--- title: "B2B business development: praktický postup | Intedat" description: "Praktický návod na B2B business development: výber segmentov, hľadanie firiem, decision makerov, oslovenie, kvalifikácia a vyhodnocovanie výsledkov." --- Inšpirácie a návody # Ako na B2B business development: od výberu trhu po získanie novej obchodnej príležitosti Business development nie je len vyhľadávanie kontaktov ani posielanie cold e-mailov. Je to systematický proces, ktorý spája výber trhu, identifikáciu vhodných firiem, hľadanie správnych ľudí, oslovenie, kvalifikáciu a priebežné učenie sa z reakcií trhu. Stručná odpoveď B2B business development je proces vytvárania nových obchodných príležitostí. Začína rozhodnutím, kde má firma najväčšiu šancu uspieť, pokračuje výberom konkrétnych spoločností a decision makerov a končí riadeným oslovením, kvalifikáciou a odovzdaním relevantných príležitostí obchodu. ## Business development nie je to isté ako predaj Predaj rieši konkrétnu obchodnú príležitosť: potrebu zákazníka, ponuku, cenu, vyjednávanie a objednávku. Business development je o krok skôr. Jeho úlohou je vytvárať prostredie, v ktorom nové obchodné príležitosti vôbec vzniknú. Hľadá nové trhy, segmenty, zákazníkov, distribútorov alebo obchodných partnerov a overuje, kde má zmysel investovať čas obchodného tímu. V menších a stredných firmách sa jednotlivé úlohy často prekrývajú. Konateľ môže zároveň riešiť export, obchodník vyhľadávať kontakty a marketing pripravovať kampane. Dôležitejší než názov funkcie je preto opakovateľný proces. ## Tri filtre: trh, firma, človek Silný business development postupuje cez tri filtre: trh alebo segment, konkrétnu spoločnosť a správneho človeka. Najprv si potrebujete odpovedať na otázku, v ktorom type firiem existuje problém, ktorý viete dobre riešiť. Potom vyberáte konkrétne spoločnosti, ktoré zodpovedajú vášmu ideálnemu zákazníkovi. A až keď viete, že firma stojí za oslovenie, má zmysel hľadať konkrétneho decision makera. Opačný postup — najprv získať veľkú databázu e-mailov a až potom zisťovať, komu vlastne ponuka dáva zmysel — vedie k nízkej relevancii a zbytočnej práci. ## Praktický postup v 7 krokoch 1. 1. Vyberte segment alebo trh, kde existuje reálny problém, ktorý viete riešiť. 2. 2. Definujte profil ideálneho zákazníka, teda ICP, a zároveň určte firmy, ktoré naopak hľadať nechcete. 3. 3. Nájdite konkrétne spoločnosti a pri každej si zaznamenajte dôvod, prečo je pre vás relevantná. 4. 4. Určte roly, ktoré sú za danú oblasť zodpovedné, a vyhľadajte aktuálne kontakty. 5. 5. Pripravte stručné obchodné posolstvo, ktoré zodpovedá situácii konkrétneho segmentu. 6. 6. Kombinujte vhodné kanály — e-mail, telefón alebo LinkedIn podľa hodnoty účtu a dostupnosti kontaktov. 7. 7. Každú odpoveď využite ako informáciu pre ďalšie spresňovanie cielenia. ## Business development je proces učenia sa Business development nie je jednorazová kampaň. Každá reakcia trhu prináša novú informáciu. Ak spoločnosti opakovane odmietajú ponuku z rovnakého dôvodu, môže byť potrebné upraviť segmentáciu, ICP, obchodné posolstvo alebo spôsob oslovenia. Dobrý business development preto nevytvára iba nové leady. Vytvára tiež informácie, ktoré pomáhajú zlepšovať ďalšie rozhodovanie. ### Fit a timing Ani relevantné firmy nemajú rovnakú prioritu. Preto je užitočné oddeliť dve informácie: **Fit** hovorí, ako dobre spoločnosť zodpovedá vášmu ideálnemu zákazníkovi. **Timing** hovorí, či existuje dôvod osloviť ju práve teraz. Jedna spoločnosť môže perfektne zodpovedať vášmu ICP, ale práve teraz nemusí mať žiadnu potrebu. Iná firma môže mať veľmi podobný profil a zároveň rozširovať výrobu, naberať pracovníkov alebo spúšťať nový produkt. Dobrý business development preto pracuje s oboma informáciami. Ako ICP krok za krokom zostaviť a oddeliť fit od timingu, ukazuje návod: [Ako definovať ideálneho B2B zákazníka](/sk/inspiracie-a-navody/idealny-zakaznik-icp/) ## Praktický príklad: hľadanie zákazníkov v Nemecku Predstavme si slovenského výrobcu kovových dielov, ktorý chce získať nových zákazníkov v Nemecku. Mohol by jednoducho hľadať nemecké výrobné firmy. To je však príliš široké zadanie. Lepšia otázka môže znieť: > Ktoré nemecké firmy vyrábajú stroje alebo zariadenia, používajú komponenty podobné tým, ktoré vieme vyrábať, využívajú externých dodávateľov a majú veľkosť, pri ktorej pre nich naša výrobná kapacita dáva zmysel? Zrazu nehľadáme desaťtisíce spoločností. Hľadáme niekoľko stoviek firiem s výrazne vyššou pravdepodobnosťou obchodnej zhody. ## Technológie majú znižovať zbytočnú prácu Automatizácia a umelá inteligencia môžu výrazne zrýchliť analýzu trhov, návrh segmentov, vyhľadávanie spoločností a hodnotenie ich relevancie, vyhľadávanie kontaktov aj evidenciu a follow-up. Technológie by však nemali slúžiť iba na zvýšenie počtu oslovených firiem. Ich hlavná úloha je iná. Majú znížiť množstvo zbytočnej práce a pomôcť obchodníkom venovať viac času spoločnostiam, ktoré majú skutočný potenciál. Praktické pravidlo Každá firma v obchodnej kampani by mala mať dohľadateľnú odpoveď na dve otázky: * Prečo je táto firma pre nás relevantná? * A prečo má zmysel osloviť ju práve teraz alebo ju aspoň sledovať? ## B2B business development checklist * Máme jasne definovaný obchodný cieľ? * Vieme opísať svoj ICP jedným odsekom? * Vieme, prečo je každá firma na zozname? * Oddeľujeme fit od timingu? * Máme jasný spôsob evidencie dôvodu odmietnutia a ďalšieho kroku? * Využívame reakcie trhu na ďalšie spresňovanie cielenia? ## Ako do toho zapadá Intedat Intedat môže podporovať jednotlivé kroky od návrhu perspektívnych segmentov cez vyhľadanie a prioritizáciu firiem až po vyhľadanie relevantných kontaktov a riadené oslovenie. Používateľ opíše, čo ponúka a akých zákazníkov hľadá. Intedat môže na tomto základe pomôcť navrhnúť vhodné segmenty, identifikovať konkrétne spoločnosti a určiť, ktorým firmám sa oplatí venovať pozornosť ako prvým. Cieľom nemá byť čo najväčšia databáza. Cieľom je prioritný zoznam spoločností s reálnym obchodným potenciálom. Technológia pritom nenahrádza obchodný úsudok — má pomôcť nasmerovať ľudskú prácu tam, kde má najväčšiu hodnotu. Viac o produkte: [Ako funguje Intedat](/sk/) ## Odporúčané súvisiace články * [Ako na segmentáciu trhu](/sk/inspiracie-a-navody/market-segmentation/) * [Referencie a príklady využitia Intedatu](/sk/referencie/) ## Chcete zistiť, ktoré firmy vo vašom cieľovom segmente stoja za oslovenie? V Intedate môžete opísať, čo ponúkate a na aký trh mierite, a počas niekoľkých minút získať prvé odporúčané firmy s najvyšším potenciálom. [Vyskúšať Intedat](https://my.intedat.com/signup)