Verkaufen Sie kein Eskimo-Eis
Manchmal heißt es, ein guter Verkäufer könne jedem alles verkaufen. Sand für die Beduinen, Honig für die Bienen und Eis für die Eskimos. Wir wagen es zu sagen, dass es dumm ist. Vor allem im B2B-Segment. Und vor allem, wenn Sie keinen einmaligen Verkauf, sondern eine langfristige Zusammenarbeit anstreben.
Trotz der ständigen Entwicklung neuer Geschäftskanäle bleibt Direktmarketing die effektivste Möglichkeit, neue Kunden im B2B-Bereich zu gewinnen.
Damit dies jedoch zutrifft, müssen drei Voraussetzungen erfüllt sein:
- Qualitätsprodukt oder Dienstleistung
- fähiger Geschäftsmann
- ein potenzieller Kunde , der die gegebene Lösung tatsächlich nutzen kann
Wir werden beim letzten Punkt dieses Artikels aufhören. Und gleichzeitig geben wir gleich ein konkretes Beispiel.
Wie man Industrielager (nicht) verkauft
Nehmen wir an, Ihr Unternehmen produziert Industrielager und beschließt, seinen Kundenstamm im Rahmen der Geschäftsentwicklung zu erweitern.
Wenn Ihr Verkäufer gedankenlos seine Netze in alle Richtungen auswirft, in der Hoffnung, einen Kunden einfach „abzuschnappen“, wird das Ergebnis seiner Bemühungen wahrscheinlich dreifach sein:
- erbärmliche Effizienz – denn mit solch einem Blindschießen wird der Händler auch viele Unternehmen ansprechen, die überhaupt keine Industrielager verwenden
- die Frustration des Geschäftsmannes – weil er das Wort „Nein“ viel häufiger hören wird, als ihm lieb wäre
- die Frustration des Angesprochenen – weil Ihr Verkäufer ihm begeistert etwas anbieten wird, was sein Unternehmen nicht einmal theoretisch nutzen kann (es sei denn, es ändert völlig seinen Fokus, nur um Ihre Lager kaufen zu können)
Damit die Geschäftsentwicklung Ihres Unternehmens wirklich funktioniert, benötigt Ihr Händler vor allem qualitativ hochwertige Daten.
Speziell:
- Informationen über Unternehmen, die tatsächlich Industrielager einsetzen
- (idealerweise) direkte Kontakte zu den Produktions- oder Einkaufsabteilungen der Unternehmen, damit die Kommunikation möglichst effizient verläuft
Die NACE-Klassifizierung reicht manchmal nicht aus
Große Index-Firmendatenbanken klassifizieren Unternehmen in einzelne Bereiche, beispielsweise nach dem europäischen Klassifikationssystem NACE oder nach nationalen Klassifikationen auf Basis der NACE.
Diese Klassifizierungen sind ein nützliches Hilfsmittel zur grundlegenden Orientierung in den Fachgebieten. Gleichzeitig erlauben sie kein präziseres Targeting , was für eine effektive Geschäftsentwicklung oft notwendig ist.
Über Waffeln und Makkaroni
Nehmen wir noch ein anschauliches Beispiel: Ihr Unternehmen bietet professionelle Backmaschinen für die Herstellung von Waffeln an. Ihre Kunden werden logischerweise Bäckereien sein, die Waffeln herstellen.
Allerdings lässt die NACE-Klassifizierung keine ähnliche Ausrichtung zu. Darin finden Sie folgende Artikel:
- 7 – Herstellung von Back-, Süßwaren- und anderen Mehlprodukten
- 71 – Herstellung von Back- und Süßwaren, ausgenommen haltbare Produkte
- 72 – Herstellung von Crackern und Keksen; Herstellung langlebiger Süßwaren
- 73 – Herstellung von Makkaroni, Nudeln, Couscous und ähnlichen Mehlprodukten
Wie viele Unternehmen finden Sie in diesen Bereichen? Allein in der Tschechischen Republik gibt es laut NACE-Klassifikation über 4.000 davon . Und in der gesamten EU sind es über 180.000 .
Aber natürlich zielen Sie nicht auf alle Unternehmen ab, die Mehlprodukte herstellen. Makkaroni-Hersteller werden wahrscheinlich nicht einmal das beste Waffeleisen zu schätzen wissen.
Sie müssen sich an Unternehmen wenden, die Waffeln herstellen . Und dabei hilft Ihnen keine Register-Firmendatenbank.
Aber wir helfen Ihnen gerne dabei.
Mit Intedat erreichen Sie die richtigen Leute in den richtigen Unternehmen
Intedat ist eine einzigartige Lösung, die ähnlich detaillierte Aufträge (z. B. Unternehmen in Tschechien und Deutschland mit über 100 Mitarbeitern, die Waffeln herstellen ) erfolgreich bearbeiten kann.
Dabei nutzen wir sowohl die Fähigkeiten und Erfahrungen unserer Datenspezialisten als auch die Potenziale künstlicher Intelligenz .
Dadurch finden Sie in unserer Datenbank:
- die richtigen Unternehmen (also diejenigen, die Ihre Lösung wirklich sinnvoll nutzen können)
- die richtigen Leute (also kompetente Manager, die die Machbarkeit Ihres Angebots am besten einschätzen können)
Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter sinnvoll arbeiten und dass sie und diejenigen, denen Ihre Lösung angeboten wird, nicht frustriert sind.
Finde mehr heraus. Nicht verbindlich
Ob Sie Industrielager, Waffeleisen oder etwas anderes herstellen, auch Sie können an die richtigen Leute bei den richtigen Unternehmen verkaufen.
Kontaktieren Sie uns und vereinbaren Sie ein kostenloses Beratungsgespräch.
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