Jak prowadzić prospecting

Dlaczego handlowcy realnie sprzedają tylko przez 40% czasu

Największym hamulcem wzrostu firm nie jest nieumiejętność zamykania transakcji przez handlowców, ale fakt, że mają zbyt mało okazji do rozmów handlowych.

Zgodnie z badaniem Salesforce State of Sales przedstawiciele handlowi poświęcają samej sprzedaży średnio jedynie 40% swojego czasu pracy.

Pozostałe 60% ich mocy przerobowych pochłaniają czynności, które nie generują bezpośredniego zysku, takie jak:

• Ręczny prospecting: Wyszukiwanie firm w internecie i na nieaktualnych listach.
• Szukanie kontaktów: Detektywistyczna praca w mediach społecznościowych i zgadywanie adresów e-mail.
• Administracja: Ręczne przepisywanie danych do arkuszy lub systemów CRM.

Z kim się kontaktować? Strategia na złożone procesy decyzyjne

W sektorze B2B już dawno nie decyduje jedna osoba. Raport firmy Forrester pokazuje, że w typową decyzję zakupową w B2B angażuje się dziś średnio 13 osób. W 89% decyzji głos zabiera dodatkowo więcej niż jeden dział.

Jeśli więc Państwa działania kończą się na jednym e-mailu na ogólny adres, prawdopodobieństwo sukcesu jest minimalne.

Celem nowoczesnego prospectingu jest znalezienie kompetentnego menedżera, czyli osoby, która ma niezbędne uprawnienia (i budżet).

Czasami potrzebny będzie tzw. wielopoziomowy kontakt handlowy, w którym identyfikują Państwo użytkownika (np. kierownika produkcji), płatnika (dyrektor finansowy) oraz osobę zatwierdzającą (CEO) i nawiązują z nimi kontakt.

Jak zidentyfikować właściwe nazwisko i kontakt

Jeśli nie zaczynają Państwo poszukiwań całkiem od zera, istnieje kilka dróg dotarcia do decydentów:

• Analiza sygnałów (Intent signals): Warto obserwować rynek. Czy firma szuka nowych pracowników na stanowiska techniczne? To może być sygnał, że inwestuje w produkcję i będzie potrzebować Państwa komponentów.
• Technologie „harvesterów”: Algorytmy, które w czasie rzeczywistym przeszukują cyfrowy ślad firm (strony internetowe, sieci zawodowe, raporty roczne) i wydobywają aktualne dane kontaktowe, których nie znajdą Państwo w zwykłych statycznych bazach.
• Wykorzystanie zweryfikowanych wzorców: Jeśli znają Państwo nazwisko kompetentnej osoby, system potrafi wyprowadzić adres e-mail na podstawie struktur zweryfikowanych u innych pracowników tej samej firmy.

Konsekwencja to klucz: dlaczego połowa zespołów zawodzi w prospectingu

Badanie Salesforce wskazuje na zasadniczy problem: 47% handlowców uważa zimny kontakt (cold outreach) za najgorszą część swojej pracy, a tyle samo, 47%, przyznaje, że ich zespół nie ma wystarczających mocy przerobowych, aby zajmować się prospectingiem systematycznie.

Czynnik ludzki jest na tym etapie zawodny: po dziesięciu odmowach motywacja spada. Zautomatyzowany system rozwiązuje ten problem:

• Pracuje w optymalnym czasie: System prowadzi kontakt handlowy w dni robocze i w zwykłych godzinach pracy, kiedy szansa na otwarcie e-maila jest najwyższa.
• Konsekwentny follow-up: Większość odpowiedzi przychodzi dopiero po kilku przypomnieniach. Technologia pilnuje, aby żadna rozpoczęta szansa nie przepadła.
• Rozwiązuje ręce: Podczas gdy system „podgrzewa” rynek, Państwa handlowcy zajmują się tylko tymi, którzy już wykazali zainteresowanie.

Sourcing: prospecting jako narzędzie dla działu zakupów

Skuteczne wyszukiwanie dostawców (tzw. Supplier Discovery) jest niezbędne dla stabilności produkcji. Nowoczesny kupiec wykorzystuje prospecting do dywersyfikacji łańcucha dostaw.

• Ryzyko geopolityczne: Podział dostawców z uwzględnieniem stabilności regionalnej (np. dywersyfikacja między Azją a UE).
• Certyfikaty i normy: Filtrowanie firm według tego, czy posiadają określone certyfikaty (ISO, IATF itp.).
• Moce produkcyjne: Identyfikacja podmiotów według obrotu, wielkości i parku maszynowego, aby dostawca był w stanie pokryć Państwa wolumeny i wymagania techniczne.

Zobacz także osobny poradnik Jak przeprowadzić sourcing dostawców.

Warto zająć się biznesem, nie administracją

Obecnie nie jest już ani ekonomicznie sensowne, ani trwałe w dłuższej perspektywie, aby wykwalifikowani ludzie spędzali cenny czas w arkuszach i bazach danych.

Warto powierzyć wyczerpującą rutynę technologii i pozwolić swoim ludziom robić to, w czym są niezastąpieni: budować zaufanie, negocjować i zamykać transakcje.