„Weniger ist mehr“ gilt auch In Geschäftsentwicklung
Auf Englisch heißt das Spray-and-Pray. Frei übersetzt: blind schießen. Der Versuch, ohne präzise Zielgruppenansprache ein möglichst breites Publikum zu erreichen, in der Hoffnung, dass etwas dabei herauskommt. Funktioniert es? Nicht viel. Die Daten zeigen, dass Unternehmen, die potenzielle Kunden überlegt ansprechen, deutlich erfolgreicher sind.
Nur wenige Unternehmen können die Entwicklung ihres Geschäfts gänzlich dem Schicksal überlassen. Manchmal muss man „die besten Geschäftsmöglichkeiten ergreifen“ und nicht darauf warten, dass sie sich von selbst ergeben. Aber wie geht das?
Eine Möglichkeit ist der bereits erwähnte Spray-and-Pray- Ansatz. Kurz gesagt: Werfen Sie Ihre Netze in alle Richtungen aus und warten Sie ab, was passiert. Allerdings trifft immer häufiger zu, dass ein solches Vorgehen nicht nur gegen gesetzliche Vorschriften verstoßen kann, sondern auch teuer, zeitaufwändig und wenig effektiv ist.
Warum funktioniert Flächenbombardement nicht?
Die Massenkontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ist nicht nur ineffektiv. Es kann Ihrem Unternehmen auf mindestens drei Arten direkt schaden:
1. Reputationsschaden
Es lohnt sich heutzutage nicht mehr, den Leuten mit irrelevanten Angeboten ihre Zeit zu stehlen. Es wirkt unprofessionell und verzweifelt. Anstatt die Tür für eine künftige Zusammenarbeit zu öffnen, schließen Sie sie möglicherweise am Ende. Eine zielgerichtete Ansprache hingegen verschafft Ihnen die Position eines Spezialisten, dem potenzielle Kunden vertrauen können.
2. Schlechte Qualität der Beziehungen
Ihre potenziellen Kunden sind nicht naiv. Wenn Sie sie in dem Stil ansprechen: „Ich möchte nur einen weiteren Punkt auf einer sehr langen Liste abhaken“, werden sie es erkennen. Selbst wenn einer von ihnen antwortet – was unwahrscheinlich ist –, beginnt die Zusammenarbeit ohne gegenseitiges Vertrauen.
3. Demotivation des Teams
Vertriebsmitarbeiter, die ineffektive Methoden anwenden müssen, verlieren die Motivation und das Vertrauen in das Management. Wenn sie sehen, dass ihre Arbeit keine Ergebnisse bringt, fällt es ihnen schwer, ihre Begeisterung und ihren Enthusiasmus aufrechtzuerhalten. Dies sind die Eigenschaften, auf die ein erfolgreicher Geschäftsmann nicht verzichten kann.
Das Hauptproblem bei der Massenansprache besteht darin, dass dabei ein Grundprinzip erfolgreicher Verkäufe ignoriert wird: Jeder potenzielle Kunde hat andere Bedürfnisse, Probleme und Erwartungen. Denn weniger ist oft mehr.
Drei Voraussetzungen für erfolgreiches Targeting
Eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung basiert auf drei Grundpfeilern. Alle sind gleichermaßen wichtig und wenn einer von ihnen fehlt, lassen sich nur schwer Ergebnisse erzielen.
1. Die richtigen Unternehmen
Sie müssen Unternehmen identifizieren, die zum Profil Ihres idealen Kunden passen. Ohne Qualitätsdaten und detaillierte Filteroptionen ist es wie die Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Meist reicht es nicht aus zu wissen, in welcher Branche das Unternehmen tätig ist. Oftmals müssen Sie noch weitere Parameter kennen:
- Unternehmensgröße
- der Standort , an dem das Unternehmen tätig ist
- die verwendete Technologie
- Produkte , die es kauft, herstellt oder vertreibt
2. Die richtigen Leute
Ein interessantes Unternehmen zu finden, ist nur der Anfang. Sie müssen kompetente Führungskräfte mit Entscheidungskompetenz erreichen. Sonst landet Ihr Angebot im besten Fall beim Assistenten, im schlimmsten Fall im Mülleimer.
Deshalb ist es wichtig zu wissen, wer im Unternehmen über welche Kompetenzen verfügt und aktuelle Kontaktdaten zur Hand zu haben.
3. Die richtige Anrede
Auch das beste Angebot bedarf einer durchdachten Herangehensweise. Bei der Erschließung ausländischer Märkte ist es wichtig, mit potenziellen Kunden in deren Sprache zu kommunizieren – sich allein auf Englisch zu verlassen, reicht oft nicht aus.
Entscheidend ist zudem, systematisch die richtige Abfolge der Schritte festzulegen: vom Erstkontakt über die anschließende Kommunikation bis hin zum Geschäftsabschluss. Und natürlich müssen Sie im Auge behalten, in welchem Stadium sich jeder Geschäftsfall befindet und was als nächster Schritt getan werden muss.
So erreichen Sie in der Praxis eine präzise Zielausrichtung
Wir haben uns gesagt, weniger ist mehr. Dieses Flächenbombardement funktioniert nicht. Dass man genau zielen muss und nicht blind schießen darf. Als Theorie klingt es gut. Aber wie lässt sich dies in die Praxis umsetzen? Insbesondere, wenn Sie nicht Dutzende von Datenspezialisten beschäftigen.
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Legen Sie noch heute los
Die Zeiten der Massentauglichkeit sind (glücklicherweise) vorbei. Unternehmen, die auf die Spray-and-Pray -Methode setzen, verschwenden wertvolle Zeit und Geld. Und die Konkurrenz verschafft sich inzwischen einen Vorsprung.
Die Geschäftsentwicklung kann effizienter und professioneller erfolgen. Sie müssen nicht in einer Ecke warten, bis Sie jemand findet, oder unnötig Zeit mit ineffektiven Anrufen verschwenden. Dass es auch besser geht, haben bereits über 900 Unternehmen bewiesen. Schließen Sie sich ihnen an.
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