky poskytujete potenciálnym zákazníkom počas ich nákupného procesu relevantný a hodnotný obsah, a to v správny čas.

Prečo je lead nurturing dôležitý?

Lead nurturing je nevyhnutný, ak chcete udržať a zvyšovať záujem leadov o vaše produkty alebo služby. Mnoho leadov nie je pripravených na okamžitý nákup a práve systematické vzdelávanie a poskytovanie hodnotného obsahu je kľúčom k ich postupnej premene na zákazníkov.

K hlavným prínosom lead nurturingu patria:

• Skrátenie predajného cyklu: Kvalitným a správne načasovaným obsahom môžete potenciálnym zákazníkom pomôcť pri rozhodovaní.
• Zvýšenie konverzií: Personalizovaný a relevantný obsah zvyšuje pravdepodobnosť konverzie.
• Budovanie dôvery: Systematickým poskytovaním užitočných informácií posilňujete vzťah so svojimi leadmi a získavate si ich dôveru.

Kľúčové prvky lead nurturingu

1. Personalizácia obsahu

• Dynamické e-maily: Vytvárajte personalizované e-maily na základe správania a preferencií leadov. Pomocou dynamického obsahu im môžete ponúknuť tie najrelevantnejšie informácie.
• Segmentácia: Rozdeľte leady do skupín podľa ich záujmov a potrieb, aby bol váš obsah čo najviac prispôsobený každej skupine (viď vyššie).

2. Automatizácia marketingu

• Automatické kampane: Pomocou marketingovej automatizácie nastavte kampane, ktoré sa spustia na základe určitých akcií (triggerov) alebo časových intervalov. Napríklad keď lead navštívi špecifickú stránku na vašom webe, môže od vás automaticky dostať e-mail s relevantnými informáciami.
• Sledovanie a analýza: Sledujte, ako leady reagujú na vaše kampane, a upravujte obsah podľa ich správania a preferencií.

3. Komunikácia na niekoľkých frontoch

• E-mail marketing: E-maily zostávajú jedným z najefektívnejších nástrojov pre lead nurturing. Na pravidelnú komunikáciu s leadmi využívajte personalizované aj automatizované e-maily.
• Sociálne médiá: Ak aktívne pôsobíte na sociálnych sieťach, môžete s leadmi komunikovať v reálnom čase, poskytovať im relevantný obsah a odpovedať na ich otázky.
• Retargeting: Pomocou retargetingových kampaní môžete svoje produkty alebo služby pripomínať potenciálnym zákazníkom, ktorí o ne prejavili záujem, ale nedokončili nákup.

4. Vzdelávací obsah

• Blogové príspevky a články: Pravidelne publikujte príspevky a články, ktoré odpovedajú na otázky a riešia problémy vašich leadov. Získavate si tak ich dôveru a budujete svoje renomé odborníka.
• Webináre a e-booky: Ponúkajte vzdelávacie webináre a e-booky, ktoré ponúkajú hlbší vhľad do špecifických tém relevantných pre vaše leady.

Na čo pri práci s leadmi pamätať

Na základe vlastných skúseností sme dali dohromady niekoľko odporúčaní, ktoré vám pri práci s leadmi pomôžu:

• Dajte tomu systém. Mnoho obchodníkov rieši dennú operatívu a na leady im nezostáva dosť času. A pracovať s leady štýlom „Teraz mám polhodinu, tak niečo skúsim“ nefunguje.
• Neodkladajte to. Prvý kontakt po prijatom leade by mal byť čo najrýchlejší. Potenciálnemu zákazníkovi navrhnite online stretnutie, pri ktorom mu predstavíte vašu firmu, produkty/služby, skúsenosti a referencie.
• Držte slovo. Pokiaľ sa na s potenciálnym zákazníkom na niečom dohovoríte, svedomite to splňte – termín ďalšieho kontaktu, zaslanie cenovej ponuky alebo vzoriek a pod.
• Hovorte tak, aby vám rozumeli. Pokiaľ cielite na zahraničný trh, veďte jednanie ideálne v jazyku potenciálneho zákazníka alebo aspoň v perfektnej angličtine. To isté by malo platiť o obsahu vašich webových stránok.

S Intedatom vyťažíte leady na maximum

Máte leady a premýšľate, čo s nimi? Vyskúšajte aplikáciu Intedat , ktorá zjednoduší váš obchodný proces a umožní vám pracovať s leadmi systematicky, v prehľadnom, intuitívnom prostredí. Firemná databáza Intedat vám navyše pomôže získať leady rýchlo a efektívne.

S Intedatom získate

• prístup do špičkovej, priebežne aktualizovanej databázy firiem (280 miliónov firiem vo svete a 1,5 milióna v ČR)
• informácie o kompetentných osobách, často vrátane priamych kontaktov
• pokročilé filtrovanie, vrátane zrkadlového výberu
• možnosť prepojiť Intedat s vaším CRM systémom

Nemáte kapacitu potenciálnych zákazníkov kontaktovať?

Aj s tým vám radi pomôžeme. Vytipované firmy oslovíme vašim menom av ich jazyku. Predstavíme im vašu ponuku a vám odovzdáme na doriešenie iba tie, ktoré prejavili záujem.

Nové klientov sme našli už pre viac ako 900 českých firiem . Radi s tým pomôžeme aj vám.

Kontaktujte nás a my vám naše riešenie predstavíme.

Ďalšie podobné články

Tipy a triky 7. júna 2024

Inbound, alebo outbound marketing? Čo funguje lepšie?

Ponúkať, alebo priťahovať? Ísť tradičnou cestou, alebo zvoliť moderný prístup? Aj tak by sa dalo popísať dilemu niektorých firiem, ktoré vyberajú medzi dvoma marketingovými stratégiami: outbound a inbound marketingom. Ktorá z týchto metód je efektívnejšia?

O Intedate 14. marca 2023

Ako získať zahraničných klientov 2x lacnejšie ako konkurencia

Výrobky českých spoločností majú v zahraničí dobré meno - sú synonymom spoľahlivosti a kvality. Napriek tomu sa niektorým spoločnostiam nedarí prilákať zahraničných zákazníkov. Prečo je to tak? A existuje účinné a cenovo dostupné riešenie na získanie takýchto klientov, ktoré by malo zmysel pre menších hráčov?

O Intedate 20. júna 2023

Až 67% úspora nákladov? Neveríte nám, spočítajte si to!

Priznávame, že sme sa mýlili. Našim klientom sľubujeme, že s nami ušetria až 50 % svojich obchodných nákladov. Praktické skúsenosti však ukázali, že ide o pomerne konzervatívny údaj a skutočné úspory môžu byť ešte podstatne vyššie.