Ako na B2B business development: od výberu trhu po získanie novej obchodnej príležitosti

Business development nie je to isté ako predaj

Predaj rieši konkrétnu obchodnú príležitosť: potrebu zákazníka, ponuku, cenu, vyjednávanie a objednávku.

Business development je o krok skôr. Jeho úlohou je vytvárať prostredie, v ktorom nové obchodné príležitosti vôbec vzniknú. Hľadá nové trhy, segmenty, zákazníkov, distribútorov alebo obchodných partnerov a overuje, kde má zmysel investovať čas obchodného tímu.

V menších a stredných firmách sa jednotlivé úlohy často prekrývajú. Konateľ môže zároveň riešiť export, obchodník vyhľadávať kontakty a marketing pripravovať kampane. Dôležitejší než názov funkcie je preto opakovateľný proces.

Tri filtre: trh, firma, človek

Silný business development postupuje cez tri filtre: trh alebo segment, konkrétnu spoločnosť a správneho človeka.

Najprv si potrebujete odpovedať na otázku, v ktorom type firiem existuje problém, ktorý viete dobre riešiť. Potom vyberáte konkrétne spoločnosti, ktoré zodpovedajú vášmu ideálnemu zákazníkovi. A až keď viete, že firma stojí za oslovenie, má zmysel hľadať konkrétneho decision makera.

Opačný postup — najprv získať veľkú databázu e-mailov a až potom zisťovať, komu vlastne ponuka dáva zmysel — vedie k nízkej relevancii a zbytočnej práci.

Praktický postup v 7 krokoch

1. 1. Vyberte segment alebo trh, kde existuje reálny problém, ktorý viete riešiť.
2. 2. Definujte profil ideálneho zákazníka, teda ICP, a zároveň určte firmy, ktoré naopak hľadať nechcete.
3. 3. Nájdite konkrétne spoločnosti a pri každej si zaznamenajte dôvod, prečo je pre vás relevantná.
4. 4. Určte roly, ktoré sú za danú oblasť zodpovedné, a vyhľadajte aktuálne kontakty.
5. 5. Pripravte stručné obchodné posolstvo, ktoré zodpovedá situácii konkrétneho segmentu.
6. 6. Kombinujte vhodné kanály — e-mail, telefón alebo LinkedIn podľa hodnoty účtu a dostupnosti kontaktov.
7. 7. Každú odpoveď využite ako informáciu pre ďalšie spresňovanie cielenia.

Business development je proces učenia sa

Business development nie je jednorazová kampaň. Každá reakcia trhu prináša novú informáciu.

Ak spoločnosti opakovane odmietajú ponuku z rovnakého dôvodu, môže byť potrebné upraviť segmentáciu, ICP, obchodné posolstvo alebo spôsob oslovenia.

Dobrý business development preto nevytvára iba nové leady. Vytvára tiež informácie, ktoré pomáhajú zlepšovať ďalšie rozhodovanie.

Fit a timing

Ani relevantné firmy nemajú rovnakú prioritu. Preto je užitočné oddeliť dve informácie:

Fit hovorí, ako dobre spoločnosť zodpovedá vášmu ideálnemu zákazníkovi.

Timing hovorí, či existuje dôvod osloviť ju práve teraz.

Jedna spoločnosť môže perfektne zodpovedať vášmu ICP, ale práve teraz nemusí mať žiadnu potrebu. Iná firma môže mať veľmi podobný profil a zároveň rozširovať výrobu, naberať pracovníkov alebo spúšťať nový produkt.

Dobrý business development preto pracuje s oboma informáciami.

Ako ICP krok za krokom zostaviť a oddeliť fit od timingu, ukazuje návod: Ako definovať ideálneho B2B zákazníka

Praktický príklad: hľadanie zákazníkov v Nemecku

Predstavme si slovenského výrobcu kovových dielov, ktorý chce získať nových zákazníkov v Nemecku.

Mohol by jednoducho hľadať nemecké výrobné firmy. To je však príliš široké zadanie.

Lepšia otázka môže znieť:

Ktoré nemecké firmy vyrábajú stroje alebo zariadenia, používajú komponenty podobné tým, ktoré vieme vyrábať, využívajú externých dodávateľov a majú veľkosť, pri ktorej pre nich naša výrobná kapacita dáva zmysel?

Zrazu nehľadáme desaťtisíce spoločností.

Hľadáme niekoľko stoviek firiem s výrazne vyššou pravdepodobnosťou obchodnej zhody.

Technológie majú znižovať zbytočnú prácu

Automatizácia a umelá inteligencia môžu výrazne zrýchliť analýzu trhov, návrh segmentov, vyhľadávanie spoločností a hodnotenie ich relevancie, vyhľadávanie kontaktov aj evidenciu a follow-up.

Technológie by však nemali slúžiť iba na zvýšenie počtu oslovených firiem.

Ich hlavná úloha je iná.

Majú znížiť množstvo zbytočnej práce a pomôcť obchodníkom venovať viac času spoločnostiam, ktoré majú skutočný potenciál.

Ako do toho zapadá Intedat

Intedat môže podporovať jednotlivé kroky od návrhu perspektívnych segmentov cez vyhľadanie a prioritizáciu firiem až po vyhľadanie relevantných kontaktov a riadené oslovenie. Používateľ opíše, čo ponúka a akých zákazníkov hľadá. Intedat môže na tomto základe pomôcť navrhnúť vhodné segmenty, identifikovať konkrétne spoločnosti a určiť, ktorým firmám sa oplatí venovať pozornosť ako prvým.

Cieľom nemá byť čo najväčšia databáza. Cieľom je prioritný zoznam spoločností s reálnym obchodným potenciálom. Technológia pritom nenahrádza obchodný úsudok — má pomôcť nasmerovať ľudskú prácu tam, kde má najväčšiu hodnotu.

Viac o produkte: Ako funguje Intedat

Odporúčané súvisiace články

• Ako na segmentáciu trhu
• Referencie a príklady využitia Intedatu