„Mniej znaczy więcej” sprawdza się także w business development
Po angielsku nazywa się to spray-and-pray. W wolnym tłumaczeniu: strzelanie na oślep. Próba dotarcia do jak najszerszej grupy odbiorców bez precyzyjnego targetowania, w nadziei, że coś z tego wyjdzie. Czy to działa? Niezbyt. Dane pokazują, że znacznie lepiej radzą sobie firmy, które nawiązują kontakt z potencjalnymi klientami z rozmysłem.
Tylko nieliczne firmy mogą pozostawić business development całkowicie w rękach losu. Czasem trzeba samemu „dojść” do najlepszych okazji biznesowych, zamiast czekać, aż pojawią się same. Tylko jak to zrobić?
Jedną z możliwości jest już wspomniane podejście spray-and-pray. Krótko mówiąc: rozrzucić sieci na wszystkie strony i czekać, co się stanie. Coraz częściej okazuje się jednak, że takie postępowanie może nie tylko kolidować z przepisami, ale też bywa drogie, czasochłonne i mało skuteczne.
Dlaczego „dywanowe bombardowanie” nie działa?
Masowe nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi klientami jest nie tylko nieefektywne. Może wręcz zaszkodzić Państwa biznesowi, i to co najmniej na trzy sposoby:
1. Uszczerbek na reputacji
Okradanie ludzi z czasu nieistotnymi ofertami dziś się nie opłaca. Sprawia wrażenie nieprofesjonalizmu i desperacji. Zamiast otworzyć drzwi do przyszłej współpracy, można je w ten sposób zamknąć. Podejście celowane stawia Państwa natomiast w pozycji specjalisty, któremu potencjalni klienci mogą zaufać.
2. Relacje niskiej jakości
Państwa potencjalni klienci nie są naiwni. Gdy nawiążą Państwo kontakt w stylu „chcę tylko odhaczyć kolejną pozycję na bardzo długiej liście”, oni to wyczują. Nawet jeśli ktoś z nich przypadkiem zareaguje (co nie jest zbyt prawdopodobne), współpraca zaczyna się bez wzajemnego zaufania.
3. Demotywacja zespołu
Handlowcy, którzy muszą stosować nieefektywne metody, tracą motywację i zaufanie do kierownictwa. Gdy widzą, że ich praca nie przynosi rezultatów, trudno im utrzymać zapał i entuzjazm. A to cechy, bez których skuteczny handlowiec się nie obejdzie.
Kluczowy problem masowego kontaktu handlowego polega na tym, że ignoruje on podstawową zasadę skutecznej sprzedaży: każdy potencjalny klient ma inne potrzeby, problemy i oczekiwania. Dlatego właśnie mniej znaczy więcej.
Trzy warunki skutecznego targetowania
Skuteczny business development opiera się na trzech podstawowych filarach. Wszystkie są jednakowo ważne, a jeśli któregoś z nich zabraknie, o wyniki będzie bardzo trudno.
1. Właściwe firmy
Muszą Państwo zidentyfikować firmy, które odpowiadają profilowi Państwa idealnego klienta. Bez dobrych danych i możliwości szczegółowego filtrowania to jak szukanie igły w stogu siana. Zwykle nie wystarczy wiedzieć, w jakiej branży działa dana firma. Często trzeba znać też inne parametry:
- wielkość firmy
- lokalizację, w której działa
- technologie, których używa
- produkty, które kupuje, produkuje lub dystrybuuje
2. Właściwi ludzie
Znalezienie interesującej firmy to dopiero początek. Muszą Państwo dotrzeć do kompetentnych menedżerów z uprawnieniami decyzyjnymi. W przeciwnym razie Państwa oferta trafi w najlepszym razie do asystentki, w najgorszym prosto do kosza.
Kluczowe jest zatem to, by wiedzieć, kto w danej firmie ma jakie kompetencje, i dysponować aktualnymi danymi kontaktowymi.
3. Właściwy sposób nawiązania kontaktu
Nawet najlepsza oferta wymaga przemyślanego podejścia. Gdy celują Państwo w rynki zagraniczne, ważne jest, by komunikować się z potencjalnymi klientami w ich języku: poleganie wyłącznie na angielskim często nie wystarcza.
Kluczowe jest też systematyczne ustalenie właściwej sekwencji kroków: od pierwszego kontaktu przez dalszą komunikację aż po zamknięcie transakcji. I oczywiście muszą Państwo mieć rozeznanie, na jakim etapie znajduje się każda sprawa handlowa i co należy zrobić jako kolejny krok.
Jak osiągnąć precyzyjne targetowanie w praktyce
Powiedzieliśmy sobie, że mniej znaczy więcej. Że dywanowe bombardowanie nie działa. Że trzeba celować precyzyjnie, a nie strzelać na oślep. Jako teoria brzmi to dobrze. Ale jak wdrożyć to w praktyce? Zwłaszcza gdy nie zatrudniają Państwo dziesiątek specjalistów od danych.
Mamy dla Państwa rozwiązanie. Dopracowane, solidne, przyjazne w obsłudze, a przy tym finansowo dostępne również dla mniejszych firm.
Z Intedatem zyskują Państwo:
- dostęp do najlepszej w swojej klasie, na bieżąco aktualizowanej bazy firm (280 milionów firm na świecie, 1,5 miliona firm w Czechach)
- informacje o kompetentnych osobach, często wraz z bezpośrednimi kontaktami
- zaawansowane możliwości filtrowania, w tym unikalny wybór lustrzany
- możliwość integracji z Państwa systemem CRM
- możliwość odnalezienia w ciągu kilku minut producentów, dystrybutorów lub użytkowników konkretnego produktu lub technologii
Nie mają Państwo możliwości nawiązania kontaktu z wytypowanymi firmami?
Z tym też Państwu pomożemy. W ramach rozwiązania Intedat Business nawiążemy kontakt z wytypowanymi firmami w Państwa imieniu i w ich języku. Przedstawimy im Państwa ofertę, a do dalszej obsługi przekażemy wyłącznie te, które wykazały zainteresowanie.
Warto zacząć już dziś
Czasy masowego kontaktu handlowego (na szczęście) minęły. Firmy, które polegają na metodzie spray-and-pray, tracą cenny czas i pieniądze. A ich konkurencja w tym czasie zdobywa przewagę.
Business development może być skuteczniejszy i bardziej profesjonalny. Nie muszą Państwo czekać w kącie, aż ktoś Państwa znajdzie, ani niepotrzebnie tracić czasu na nieefektywny kontakt handlowy. Ponad 900 firm przekonało się już, że istnieje lepsza droga. Warto się do nich przyłączyć.
Skontaktuj się z nami, a podczas niezobowiązującej konsultacji pokażemy Państwu, jak przy mniejszym nakładzie pracy osiągnąć lepsze wyniki.
Więcej podobnych artykułów
Intedat jest już wymieniony w Art of Procurement, wiodącej globalnej platformie zakupów i sourcingu
Z dumą ogłaszamy, że Intedat został oficjalnie wpisany do Art of Procurement (AOP) Provider Directory, jednej z najbardziej cenionych globalnych platform dla specjalistów zakupowych, którzy szukają zweryfikowanych technologii, analiz rynkowych i wiarygodnych partnerów strategicznych.
TOP 100 graczy słowackiego przemysłu
Dziewięć kluczowych branż. Łączny obrót to około 60 miliardów euro, z czego ok. 25 miliardów w pierwszej trójce. Przedstawiamy Państwu kompletny ranking stu najważniejszych firm przemysłowych u naszych wschodnich sąsiadów.
