Wir haben Leads – was nun?

Die Leadgenerierung, also die Gewinnung von Leads, ist ein wichtiger Bestandteil des modernen Marketings. Aber Leads zu generieren ist nur der Anfang. Was ist als nächstes zu tun? Wie arbeitet man richtig mit Leads, damit daraus echte Kunden werden? In diesem Artikel geben wir Ihnen einige Tipps, wie Sie Leads effektiv nutzen und ihr Potenzial maximieren.

Im vorherigen Artikel Inbound- oder Outbound-Marketing? Dabei haben wir uns unter anderem auf unterschiedliche Ansätze zur Leadgewinnung konzentriert.

Wir haben erwähnt, dass wir beim Inbound-Marketing potenzielle Kunden mit wertvollen Inhalten anlocken, während wir beim Outbound-Marketing potenzielle Kunden beispielsweise durch Werbung oder E-Mails erreichen.

Dies hängt auch mit der unterschiedlichen Methode der Leadgewinnung zusammen:

• Eingehende Leads Sie stammen oft aus Blogs, sozialen Netzwerken, SEO oder E-Mail-Marketing. Das Prinzip besteht darin, dass Kunden selbst nach Informationen suchen und dank Ihrer qualitativ hochwertigen Inhalte zu Ihnen kommen.
• Outbound-Leads werden durch die aktive Ansprache potenzieller Kunden durch Kaltakquise, Direktwerbung, PPC-Werbung oder Events generiert.

Nehmen wir an, Sie haben zu diesem Zeitpunkt bereits Leads. Wie können Sie weiterhin richtig mit ihnen zusammenarbeiten, damit sie zu Ihren echten Kunden werden?

Wir werden über drei Schritte sprechen:

1. Bewertung der Lead-Qualität
2. Lead-Segmentierung
3. Lead-Nurturing

1. Bewertung der Lead-Qualität

Die Arbeit mit Leads beginnt mit deren Bewertung. Es ist sinnvoll: Um Ihre Zeit, Energie und Ressourcen effektiv einzusetzen, sollten Sie sich vor allem auf die Leads mit dem größten Potenzial konzentrieren. Zur Beurteilung der Lead-Qualität kommen zwei Hauptmethoden zum Einsatz: Lead-Scoring und Lead-Grading .

Leadbewertung

Beim Lead Scoring handelt es sich um den Prozess, einzelnen Leads auf Grundlage ihres Verhaltens und ihrer Interaktion mit Ihrer Marke numerische Werte (Scores) zuzuweisen. Bei dieser Methode wird ein Punktesystem verwendet, bei dem verschiedene Führungsaktionen und Attribute unterschiedlich gewichtet werden. Zum Beispiel:

• Webverhalten: Zum Beispiel Besuch einer Website, Herunterladen eines E-Books, Teilnahme an einem Webinar.
• E-Mail-Interaktion: E-Mails öffnen, auf Links in E-Mails klicken.
• Soziale Medien: Überwachung und Interaktion mit Ihren Social-Media-Posts.

Zu den Hauptvorteilen des Lead Scorings gehören:

• Effektive Priorisierung: Ermöglicht Vermarktern, sich auf Leads mit dem höchsten Potenzial zu konzentrieren.
• Bessere Segmentierung: Hilft Vermarktern, gezieltere Kampagnen zu erstellen.
• Verbessern Sie die Konversionsraten: Die Konzentration auf Leads mit hohem Score führt häufig zu höheren Konversionsraten.

Bleibewertung

Während beim Lead Scoring das Verhalten eines Leads bewertet wird, wird beim Lead Grading berücksichtigt, ob der Lead Ihrem idealen Kundenprofil (ICP = Ideal Customer Profile) entspricht. Normalerweise wird ein Klassifizierungssystem verwendet (z. B. A, B, C, D).

Bei der Bewertung von Leads können Sie die folgenden Faktoren berücksichtigen:

• Position im Unternehmen: Einige Leads können Entscheidungsträger sein, d. h. haben einen erheblichen Einfluss auf Kaufentscheidungen.
• Unternehmensgröße: Kleine Unternehmen haben möglicherweise andere Bedürfnisse als große Konzerne.
• Branche: Einige Produkte oder Dienstleistungen sind möglicherweise für eine bestimmte Branche relevanter.
• Geographie: Einige Märkte können für Ihr Unternehmen strategisch wichtiger sein.

Zu den Vorteilen der Bleiklassifizierung gehören:

• Bessere Lead-Qualifizierung: Hilft bei der schnellen Identifizierung von Leads mit dem höchsten Potenzial, zu Kunden zu werden.
• Effiziente Ressourcenzuweisung: Ermöglicht Ihnen, Ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen auf Leads zu konzentrieren, die am besten zu Ihrem ICP passen.
• Verbesserter ROI: Eine effizientere Nutzung der Ressourcen führt zu einem verbesserten Return on Investment (ROI) aus Marketing- und Verkaufskampagnen.

2. Lead-Segmentierung

Mit der Lead-Segmentierung teilen Sie potenzielle Kunden anhand bestimmter Kriterien wie demografischen Merkmalen, Verhaltensmustern oder geografischem Standort in Gruppen ein.

Segmentierungsbeispiele

1. Demografische Segmentierung

• Alter, Geschlecht, Einkommen: Diese Basisinformationen können Ihnen Aufschluss über die Bedürfnisse und Vorlieben einzelner Kundengruppen geben. Beispielsweise bevorzugt eine jüngere Bevölkerungsgruppe möglicherweise modernere Technologien und die Kommunikation über soziale Medien, während ältere Kunden eher traditionelle Kontaktformen bevorzugen.
• Berufsbezeichnung: Die Segmentierung nach Berufsbezeichnung kann insbesondere im B2B-Marketing nützlich sein, da es hier darauf ankommt, zwischen der Person zu unterscheiden, die die Kaufentscheidung trifft, und demjenigen, der die Produkte oder Dienstleistungen letztlich tatsächlich nutzt.

2. Geografische Segmentierung

• Standort: Kunden in verschiedenen Regionen haben möglicherweise unterschiedliche Einkaufsgewohnheiten und Vorlieben, die Sie beim Erstellen von Marketingstrategien und Planen von Kampagnen berücksichtigen sollten.
• Klimatische Bedingungen: Auch diese können die Nachfrage nach bestimmten Produkten oder Dienstleistungen beeinflussen. Mit einem Angebot an Winterbekleidung oder Heizsystemen kommen Sie in Skandinavien logischerweise besser an als in tropischen Regionen.

3. Segmentierung nach Verhalten (sog. Verhaltenssegmentierung)

• Kaufhistorie: Durch die Analyse bisheriger Einkäufe können Verhaltensmuster aufgedeckt werden, die zur Erstellung gezielter Angebote und Empfehlungen genutzt werden können. Sie können beispielsweise Kunden erreichen, die regelmäßig bestimmte Produkte kaufen, indem Sie ein Treueprogramm oder spezielle Rabatte anbieten.
• Interaktion mit Websites: Verfolgen Sie, wie Ihre Leads auf verschiedene Arten von Inhalten und Kampagnen reagieren. So erreichen Sie beispielsweise Leads, die häufig auf bestimmte Artikel- oder Produkttypen klicken, mit relevanten Angeboten und Informationen.

3. Lead Nurturing

Während der sog. Mit Lead Nurturing stellen Sie potenziellen Kunden im richtigen Moment ihres Kaufprozesses systematisch relevante und wertvolle Inhalte zur Verfügung.

Warum ist Lead Nurturing wichtig?

Wenn Sie das Interesse potenzieller Kunden an Ihren Produkten oder Dienstleistungen aufrechterhalten und steigern möchten, ist Lead Nurturing unabdingbar. Viele Leads sind nicht sofort kaufbereit und eine systematische Aufklärung und Bereitstellung wertvoller Inhalte ist der Schlüssel, um sie schrittweise in Kunden umzuwandeln.

Zu den wichtigsten Vorteilen von Lead Nurturing gehören:

• Verkürzen Sie den Verkaufszyklus: Mit hochwertigen und zeitgerechten Inhalten können Sie potenziellen Kunden bei der Entscheidungsfindung helfen.
• Steigern Sie die Conversions: Personalisierte und relevante Inhalte erhöhen die Wahrscheinlichkeit einer Conversion.
• Vertrauen aufbauen: Durch die systematische Bereitstellung nützlicher Informationen stärken Sie die Beziehung zu Ihren Leads und gewinnen deren Vertrauen.

Schlüsselelemente des Lead Nurturing

1. Inhaltspersonalisierung

• Dynamische E-Mails: Erstellen Sie personalisierte E-Mails basierend auf dem Verhalten und den Präferenzen von Leads. Mit dynamischen Inhalten können Sie ihnen die relevantesten Informationen anbieten.
• Segmentierung: Teilen Sie Leads anhand ihrer Interessen und Bedürfnisse in Gruppen ein, um Ihre Inhalte für jede Gruppe so personalisiert wie möglich zu gestalten (siehe oben).

2. Marketing-Automatisierung

• Automatische Kampagnen: Nutzen Sie Marketing-Automatisierung, um Kampagnen einzurichten, die basierend auf bestimmten Aktionen (Triggern) oder Zeitintervallen ausgelöst werden. Wenn ein Interessent beispielsweise eine bestimmte Seite Ihrer Website besucht, kann er automatisch eine E-Mail mit relevanten Informationen von Ihnen erhalten.
• Tracking und Analyse: Sehen Sie, wie Leads auf Ihre Kampagnen reagieren, und passen Sie den Inhalt anhand ihres Verhaltens und ihrer Vorlieben an.

3. Kommunikation an mehreren Fronten

• E-Mail-Marketing: E-Mails bleiben eines der effektivsten Tools zur Lead-Nurturing. Verwenden Sie personalisierte und automatisierte E-Mails, um regelmäßig mit Leads zu kommunizieren.
• Soziale Medien: Wenn Sie in den sozialen Medien aktiv sind, können Sie in Echtzeit mit Leads kommunizieren, ihnen relevante Inhalte bereitstellen und ihre Fragen beantworten.
• Retargeting: Mit Retargeting-Kampagnen können Sie potenzielle Kunden erinnern, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt, aber keinen Kauf abgeschlossen haben.

4. Bildungsinhalte

• Blogbeiträge und Artikel: Veröffentlichen Sie regelmäßig Beiträge und Artikel, die Fragen beantworten und Probleme Ihrer Leads lösen. Auf diese Weise gewinnen Sie ihr Vertrauen und bauen Ihren Ruf als Experte auf.
• Webinare und E-Books: Bieten Sie informative Webinare und E-Books an, die tiefere Einblicke in spezifische Themen bieten, die für Ihre Leads relevant sind.

Was Sie bei der Arbeit mit Leads beachten sollten

Aus eigener Erfahrung haben wir einige Empfehlungen zusammengestellt, die Ihnen bei der Arbeit mit Leads helfen:

• Geben Sie ihm ein System. Viele Vertriebsmitarbeiter sind mit dem Tagesgeschäft beschäftigt und haben nicht genug Zeit für Leads. Und die Arbeit mit einem Lead-Stil nach dem Motto „Ich habe jetzt eine halbe Stunde Zeit, also probiere ich etwas aus“ funktioniert nicht.
• Schieben Sie es nicht auf. Die Erstkontaktaufnahme nach Erhalt eines Leads sollte möglichst zeitnah erfolgen. Schlagen Sie einem potenziellen Kunden ein Online-Meeting vor, bei dem Sie ihm Ihr Unternehmen, Ihre Produkte/Dienstleistungen, Ihre Erfahrungen und Referenzen vorstellen.
• Halten Sie Ihr Wort. Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden etwas vereinbaren, halten Sie dies auch ein (z. B. einen Termin für den nächsten Kontakt, die Zusendung eines Angebots oder von Mustern usw.).
• Sprechen Sie so, dass Sie verstanden werden. Wenn Sie einen ausländischen Markt anvisieren, führen Sie die Verhandlungen idealerweise in der Sprache des potenziellen Kunden oder zumindest in perfektem Englisch. Das Gleiche sollte für den Inhalt Ihrer Website gelten.

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